高效销售线索获取策略助力业绩提升

销售线索获取：后疫情时代的营销新模式

在后疫情时代，市场环境和消费者行为发生了显著变化，企业必须重新审视其销售策略，尤其是在销售线索获取方面。随着数字化和信息化的深入发展，传统的销售模式面临着巨大的挑战，如何适应新经济带来的营销模式转变，成为销售管理人员必须面对的重要课题。

刘畅：《价值销售，业绩倍增》

【课程背景】后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？如何打破销售认知的天花板？如何成为销售领域的人性识别高手？如何培养人才，留住中坚力量？通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。【课程收益】能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售人员，销售管理人员【课程时间】1天（6 小时）【课程大纲】专业的准备1、目标客户画像（TCP）是否是目标行业（策略、案例）客户关系的情况（切入点）竞争对手的情况分析（切入难度）业务问题或目标（CRA）财务或采购流程（资金与流程）。合作伙伴的情况2、获取销售线索（获客）寻找目标客户是每位销售的责任首先需要准备目标客户的画像不要依赖陌生拜访潜在客户来发现目标客户创建多种开发目标客户的渠道高层沟通销售拓展员工/合作伙伴推荐BD拓展线下活动市场营销（SEO/SEM）购买客户线索3、目标客户分析维度（PVP）客户分析定位图P综合价值评估图V目标客户采购模式、特点P客户综合关系评估图销售开启/拜访拜访客户的四个目的建立信任挖掘需求有效推荐巩固信心开场的3P话术说明拜访的目的（Purpose）说明拜访会谈及的内容进程（Process）说明拜访给对方的好处（Pay-off）练习：约访客户的3P话术关键客户信任关系建立的公式建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习三、客户需求的挖掘与识别1、客户需求内容概要2、SPIN需求挖掘顾问式需求挖掘分组练习：把提问改成引导式提问3、FAB产品推荐产品与服务的事实与属性该特点能为客户提供的实质帮助特点或好处能满足顾客的明确性需求产品演示与提案机制呈现的四个部分解决方案的架构设计价值量化及呈现解决方案创新的逻辑图异议处理与分析1、“异议“的概念什么是异议？异议的分类真异议VS假异议2、“异议“的处理流程（LSCPA）细心倾听分享感受澄清异议提出方案（陈述）要求行动重点异议处理技巧客户拖延做决策客户对你的建议不太感兴趣、冷淡客户不太信任你客户对你讲的有些误解你无法满足客户的某一具体需求案例及演练五、商务缔结与成交1、商务谈判的成交成交应具备的条件成交意愿的表达成交信号的接收2、成交促成的策略主动请求法自然期待法配角赞同法肯定成交法选择成交法3、商务谈判的签约签约的方式商务合同的含义及内容商务合同的履行合同权力义务的终止违约责任的承担

刘畅 培训咨询

1. 后疫情时代的销售挑战

后疫情时代，消费者的需求和行为模式发生了根本性的变化。许多企业发现，传统的销售方式已经无法满足客户的期望和需求。此时，销售人员需要具备更高的敏感性，能够快速分析客户的关注点和价值观点。

• 客户行为变化：消费者更加注重产品的价值和服务体验，而不仅仅是价格。
• 线上线下融合：传统的面销方式逐渐被线上营销手段所取代，如何在不同的渠道中获取销售线索，成为关键。
• 竞争加剧：随着市场上同类产品的增多，如何在众多竞争者中脱颖而出，获取有效线索，显得尤为重要。

2. 目标客户画像（TCP）的构建

在进行销售线索获取之前，首先需要明确的是目标客户画像（TCP）。这一过程不仅涉及到对客户的基本信息进行收集，更重要的是要深入分析客户的需求和行为。

• 行业分析：确定目标客户所在的行业，分析该行业的市场趋势和发展潜力。
• 客户关系情况：了解客户与公司的现有关系，找到切入点。
• 竞争对手分析：分析竞争对手的优势和劣势，以制定更具针对性的营销策略。
• 业务目标明确：明确客户的业务问题或目标，以便提供更有针对性的解决方案。

