双赢谈判技巧：在OTC客户开发中的应用
在现代商业环境中，双赢谈判已成为企业发展与客户关系维护的核心策略之一。尤其在OTC（非处方药）行业，成功的客户开发与生意提升不仅依赖于优质产品的供应，更依赖于有效的谈判技巧和策略。本文将探讨双赢谈判的技巧，结合OTC行业的特点，分析如何通过科学的谈判方式实现与客户的共同利益。
【课程背景】本次课程分为三大板块，向下讲解一下内容：OTC客户开发，日常拜访，以及客户生意如何提升在OTC客户拜访和成交中，专业销售话术与销售技巧开发OTC大客户场景中，如何与客户进行双赢谈判【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(30%)+案例分析(20%) +共创研讨/练习/演练（50%）【课程对象】OTC销售总监、渠道客户经理、销售主管、业务【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】第一部分 客户开发&日常管理&生意提升课程逻辑一、客户开发与生意提升的常见问题和原因 1、传统渠道销量提升的基本原理案例：OTC通路精耕管理2、客户开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具，没有策略只有标准，没有技巧只有经验，没有方法 二、传统渠道开拓方法 1、案例：OTC客户高效开发三十天2、第一步：选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步：找机会客户开发与维护4指标：覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习：计算某片区OTC渠道的增量4、第三步：定战术制定战术组合第四步：抓执行制定一盘棋计划6、第五步：盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧：看报表、走市场、开好会案例：某区域OTC生意提升实战案例工具：OTC生意增长工具 三、传统渠道管理方法 1、第一步：明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习：拆解OTC渠道销量目标2、第二步：找出重点传统通路分类练习：根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步：设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步：拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析：确定每天拜访店数实战问题分析：时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析：遇到突发事情怎么办？实战演练：制定日常拜访路线 四、传统渠道日常拜访 1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工：工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进：进店查：检查店内表现做：改善店内表现说：沟通活动/产品销：推荐订单训：实地专业培训出：出店练习：拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整 五、客户生意提升1、客户生意提升五步骤2、第一步：门店业绩翻倍增长原理3、第二步：OTC终端分类与选择4、第三步：找机会&制定计划5、第四步：抓落地盯产出6、第五步：终端生意提升总结与复制练习：选择一个OTC终端，做生意提升六、客户开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司客户开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结第二部分 OTC销售话术与销售技巧一、走进令人激动的销售职业——销售概述 1、销售的本质2、销售人员素质模型销售话术销售技巧知识职业素养案例分析：OTC销售话术案例分析：OTC的常见客户异议处理梳理研讨：公司销售人员需要那些知识/能力/职业素养？3、100%成交销售流程挖掘客户需求陈述市场机会陈述合作方案确保成交订单与回款二、挖掘客户需求技巧1、案例分享：老太太买李子2、客户的需求经营需求竞争需求个人需求3、挖掘需求提问聆听回应现场练习：挖掘OTC客户需求 三、陈述市场机会的技巧1、市场分析2、用户需求3、挖掘生意增长点4、话术总结现场练习：向客户陈述市场机会四、陈述合作方案技巧1、陈述方案之FABE销售法属性差异好处证明2、FABE应用场景现场研讨：产品FABE话术现场研讨：合作方案FABE话术现场练习：用FABE话术介绍产出现场练习：用FABE话术介绍方案五、确保成交技巧1、及时成交时机语言表情行为2、异议处理异议背后的意义异议处理步骤研讨：OTC客户常见异议梳理与对应话术练习：现场成交OTC客户六、订单与回款技巧1、确认订单立即行动提供立即行动的理由提供两种正面的选择方案 2、回款3、工具/流程七、销售话术与销售技巧误区&难点&工具总结1、误区2、难点以及克服的策略3、工具总结第三部分 《决胜大客户 -与大客户进行双赢谈判》课程逻辑OTC大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从线索到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从线索到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理高效报价 1、报价基础知识2、报价重要性3、报价步骤4、报价技巧案例：报价案例分析明确策略（Strategy）1、商务谈判三要素2、基于客户管理的双赢谈判3、谈判在客户管理中的比重4、明确谈判策略双方经营目标博弈关系5、谈判成立的三个条件双方合作关系双方合作资源合作层次根据客户级别制定合作策略小组练习：确定你的OTC客户合作策略 了解需求（Understanding） 1、了解客户需求的目的2、了解客户需求生意需求竞争需求个人需求3、客户不同部门工作职责4、客户不同部门的KPI分享：采购的KPI小组练习：了解客户的需求5、了解客户角色不同谈判情景下的客户角色 谈判准备（Preparation）1、挖掘卖点客户需求需求与卖点的关系挖掘卖点2、条款给客户的利益n 案例3、化解分歧分析谈判情况寻找可行方案优化方案组合准备谈判材料练习：谈判准备 进行谈判（Execution） 1、谈判流程开场过程结束2、谈判流程注意问题案例：卖洗碗机练习：谈判PK 谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪 大客户谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司大客户谈判犯错误总结难点以及克服的策略谈判工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定落地计划以及执行
课程背景与目标
本次双赢谈判技巧课程为期两天，分为三个主要部分：OTC客户开发、日常拜访及生意提升、销售话术与技巧，以及与大客户进行双赢谈判。课程的目标是帮助OTC销售总监、渠道客户经理、销售主管等专业人士掌握科学的谈判技巧与策略，从而提升客户满意度和企业利润。
客户开发与生意提升的常见问题
在OTC客户开发过程中，企业常常面临诸多挑战。以下是一些常见问题及其原因：
- 缺乏明确的开发策略：很多企业在开发客户时，往往只依靠传统经验而忽视了市场细分与数据分析。
- 沟通不畅：销售人员与客户之间的有效沟通不足，导致需求未能得到准确理解。
- 缺乏后续跟进：客户开发后，缺乏系统的跟踪与维护，导致客户流失。
通过科学的谈判技巧，可以有效解决上述问题，实现客户与企业的双赢。
传统渠道开拓方法
在OTC行业，客户开发的第一步是选择合适的市场片区。通过对各片区的市场情报进行分析，企业可以确定重点片区和潜力片区，最大化资源的利用效率。接下来，企业需要通过以下几个步骤进行客户开发：
- 机会挖掘：通过覆盖率、存活率等指标分析客户的潜在需求。
- 制定战术：根据市场反馈，调整销售策略，确保执行到位。
- 盯产出：建立PDCA闭环，持续跟踪和评估销售结果。
有效的谈判准备
谈判的成功往往源于充分的准备。在与OTC大客户进行谈判前，销售人员需要明确以下几个方面：
- 明确目标：设定具体的谈判目标，并确保与客户的需求相符。
- 了解客户需求：深入分析客户的生意需求、竞争需求及个人需求，以便在谈判中提供切实可行的解决方案。
- 准备谈判材料：包括市场分析数据、产品卖点以及报价策略等。
进行谈判的技巧
在实际的谈判过程中，销售人员应注意以下几点：
- 开场白的艺术：谈判的开场白应简洁明了，建立良好的氛围。
- 倾听与回应：积极倾听客户的意见和建议，以便及时调整谈判策略。
- 灵活应变：根据谈判进程的变化，灵活调整谈判策略，寻求双赢的解决方案。
谈判总结与跟进
谈判结束后，及时的总结与跟进是必不可少的。销售人员需对谈判结果进行评估，分析成功与失败的原因，以便为未来的谈判提供参考。同时，及时跟进客户的需求变化，保持良好的沟通，能够有效提升客户的忠诚度。
销售话术与技巧的运用
在OTC销售中，掌握有效的销售话术和技巧是提升成交率的重要因素。销售人员需要通过以下几种技巧来增强与客户的互动：
- 挖掘客户需求：通过提问引导客户表达真实的需求，帮助其找到最合适的产品。
- 市场机会的陈述：结合市场分析数据，向客户展示产品的市场潜力和竞争优势。
- 处理异议：针对客户的疑虑，及时提供有效的回应，消除客户的顾虑。
双赢谈判的误区与难点
在实际的双赢谈判中，销售人员常常会遇到一些误区和困难。例如，有些销售人员过于关注自身的利益，而忽视了客户的需求，这会导致谈判的失败。此外，缺乏有效的谈判工具和策略，也会使谈判变得困难。因此，销售人员应不断学习和反思，提升自身的谈判能力。
结语
双赢谈判技巧在OTC客户开发与生意提升中扮演着至关重要的角色。通过合理的市场分析、充分的谈判准备，以及灵活的应变能力，销售人员能够在与客户的互动中实现双方的利益最大化。在未来的销售工作中，持续提升谈判技巧，不断优化客户关系，将为企业的长远发展奠定坚实的基础。
希望通过本课程的学习，所有参与者能够在实际工作中运用双赢谈判技巧，提升OTC客户的开发效果，实现更高的销售业绩和客户满意度。
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