销售业绩提升的有效策略与实用技巧分享

销售业绩提升的关键：心态与技巧的结合

在现代商业环境中，销售人员的表现直接影响着企业的业绩和发展。许多销售团队在努力提升业绩的过程中，往往忽略了一个根本因素——心态。根据研究显示，顶级销售人员90%的成功归结于他们的心态，而不仅仅是他们的销售技巧。因此，了解并改善销售人员的心态，对提升销售业绩至关重要。

刘畅：《销售心理建设与洞察客户》

【课程背景】顶级销售人员90%的成功归结于心态。销售工作是一个伟大的工作，它不仅考验人的能力，更考验人的心态。纵观所有优秀的销售人员都有一个共同点――良好和成熟的心态。很多销售人员孜孜不倦地学习各种销售技能，也想出了很多的方法，也拜访了很多客户，然而却没有成功，为什么？因为他们输在了心态关上。恐惧、自卑、放弃等等事情让他们在成功即将到来的时侯倒下。还有些销售人员工作一段时间后，业绩上不去、工作热情丢失，进入了疲倦期，阻碍了他们的进一步发展。本课程就是针对这些问题，讲授别人的经验、传授有效的方法，让销售团队的管理者明白如何打造团队的“健康心态”，让销售人员自己明白如何将自己从苦闷的状态中解放出来，取得更好的业绩，成就自己。【课程收益】了解不同阶段销售人员的心态特征掌握不同阶段销售人员的心态建设方法精通训练自己获得成功的10条基本法则不仅能学会销售技巧，更重要的学会人际关系的技能让客户对你的销售目标有强烈的认同感、自主感和拥有感最终达到共赢的结果改变你的销售业绩，同时改变你的生活【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售总监、销售经理、大客户销售代表等相关人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】一、为何销售人员不敢冒险？1、职业销售中的人际动力学原理儿童式自我心态成人式自我心态父母式自我心态小组讨论：优秀销售人员需要具备哪些特质？2、影响业绩的4维因素3、角色与本体之间的差别你的本体价值10分角色不会影响你做为人的价值正确看待本体与角色的关系学会接受失败很重要小组活动：荒岛求生中的角色练习二、怎样训练自己，获得成功？1、销售人员的六大障碍自我设限信心不足技巧欠缺缺乏创新急于求成学习力弱分组练习：学习性格画像，学习认识内在自我。2、不要越过警戒线区分收入时间与非收入时间收入时间做非收入时间的事情，后果会很严重设定目标助力高效运用收入时间 3、破釜沉舟顶级销售人员不给自己留后路不要把潜在客户当成练习的对象 4、心理上和情绪上要坚强 5、保持自尊 6、练习如何保持沉默 7、加入互助小组 8、学习记态度与行为日志 9、顶级销售人员的时间管理 10、强化训练三、关键大客户的信任怎样建立？，1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习2、销售认知升维的基本法则：刺猬理论什么是真正的人脉？如何利用新媒体工具经营客户的时间打破思维里的墙语言赋能是投资回报率最高的工具观看视频《盖章》实战：在情境中，用一句话激励他人3、销售的底层逻辑将于取之，必固与之无我利他不期待真实有逻辑的表达自己是最不费力的沟通方式实战：将困境转换成创造性语言四、如何快速读懂客户心理？1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化如何引导并协助关键客户做有倾向性的决策？1、影响关键客户决策行为的底层逻辑案例：“煮熟的鸭子为何飞了？” 如何“逼单”？个体行为与群体行为—-人性的“趋利避害”决策者扮演的角色认知分析个体角色—追求个人价值社会角色—追求社会认同2、制定提升客户决策倾向性的策略提升关键客户决策倾向性的意愿分析并提供关键客户所在意的价值“特利点”与“认同点”活动：对应客户实战练习3、降低关键客户决策倾向性的风险营造关键客户的决策氛围强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应

刘畅 培训咨询

心态的重要性

销售工作是一个充满挑战的领域，它不仅考验人的能力，更考验人的心态。许多销售人员在技能和方法上都非常出色，但却因为心态问题而未能取得成功。恐惧、自卑和放弃等负面情绪常常让他们在即将成功的边缘倒下。

