掌握六步销售法，提升业绩的秘密武器

六步销售法：提升销售业绩的全新体验式营销策略

在竞争日益激烈的市场环境中，销售人员面对的不再是单纯的产品推销，而是如何通过与消费者的深度互动，创造出能够引爆客户购买欲望的体验。体验营销，作为一种以消费者为中心的营销理念，正是当今销售成功的关键所在。本文将围绕“六步销售法”，结合体验式营销的核心理念，深入探讨该方法如何帮助销售人员提升业绩，并最终改善生活质量。

刘畅：《洞察体验式营销技能》

【课程背景】体验营销是以消费者为中心，通过对事件、情景的安排和特定体验过程的设计，让消费者沉浸于体验过程中，引爆其心中欲望，产生美妙而深刻的印象并获得最大程度精神满足的过程。【课程收益】掌握一套全新的体验式销售策略，让你不用说太多话却能得到更多的销售额精准抓住客户需求，洞察成交的关键时刻学习提升信任度的麦肯锡经典公式学会提问的3W法则，以及反向提问的技巧掌握驱使客户对你的销售目标有强烈的认同感的话术改变你的销售业绩，同时改变你的生活【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售人员，销售经理，市场总监【课程时间】1天（6 小时）【课程大纲】什么是体验式营销？1、理解体验式营销对消费者的认识是营销成功的核心性别不同促进成交的话术也不同只要让寡言者开口就能找到卖点让百般挑刺的客户心满意足的关键让一毛不拔的客户觉得自己占了大便宜让优柔寡断的客户觉得决定是自己做出的2、  引入体验式营销的目的消费者情感需求比重在增加产品和服务的同质化趋势消费者闲暇时间增多影响消费者行为3、营销、销售、体验营销的区别销售与营销的区别营销的真正的目的体验营销是动态的营销模式4、体验营销的本质体验营销的本质是与客户“互动”体验营销：搞定客户的秘密是什么？1、体验营销的6E组合体验情境：为客户创建的“表演舞台”事件：浸入：关注客户的主动参与性印象：体验难忘过程延申：延展到企业的其他产品2、突破思维的限制不良暗示消极意念自我设限你的“心锚”3、如何经营客户的感觉麦肯锡的信任公式在客户面前，你就是产品最权威的专家在客户面前主动袒露自己让权威数据成为你最有力的推手不善言辞的销售员如何赢得客户的信任面对客户的异议，不要逃避三、如何实现与客户匹配的策略？1、察言观色辩客户赞美接近法求同接近法关怀接近法求教接近法 练习：根据讲师提供场景，分组练习2、客户性格及兴趣爱好辨识九型客户性格特点冰山理论 练习：学习数字九型的基本方法并分组练习3、忍耐度原理助你探到对方的底线忍耐度取决于对未来正面结果的预期激发对方的欲望，可以加速对方的改变思考：欲望是什么决定的？四、怎样洞察客户决策的关键时刻？1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化五、体验式销售的六步大法是什么？1、接近客户引发兴趣目标影响结果制定目标的步骤及提问方式教练方法提示：发问倾听分辨回应2、客户沟通，需求挖掘改变心态，用开放式问句提问开放式发问的提问技巧巧妙建立有效的沟通渠道3、产品呈现，业务介绍4、异议处理，消除疑虑对情绪的正确认识从情绪探索行为背后的心路历程排除情绪干扰的方法5、适时演示，协议达成6、收场礼仪，沟通延续六、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

一、理解体验式营销

体验营销的核心在于理解消费者的需求。随着社会的发展，消费者的情感需求日益增加，简单的商品交易已无法满足他们的心理预期。在这种背景下，体验式营销应运而生，它通过精心设计的情境和事件，让消费者沉浸于体验过程中，从而产生深刻的心理印象。

• 消费者情感需求的增加：现代消费者在购买时不仅关注产品本身，更加注重购买过程中的情感体验。
• 产品和服务的同质化：市场上同类产品层出不穷，如何通过独特的体验来吸引消费者成为了营销的关键。
• 闲暇时间的增多：消费者的闲暇时间增多，使得他们更容易接受和参与各种体验活动。

二、体验营销的本质

体验营销的本质在于与客户的互动。通过创造一个“表演舞台”，销售人员可以引导客户参与其中，体验产品的价值。该过程不再是单向的推销，而是双向的沟通与交流，客户的参与感和认同感被大大增强。

