销售线索获取的有效策略与技巧分享

销售线索获取：后疫情时代的必经之路

在后疫情时代，市场环境的变化促使企业必须重新审视与客户的关系和销售策略。销售线索获取成为了销售人员的核心任务之一。如何在新的经济背景下，适应变化，获取有效的销售线索，是销售人员和管理层必须面对的挑战。

刘畅：《价值销售，业绩倍增》

【课程背景】后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？如何打破销售认知的天花板？如何成为销售领域的人性识别高手？如何培养人才，留住中坚力量？通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。【课程收益】能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售人员，销售管理人员【课程时间】1天（6 小时）【课程大纲】专业的准备1、目标客户画像（TCP）是否是目标行业（策略、案例）客户关系的情况（切入点）竞争对手的情况分析（切入难度）业务问题或目标（CRA）财务或采购流程（资金与流程）。合作伙伴的情况2、获取销售线索（获客）寻找目标客户是每位销售的责任首先需要准备目标客户的画像不要依赖陌生拜访潜在客户来发现目标客户创建多种开发目标客户的渠道高层沟通销售拓展员工/合作伙伴推荐BD拓展线下活动市场营销（SEO/SEM）购买客户线索3、目标客户分析维度（PVP）客户分析定位图P综合价值评估图V目标客户采购模式、特点P客户综合关系评估图销售开启/拜访拜访客户的四个目的建立信任挖掘需求有效推荐巩固信心开场的3P话术说明拜访的目的（Purpose）说明拜访会谈及的内容进程（Process）说明拜访给对方的好处（Pay-off）练习：约访客户的3P话术关键客户信任关系建立的公式建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习三、客户需求的挖掘与识别1、客户需求内容概要2、SPIN需求挖掘顾问式需求挖掘分组练习：把提问改成引导式提问3、FAB产品推荐产品与服务的事实与属性该特点能为客户提供的实质帮助特点或好处能满足顾客的明确性需求产品演示与提案机制呈现的四个部分解决方案的架构设计价值量化及呈现解决方案创新的逻辑图异议处理与分析1、“异议“的概念什么是异议？异议的分类真异议VS假异议2、“异议“的处理流程（LSCPA）细心倾听分享感受澄清异议提出方案（陈述）要求行动重点异议处理技巧客户拖延做决策客户对你的建议不太感兴趣、冷淡客户不太信任你客户对你讲的有些误解你无法满足客户的某一具体需求案例及演练五、商务缔结与成交1、商务谈判的成交成交应具备的条件成交意愿的表达成交信号的接收2、成交促成的策略主动请求法自然期待法配角赞同法肯定成交法选择成交法3、商务谈判的签约签约的方式商务合同的含义及内容商务合同的履行合同权力义务的终止违约责任的承担

刘畅 培训咨询

课程背景：适应新经济的转变

后疫情时代，营销模式发生了根本性的转变，传统的销售方法已无法满足市场需求。销售人员需要打破以往的销售认知，成为人性识别的高手。通过分析大客户的行为，识别关键问题并掌握相关工具和方法，提升销售业绩的预见性和针对性。

关键客户行为分析

在销售过程中，理解客户行为是获取销售线索的基础。通过分析关键客户的行为模式，销售人员能够准确定位客户的需求，这对于制定有效的销售策略至关重要。

• 客户关注点分析：了解客户在采购过程中的关注点，能有效提高销售成功率。
• 价值看法的转变：销售人员需要站在客户的角度思考，分析客户的价值观念。
• 关系管理：建立和维护与客户的信任关系，能够增强客户的决策倾向。

获取销售线索的有效方法

销售线索的获取是每位销售人员的责任。为了获取更多的销售线索，销售人员需要采取多种有效的策略。

目标客户画像（TCP）的建立

建立目标客户画像是获取销售线索的第一步。通过分析目标行业、客户关系、竞争对手情况等，销售人员可以更清晰地识别潜在客户。

• 行业分析：确定目标行业的市场潜力和竞争环境。
• 客户关系：了解现有客户的关系网，寻找潜在的销售机会。
• 竞争对手分析：研究竞争对手的优势与劣势，为自己制定差异化的销售策略。

多渠道开发客户

在获取销售线索时，销售人员不应仅依赖陌生拜访。相反，开发多种渠道是实现销售线索获取的重要策略。

• 高层沟通：与行业内的高层决策者建立联系，获取更多的市场信息。
• 员工推荐：利用内部员工的社交网络，获取潜在客户的推荐。
• 线下活动：参加行业展会或线下活动，增加与潜在客户的接触机会。
• 市场营销：利用SEO和SEM技术，提升品牌曝光率，吸引目标客户。
• 购买客户线索：通过专业的客户线索服务商，获取高质量的销售线索。

目标客户分析与需求挖掘

获取销售线索后，销售人员需要对目标客户进行深入分析，以便更好地理解客户需求和决策因素。

客户分析维度（PVP）

客户分析的维度主要包括综合价值评估、采购模式和客户关系评估。通过这些维度，销售人员可以全面了解客户的需求和期望。

• 综合价值评估图：评估客户的整体价值，确定优先级。
• 采购模式分析：理解客户的采购流程和决策机制。
• 客户关系评估：评估与客户的信任关系，制定相应的沟通策略。

需求挖掘的技巧

有效的需求挖掘是销售成功的关键。销售人员可以运用SPIN需求挖掘法，通过提问引导客户表达真实需求。

• 情境问题：了解客户当前的状况和背景。
• 问题问题：挖掘客户面临的具体问题。
• 暗示问题：引导客户思考问题的严重性和影响。
• 需求回报问题：帮助客户认识到解决问题的价值。

商务成交与谈判技巧

在获取并分析客户需求后，销售人员需要掌握商务成交与谈判的技巧，以便顺利达成交易。

成交的条件与信号

成功的成交需要明确的条件和信号。销售人员需要敏锐地捕捉客户表达的成交意愿，并及时做出反应。

• 成交意愿的表达：识别客户表达的兴趣和期望。
• 成交信号的接收：关注客户的态度变化，及时调整销售策略。

成交促成策略

在商务谈判中，使用不同的成交促成策略能够提高成交的成功率。

• 主动请求法：直接请求客户做出决策，给出明确的选择。
• 自然期待法：通过建立良好的沟通氛围，引导客户自然做出选择。
• 配角赞同法：利用第三方的推荐或赞同，增强客户的信心。
• 肯定成交法：强调产品的优势，促进客户达成交易。
• 选择成交法：提供多种选择，增加客户的决策主动性。

总结与展望

在后疫情时代，销售线索获取的策略和方法正在不断演变。为了适应新的市场环境，销售人员需要不断学习和实践，通过准确的客户分析、有效的需求挖掘和灵活的成交策略，提升销售业绩。通过本次课程的学习，销售人员将能够在激烈的市场竞争中，获取更多高质量的销售线索，实现业绩的稳步增长。

未来，随着市场的不断变化，销售人员需要保持敏锐的观察力和学习能力，及时调整自己的销售策略，以适应新的市场需求。只有这样，才能在变革的浪潮中立于不败之地，推动企业的持续发展。