在我们的培训课程中，我们强调了良好和成熟的心态是销售成功的基石。通过分析不同阶段销售人员的心态特征，我们能够识别出心态对销售业绩的影响，进而采取相应的措施来改善这一状况。以下是几个关键的心态特征及其对销售业绩的影响：

• 自我设限：许多销售人员在潜意识中设定了自己的业绩上限，这种自我设限使他们无法突破瓶颈。
• 信心不足：缺乏自信会导致销售人员在与客户沟通时表现得犹豫不决，影响客户的购买决策。
• 急于求成：过于关注短期业绩的销售人员，容易忽视与客户建立长期关系的重要性。
• 缺乏创新：在竞争激烈的市场中，缺乏创新意识的销售人员很难脱颖而出。

构建健康心态的方法

为了帮助销售人员克服这些心态障碍，我们的课程提供了一系列实用的方法和工具。以下是一些关键的心态建设方法：

• 设定目标：清晰的目标能够帮助销售人员集中精力，提升工作效率。
• 心理训练：通过心理训练，销售人员可以增强自己的抗压能力，提升心态的韧性。
• 建立支持系统：加入互助小组，与他人分享经验和挑战，能够有效缓解心理压力。
• 时间管理：合理安排时间，区分收入时间与非收入时间，能够帮助销售人员更高效地利用资源。

销售技巧的提升

除了心态的调整，销售技巧的提升也是销售业绩提升的重要一环。我们的课程深入探讨了多种销售技巧，帮助销售人员在实际工作中灵活运用。

信任的建立

与客户建立信任是成功销售的关键。信任的建立需遵循三个正向因素和一个负向因素。通过使用麦肯锡的信任公式，销售人员可以更好地理解客户的需求，并在此基础上建立信任关系。

• 诚实：在销售过程中，诚实是建立信任的基石。销售人员应当真实地反映产品的优缺点。
• 可靠性：及时响应客户的需求和问题，展现出销售人员的专业性和可靠性。
• 情感连接：通过与客户建立情感联系，增强客户的信赖感。
• 负向因素：避免过度承诺，承诺过多可能导致客户的失望，从而破坏信任。

快速读懂客户心理

在销售中，能够快速读懂客户心理，对提升成交率至关重要。销售人员需要识别客户的心理状态，并根据客户的需求进行相应的调整。

影响客户成交的必要条件包括：

• 客户的痛点：识别客户的痛点，并提供相应的解决方案，是促成销售的关键。
• 客户的决策过程：了解客户的决策过程，帮助客户克服心理障碍，促进成交。
• 沟通的有效性：通过有效的沟通，增强客户的购买欲望。

共赢的销售策略

销售不仅仅是一个单向的过程，更是一个双向的互动。通过建立共赢的销售策略，销售人员可以与客户建立更深层次的关系，从而实现更好的销售业绩。

价值认同与共同目标

在销售过程中，销售人员需要与客户建立价值认同感。通过深入理解客户的需求和期望，销售人员可以与客户共同制定目标，从而实现双赢。

• 展示价值：通过实际案例和数据，向客户展示产品的实际价值。
• 共同制定目标：与客户一起设定可行的目标，使客户感到参与感和归属感。
• 持续跟踪与反馈：定期与客户沟通，收集反馈，调整策略，确保双方的目标一致。

降低决策风险

降低客户的决策风险是促成销售的重要策略之一。销售人员可以通过营造良好的决策氛围，使客户更容易做出购买决策。

• 提供信息支持：为客户提供充分的信息，帮助他们做出更明智的决策。
• 建立良好的沟通渠道：确保客户在决策过程中能够随时获得支持和帮助。
• 消除负面感知：及时处理客户的疑虑和不安，消除他们对购买的负面感知。

总结

销售业绩的提升并不是一蹴而就的，它需要销售人员在心态和技巧上双管齐下。通过我们的培训课程，销售人员可以更深入地理解销售过程中的各种心理因素，掌握有效的销售技巧，从而实现自我提升和业绩的突破。

在竞争日益激烈的市场环境中，只有不断学习和调整心态，才能在销售领域中立于不败之地。我们期待每一位销售人员在实际工作中运用所学知识，创造优异的业绩和美好的职业生涯。