有效销售线索获取技巧，助力业绩提升

销售线索获取的策略与实践

在后疫情时代，市场环境发生了翻天覆地的变化，传统的销售模式已经无法满足企业发展的需求。随着新经济的崛起，销售人员面临着前所未有的挑战与机遇。如何获取有效的销售线索，成为提升销售业绩的关键所在。本文将深入探讨销售线索获取的策略，结合相关培训课程内容，帮助销售人员更好地适应这一变化的市场环境。

刘畅：《价值销售，业绩倍增》

【课程背景】后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？如何打破销售认知的天花板？如何成为销售领域的人性识别高手？如何培养人才，留住中坚力量？通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。【课程收益】能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售人员，销售管理人员【课程时间】1天（6 小时）【课程大纲】专业的准备1、目标客户画像（TCP）是否是目标行业（策略、案例）客户关系的情况（切入点）竞争对手的情况分析（切入难度）业务问题或目标（CRA）财务或采购流程（资金与流程）。合作伙伴的情况2、获取销售线索（获客）寻找目标客户是每位销售的责任首先需要准备目标客户的画像不要依赖陌生拜访潜在客户来发现目标客户创建多种开发目标客户的渠道高层沟通销售拓展员工/合作伙伴推荐BD拓展线下活动市场营销（SEO/SEM）购买客户线索3、目标客户分析维度（PVP）客户分析定位图P综合价值评估图V目标客户采购模式、特点P客户综合关系评估图销售开启/拜访拜访客户的四个目的建立信任挖掘需求有效推荐巩固信心开场的3P话术说明拜访的目的（Purpose）说明拜访会谈及的内容进程（Process）说明拜访给对方的好处（Pay-off）练习：约访客户的3P话术关键客户信任关系建立的公式建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习三、客户需求的挖掘与识别1、客户需求内容概要2、SPIN需求挖掘顾问式需求挖掘分组练习：把提问改成引导式提问3、FAB产品推荐产品与服务的事实与属性该特点能为客户提供的实质帮助特点或好处能满足顾客的明确性需求产品演示与提案机制呈现的四个部分解决方案的架构设计价值量化及呈现解决方案创新的逻辑图异议处理与分析1、“异议“的概念什么是异议？异议的分类真异议VS假异议2、“异议“的处理流程（LSCPA）细心倾听分享感受澄清异议提出方案（陈述）要求行动重点异议处理技巧客户拖延做决策客户对你的建议不太感兴趣、冷淡客户不太信任你客户对你讲的有些误解你无法满足客户的某一具体需求案例及演练五、商务缔结与成交1、商务谈判的成交成交应具备的条件成交意愿的表达成交信号的接收2、成交促成的策略主动请求法自然期待法配角赞同法肯定成交法选择成交法3、商务谈判的签约签约的方式商务合同的含义及内容商务合同的履行合同权力义务的终止违约责任的承担

刘畅 培训咨询

课程背景与销售线索的重要性

后疫情时代，企业在营销模式上必须进行转型，以适应新的经济形势。许多销售人员在面对客户时，常常感到力不从心，无法有效识别客户需求。这就要求我们必须具备更强的销售线索获取能力。通过对关键大客户行为的剖析，销售人员可以精准定位销售管理中涉及的关键问题，掌握有效的模型和工具，提升销售业绩。

销售线索的获取，不仅是销售人员的职责，更是企业生存与发展的基础。在一个竞争激烈的市场中，能够快速、准确地获取销售线索，意味着能够在第一时间抓住潜在客户的关注，从而提升成交的可能性。

明确目标客户画像（TCP）

获取销售线索的第一步是明确目标客户画像（TCP）。在这一过程中，销售人员需要考虑以下几个方面：

• 目标行业：确定企业所处的行业及相应的市场环境，有助于更好地识别潜在客户。
• 客户关系情况：分析已有客户的关系网，挖掘可能的推荐人脉。
• 竞争对手分析：了解竞争对手的客户群体及市场策略，寻找差异化的切入点。
• 业务问题和目标：明确客户的核心业务需求，找到能够解决客户问题的切入点。
• 财务或采购流程：了解客户的财务状况和采购流程，预判潜在的交易障碍。

通过对这些关键要素的分析，销售人员可以建立起一个清晰的客户画像，从而为后续的销售线索获取打下坚实的基础。

多渠道获取销售线索

在明确了目标客户画像后，销售人员需要积极寻找并建立获取销售线索的渠道。以下是一些有效的渠道与方法：

• 高层沟通：与客户的高层管理人员建立联系，获取更深入的业务信息和需求。
• 销售拓展员工/合作伙伴推荐：利用现有客户和合作伙伴的资源，通过推荐获取潜在客户信息。
• BD拓展：通过商务拓展（BD）团队，主动出击，寻找合适的客户线索。
• 线下活动：参与行业展会、商业活动等，直接与潜在客户进行面对面沟通。
• 市场营销：通过SEO、SEM等网络营销手段，提高品牌曝光率，吸引潜在客户主动联系。
• 购买客户线索：考虑通过专业的客户线索服务商，购买目标客户的信息以加快获取速度。

多渠道获取线索的策略，可以极大地提高销售人员的工作效率，帮助他们在激烈的市场竞争中占得先机。

目标客户分析维度（PVP）

当销售人员获取了一定的线索后，需要进行深入的客户分析，以便制定更为精准的销售策略。客户分析可以从以下几个维度展开：

• P—综合价值评估：评估客户的潜在价值，包括客户的规模、市场份额、利润贡献等指标。
• V—采购模式和特点：了解客户的采购决策流程、决策者以及其采购偏好，制定相应的销售策略。
• P—综合关系评估：评估与客户的现有关系，了解客户的信任度和满意度，挖掘进一步合作的可能性。

通过这样的分析，销售人员可以清晰地识别出客户的需求与潜力，从而制定出更具针对性的销售计划。

建立信任与有效沟通

在销售过程中，建立信任是至关重要的一环。销售人员在与客户沟通时，应注意以下几点：

• 明确拜访目的：在与客户的初次沟通中，清晰地说明拜访的目的，让客户了解交流的价值。
• 使用3P话术：通过目的（Purpose）、过程（Process）和收益（Pay-off）来结构化沟通内容，使客户更易于理解。
• 建立信任的正向因素：通过专业知识、积极倾听和真诚态度来增强客户对自身的信任。

有效的沟通不仅能够增强客户的信任感，还能为后续的需求挖掘和产品推荐打下基础。

客户需求的挖掘与识别

在建立信任的基础上，销售人员需要深入挖掘客户的需求。可以采用SPIN需求挖掘法，通过提问的方式引导客户表达真实的需求和痛点。此外，销售人员还应学会FAB（特点-优势-好处）法则，将产品与客户需求相结合，形成有效的产品推荐。

异议处理与成交技巧

在销售过程中，客户可能会提出各种异议，如何有效处理这些异议是销售成功的重要因素。销售人员应当认真倾听客户的顾虑，进行有效的澄清，提出解决方案，并引导客户做出决策。成交的过程可以通过主动请求、自然期待等策略来促成。

总结与展望

在后疫情时代，销售线索的获取与管理是每位销售人员必须掌握的核心技能。通过精准的客户画像、多渠道的线索获取、深入的客户分析以及有效的沟通与成交技巧，销售人员能够在竞争激烈的市场中脱颖而出，推动企业的业绩增长。

在未来的销售实践中，销售人员应不断学习和适应市场变化，提升自我能力，以应对不断变化的客户需求和市场挑战。通过持续的学习与实践，最终实现从传统销售到赋能型销售的转变。