掌握价值销售技巧，实现业绩飞跃的秘诀

价值销售技巧：后疫情时代的转型与提升

在后疫情时代，市场环境的迅速变化给企业的销售模式带来了巨大的挑战和机遇。随着消费者行为和企业决策过程的转变，传统的销售方法已无法满足现代市场的需求。在这种背景下，掌握价值销售技巧显得尤为重要。本文将深入探讨如何在新经济环境中实施价值销售，提升销售业绩，培养人才，留住中坚力量。

刘畅：《价值销售，业绩倍增》

【课程背景】后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？如何打破销售认知的天花板？如何成为销售领域的人性识别高手？如何培养人才，留住中坚力量？通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。【课程收益】能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售人员，销售管理人员【课程时间】1天（6 小时）【课程大纲】专业的准备1、目标客户画像（TCP）是否是目标行业（策略、案例）客户关系的情况（切入点）竞争对手的情况分析（切入难度）业务问题或目标（CRA）财务或采购流程（资金与流程）。合作伙伴的情况2、获取销售线索（获客）寻找目标客户是每位销售的责任首先需要准备目标客户的画像不要依赖陌生拜访潜在客户来发现目标客户创建多种开发目标客户的渠道高层沟通销售拓展员工/合作伙伴推荐BD拓展线下活动市场营销（SEO/SEM）购买客户线索3、目标客户分析维度（PVP）客户分析定位图P综合价值评估图V目标客户采购模式、特点P客户综合关系评估图销售开启/拜访拜访客户的四个目的建立信任挖掘需求有效推荐巩固信心开场的3P话术说明拜访的目的（Purpose）说明拜访会谈及的内容进程（Process）说明拜访给对方的好处（Pay-off）练习：约访客户的3P话术关键客户信任关系建立的公式建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习三、客户需求的挖掘与识别1、客户需求内容概要2、SPIN需求挖掘顾问式需求挖掘分组练习：把提问改成引导式提问3、FAB产品推荐产品与服务的事实与属性该特点能为客户提供的实质帮助特点或好处能满足顾客的明确性需求产品演示与提案机制呈现的四个部分解决方案的架构设计价值量化及呈现解决方案创新的逻辑图异议处理与分析1、“异议“的概念什么是异议？异议的分类真异议VS假异议2、“异议“的处理流程（LSCPA）细心倾听分享感受澄清异议提出方案（陈述）要求行动重点异议处理技巧客户拖延做决策客户对你的建议不太感兴趣、冷淡客户不太信任你客户对你讲的有些误解你无法满足客户的某一具体需求案例及演练五、商务缔结与成交1、商务谈判的成交成交应具备的条件成交意愿的表达成交信号的接收2、成交促成的策略主动请求法自然期待法配角赞同法肯定成交法选择成交法3、商务谈判的签约签约的方式商务合同的含义及内容商务合同的履行合同权力义务的终止违约责任的承担

刘畅 培训咨询

一、理解后疫情时代的销售挑战

后疫情时代，许多企业面临销售认知的天花板。消费者的需求更加多样化，决策过程也更加复杂。销售人员需要深入分析客户的关注点，理解客户的价值观，以便能够有效地满足客户的需求。此时，传统的以产品为中心的销售模式已不再适用，取而代之的是一种赋能型销售的理念，即通过理解客户需求、提供定制化解决方案来实现销售目标。

二、价值销售的核心要素

• 客户画像的建立：了解目标客户的行业、公司背景及其在市场中的地位至关重要。通过分析客户的业务问题和目标，销售人员可以制定更有针对性的销售策略。
• 获取销售线索：依赖陌生拜访的传统方法已经过时，销售人员需要通过多种渠道获取潜在客户信息，如高层沟通、市场营销活动等，建立多元化的客户开发渠道。
• 客户分析：运用多维度的客户分析工具，如客户综合关系评估图、采购模式分析等，帮助销售人员全面了解客户，提升销售的成功率。

三、挖掘客户需求的技巧

客户需求的挖掘与识别是价值销售的关键环节。通过运用SPIN需求挖掘法，销售人员可以更有效地识别客户的潜在需求。SPIN法由四个部分组成：

• 情境问题（Situation Questions）：了解客户的现状和环境。
• 问题（Problem Questions）：识别客户面临的具体问题。
• 暗示（Implication Questions）：探讨客户问题可能带来的后果。
• 需求回报（Need-Payoff Questions）：引导客户思考解决方案的价值。

通过这种方法，销售人员不仅可以更深入地了解客户需求，还能提升客户决策的动机与倾向性。

四、有效的产品推荐策略

在进行产品推荐时，销售人员需要清晰地传达产品的特点及其带来的实际好处。采用FAB（Features, Advantages, Benefits）模型可以帮助销售人员将产品的特性与客户需求紧密结合：

• Features（特性）：产品的基本属性和功能。
• Advantages（优势）：产品相比竞争对手的独特之处。
• Benefits（好处）：产品如何解决客户的具体需求。

通过强调产品的优势和好处，销售人员能够有效增强客户对产品的认同感，提高成交的概率。

五、商务缔结与成交的策略

成交是销售过程中至关重要的一步。销售人员需要掌握一定的成交技巧，以便在适当的时候提出成交请求。以下是几种有效的成交策略：

• 主动请求法：在对话中主动提出成交请求，表明自己对合作的期待。
• 自然期待法：通过营造轻松的氛围，让客户自然地表达出成交意愿。
• 选择成交法：给客户提供多个选择，让他们在选择中自然而然地做出决策。

掌握这些技巧可以显著提高成交率，帮助销售人员实现销售目标。

六、建立信任关系的重要性

在销售过程中，建立与客户的信任关系是成功的关键。信任不仅影响客户的购买决策，也关系到客户的长期合作意愿。销售人员可以通过以下方法增强客户的信任感：

• 倾听客户需求：在交流中认真倾听客户的声音，理解他们的真实需求。
• 分享经验与感受：与客户分享相关的行业经验和个人感受，拉近彼此的距离。
• 提供透明的信息：在提供产品或服务信息时保持透明，避免误导客户。

通过以上方式，销售人员可以有效地建立起与客户之间的信任关系，促进后续的合作。

七、培养销售团队的能力

在后疫情时代，企业需要不断提升销售团队的整体素质，以适应市场的变化。以下是一些有效的团队培养策略：

• 定期培训：通过专业的培训课程，提升销售人员的专业知识和销售技巧。
• 案例分享：鼓励团队成员分享成功案例，总结经验教训，提升团队的整体能力。
• 建立激励机制：通过合理的激励机制，激发团队成员的积极性和创造性。

通过这些措施，企业可以打造出一支高效、专业的销售团队，从而在竞争中立于不败之地。

八、总结与展望

后疫情时代的销售环境正在发生深刻的变革，企业需要积极适应新的市场需求，通过实施价值销售技巧来提升销售业绩。通过客户画像的建立、需求的挖掘、产品的推荐、信任关系的建立以及团队能力的提升，企业能够在竞争中获得优势，实现可持续发展。

在未来，随着市场环境的不断变化，企业需要持续学习和调整销售策略，以适应新的挑战。只有不断创新，才能在后疫情时代的市场中立于不败之地。