掌握价值销售技巧，提升业绩与客户满意度

价值销售技巧：后疫情时代的转型与实践

在后疫情时代，市场环境的剧烈变化促使销售模式和策略的不断演进。传统的销售方式已经无法满足现代消费者的需求，如何在新经济背景下打破销售认知的天花板，成为销售领域的专家，培养和留住优秀人才，成为了企业面临的重要课题。通过理解客户的需求与行为，掌握有效的销售技巧，才能在竞争日益激烈的市场中脱颖而出。

刘畅：《价值销售，业绩倍增》

【课程背景】后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？如何打破销售认知的天花板？如何成为销售领域的人性识别高手？如何培养人才，留住中坚力量？通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。【课程收益】能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售人员，销售管理人员【课程时间】1天（6 小时）【课程大纲】专业的准备1、目标客户画像（TCP）是否是目标行业（策略、案例）客户关系的情况（切入点）竞争对手的情况分析（切入难度）业务问题或目标（CRA）财务或采购流程（资金与流程）。合作伙伴的情况2、获取销售线索（获客）寻找目标客户是每位销售的责任首先需要准备目标客户的画像不要依赖陌生拜访潜在客户来发现目标客户创建多种开发目标客户的渠道高层沟通销售拓展员工/合作伙伴推荐BD拓展线下活动市场营销（SEO/SEM）购买客户线索3、目标客户分析维度（PVP）客户分析定位图P综合价值评估图V目标客户采购模式、特点P客户综合关系评估图销售开启/拜访拜访客户的四个目的建立信任挖掘需求有效推荐巩固信心开场的3P话术说明拜访的目的（Purpose）说明拜访会谈及的内容进程（Process）说明拜访给对方的好处（Pay-off）练习：约访客户的3P话术关键客户信任关系建立的公式建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习三、客户需求的挖掘与识别1、客户需求内容概要2、SPIN需求挖掘顾问式需求挖掘分组练习：把提问改成引导式提问3、FAB产品推荐产品与服务的事实与属性该特点能为客户提供的实质帮助特点或好处能满足顾客的明确性需求产品演示与提案机制呈现的四个部分解决方案的架构设计价值量化及呈现解决方案创新的逻辑图异议处理与分析1、“异议“的概念什么是异议？异议的分类真异议VS假异议2、“异议“的处理流程（LSCPA）细心倾听分享感受澄清异议提出方案（陈述）要求行动重点异议处理技巧客户拖延做决策客户对你的建议不太感兴趣、冷淡客户不太信任你客户对你讲的有些误解你无法满足客户的某一具体需求案例及演练五、商务缔结与成交1、商务谈判的成交成交应具备的条件成交意愿的表达成交信号的接收2、成交促成的策略主动请求法自然期待法配角赞同法肯定成交法选择成交法3、商务谈判的签约签约的方式商务合同的含义及内容商务合同的履行合同权力义务的终止违约责任的承担

刘畅 培训咨询

课程背景：适应新经济的挑战

后疫情时代，企业必须重新审视其销售策略。客户的需求发生了改变，他们更加关注产品或服务所能带来的实际价值。通过深入剖析关键客户的行为，准确定位大客户销售管理中的关键问题，企业可以更有效地提升销售业绩。这种转型不仅仅是技术上的改变，更是思维方式的转变。销售人员需要学会以客户的视角思考，分析客户的关注点和价值观，从而提升客户的决策动机与倾向性。

价值销售的核心理念

价值销售的核心在于理解客户的实际需求，而不是单纯地推销产品。在这个过程中，销售人员需要掌握一些关键的分析工具和方法，以提升对客户的预见性、针对性和目的性。

• 客户关注点分析：销售人员需要深入了解客户的利益和认同，才能有效地引导客户的决策。
• 关系管理：在销售过程中，建立良好的客户关系至关重要，销售人员需要掌握测量和管理关系的工具。
• 需求管理：通过对客户需求的深度挖掘，销售人员可以更精准地定位产品或服务的价值。
• 资源拓展管理：在销售过程中，善于利用和拓展资源，将有助于更好地满足客户的需求。

目标客户画像（TCP）的构建

在进行价值销售时，明确目标客户的画像至关重要。这一过程包括分析目标行业、客户关系、竞争对手及业务问题等多个维度。通过对目标客户的全面了解，销售人员可以更有效地制定销售策略，提升销售成功率。

• 行业分析：了解目标行业的动态和趋势，帮助销售人员更好地把握市场机会。
• 客户关系评估：分析现有客户关系的状况，找到切入点进行深层次沟通。
• 竞争对手分析：评估竞争对手的强项和弱点，从而制定相应的竞争策略。
• 业务问题识别：明确客户面临的业务挑战，提供针对性的解决方案。

获取销售线索的有效途径

销售的第一步是获取销售线索。销售人员不应仅依赖陌生拜访，而应主动寻找目标客户，通过多种渠道进行开发。

• 高层沟通：与客户高层建立联系，获取更全面的信息。
• 员工推荐：利用现有客户或合作伙伴的推荐，挖掘潜在客户。
• 市场营销：通过SEO/SEM等数字营销手段，提升品牌曝光率。
• 线下活动：参与行业展会或举办线下活动，直接接触潜在客户。

客户需求的挖掘与识别

客户需求的挖掘是价值销售的关键环节。销售人员需要运用SPIN（Situation, Problem, Implication, Need-Payoff）技术，以顾问式的方式深入了解客户的需求。

• 情境问题：了解客户的现状和背景。
• 问题识别：挖掘客户面临的主要问题及挑战。
• 影响分析：探讨这些问题对客户的影响。
• 需求确认：确认客户需要的解决方案及其价值。

产品推荐与解决方案呈现

在了解客户需求后，销售人员需要将产品或服务的价值与客户的需求相结合，进行有效的产品推荐。这一过程包括FAB（Features, Advantages, Benefits）模型的应用，将产品的特点、优势与客户的明确需求相结合。

• 特点：产品的基本属性。
• 优势：产品相较于竞争对手的独特之处。
• 好处：客户能够从中获得的实际帮助。

异议处理与分析

在销售过程中，客户可能会提出异议。销售人员需要掌握异议处理的流程，以有效应对客户的疑虑。

• 倾听与分享：耐心倾听客户的异议，分享自己的看法。
• 澄清异议：准确理解客户的顾虑，避免误解。
• 提出解决方案：根据客户的需求，提出相应的解决方案。
• 行动要求：引导客户采取行动，推动销售进程。

商务谈判与成交策略

成功的商务谈判是达成交易的关键。销售人员需要掌握成交的条件和信号，以制定有效的成交策略。

• 成交意愿表达：明确客户的成交意愿，识别成交信号。
• 成交促成策略：采用主动请求法、自然期待法等多种策略，促进成交。
• 签约流程：了解商务合同的含义及内容，确保合同的履行。

总结与展望

在后疫情时代，企业面临着巨大的挑战与机遇。通过掌握价值销售技巧，销售人员能够更好地理解客户需求，提升销售业绩。同时，企业也需要关注人才的培养与发展，打造高效的销售团队。未来，价值销售将成为主流，企业应积极适应这一趋势，以实现持续的业绩增长与市场竞争力的提升。

掌握价值销售技巧不仅是销售人员的责任，更是企业在新经济背景下实现突破的重要手段。通过不断学习和实践，销售人员能够在复杂的市场环境中找到机会，实现自我价值与企业价值的双赢。