3. 获取销售线索的有效渠道

获取销售线索并不是一个简单的过程，需要多渠道的配合。以下是一些有效的销售线索获取渠道：

• 高层沟通：通过与高层管理人员的沟通，主动了解客户的战略需求和痛点。
• 员工推荐：鼓励公司员工或合作伙伴推荐潜在客户，利用内部网络资源。
• 市场营销：采用SEO、SEM等数字营销手段，提升品牌曝光率，吸引潜在客户。
• 线下活动：组织行业研讨会、展览等活动，增加与客户的接触机会，获取线索。

4. 客户分析维度（PVP）的运用

客户分析是获取销售线索的核心环节。通过客户分析，可以更好地理解客户的需求和决策过程，从而制定相应的销售策略。

• 综合价值评估：评估客户在采购过程中的综合价值，包括价格、服务、交货期等。
• 采购模式分析：研究客户的采购模式和特点，以便制定相应的销售计划。
• 关系评估：评估与客户的关系程度，识别关键联系人，建立信任关系。

5. 信任关系的建立

在销售过程中，信任是关键。建立良好的客户关系，需要从多个方面入手：

• 建立信任的正向因素：包括专业知识、诚实守信和良好的沟通能力。
• 信任公式：运用麦肯锡的信任公式，分析如何在不同的销售阶段建立信任。
• 关键人物的判断：在B端销售中，识别关键决策者，制定相应的沟通策略。

6. 客户需求的挖掘与识别

了解客户的真实需求是获取销售线索的基础。通过有效的需求挖掘，销售人员可以更好地满足客户的期望。

• SPIN需求挖掘：运用SPIN模型进行顾问式需求挖掘，分析客户的情况、问题、影响和需求。
• 引导式提问：通过引导式提问，帮助客户更清晰地表达他们的需求。
• FAB产品推荐：通过分析产品的特点、优势和好处，为客户提供切实可行的解决方案。

7. 异议处理与分析

在销售过程中，客户可能会提出各种异议，销售人员需要掌握相应的处理技巧。

• 异议的分类：识别真异议与假异议，以便进行针对性处理。
• 处理流程：细心倾听客户的异议，分享自己的看法，澄清误解，并提出解决方案。
• 客户拖延决策的应对：针对客户拖延决策的情况，制定相应的跟进策略。

8. 商务缔结与成交策略

销售的最终目标是成交。在商务谈判中，销售人员需要具备一定的策略和技巧，以促成交易。

• 成交信号的识别：敏锐地捕捉客户的成交信号，及时采取行动。
• 成交促成策略：运用主动请求法、自然期待法等多种策略，提升成交概率。
• 签约的注意事项：了解商务合同的内容及其履行，确保交易的顺利进行。

9. 打造团队销售力与人才培养

在后疫情时代，企业需要建立强大的销售团队，以应对市场的变化。通过系统的培训与人才培养，可以提升团队的整体销售能力。

• 团队协作：增强团队成员之间的协作，提升整体销售效率。
• 人才培养：通过系统培训，培养销售人员的专业素养和市场敏感度。
• 驱动业绩增长：通过销售团队的不断提升，驱动企业业绩的持续增长。

总结

销售线索获取是一个复杂而系统的过程，涉及到客户分析、需求挖掘、信任关系建立等多个方面。在后疫情时代，企业需要不断调整销售策略，以适应新的市场环境。通过科学、系统的培训，销售人员能够掌握获取销售线索的有效方法，提升自身的销售能力，从而推动企业的业绩增长。

在这个充满挑战的市场中，唯有不断学习与适应，才能在竞争中立于不败之地。通过不断优化销售线索获取的方式，企业将能够更有效地满足客户需求，实现可持续发展。