• 体验情境的构建：为客户创造一个能够引发情感共鸣的场景。
• 事件的策划：通过特定的事件来吸引客户的注意，激发他们的兴趣。
• 印象的深刻化：让客户在体验过程中留下难忘的印象，进而增加他们的购买意愿。
• 延展性：通过体验将客户的关注延展到企业的其他产品上，提升整体销售额。

三、六步销售法的具体步骤

六步销售法是将体验营销理念具体化的有效工具，旨在帮助销售人员通过系统化的步骤来提高销售业绩。以下是六步销售法的详细解析：

1. 接近客户，引发兴趣

在接近客户时，销售人员需要制定明确的目标，并通过有效的提问方式引发客户的兴趣。发问、倾听、分辨和回应是这个阶段的关键技巧，销售人员要善于通过开放式的问题引导客户表达他们的需求和期望。

2. 客户沟通，需求挖掘

了解客户的真实需求是销售成功的基础。通过开放式问句，销售人员能够有效挖掘客户的内心需求，并建立起良好的沟通渠道。重要的是，销售者要保持积极的心态，营造一个轻松的沟通氛围，使客户愿意分享他们的想法。

3. 产品呈现，业务介绍

在了解客户需求后，销售人员需要将产品与客户的需求进行精准匹配。在这一过程中，产品的呈现不仅仅是功能和规格的介绍，更要通过讲故事的方式，让客户感受到产品的价值和独特性。通过生动的案例或体验，让客户在想象中感受到产品的使用场景。

4. 异议处理，消除疑虑

客户在购买过程中常常会有疑虑和异议，销售人员需要具备敏锐的洞察力，及时识别客户的情绪，并通过正确的方法进行情绪管理。理解客户的顾虑，积极回应他们的问题，能够有效消除他们的疑虑，提升成交的可能性。

5. 适时演示，协议达成

在客户表现出购买意愿后，适时的演示可以进一步增强他们的信心。通过实际操作或产品试用，使客户亲身体验产品的优越性，激发他们的购买欲望。同时，销售人员要在此阶段与客户达成协议，确保交易的顺利进行。

6. 收场礼仪，沟通延续

销售的结束并不意味着关系的终结。良好的收场礼仪能够为后续的沟通打下基础。销售人员应在交易完成后，保持与客户的联系，定期回访，了解客户的使用体验并提供后续的支持与服务，这样不仅能提升客户的满意度，还能为未来的销售机会铺平道路。

四、提升销售信任度的策略

在体验式营销中，信任是成交的基础。如何提升销售人员在客户心目中的信任度，成为了关键问题。麦肯锡的信任公式为我们提供了一个有效的思路：在客户面前，销售人员应展现出自身的专业性和权威性。

• 做产品的权威专家：销售人员要通过专业的知识和经验，树立起自身的权威形象。
• 主动袒露自己：分享个人经历和成功案例，让客户感受到销售人员的真实和可信赖。
• 利用权威数据：将权威的数据和统计结果作为销售的有力支持，增加客户的信任感。

五、如何洞察客户决策的关键时刻

理解客户的心理状态，有助于销售人员在关键时刻做出正确的决策。影响他人的三种心理状态包括：认同、信任和好感。销售人员需要通过不断的引导和刺激，帮助客户克服购买过程中的不安情绪，提升他们的购买欲望。

• 重复弱刺激：通过反复的正面刺激，引导客户的购买欲望。
• 创造安全感：在陌生环境中，为客户提供安全感，使他们更愿意做出购买决策。
• 洗脑原理的应用：通过正面信息的不断重复，帮助客户建立对品牌的良好感知。

六、总结与实战演练

在体验式销售的六步法中，销售人员不仅需要掌握理论知识，更要通过实际演练来提升自己的销售技能。通过角色扮演和案例分析，销售人员可以不断优化自己的销售策略，找到最适合自己的销售风格。

综上所述，六步销售法为销售人员提供了一套系统化的销售策略，结合体验式营销的理念，帮助销售人员在与客户的互动中提升成交率。通过不断的学习与实践，销售人员不仅能够提升自身的销售业绩，更能改善生活质量，实现个人的职业目标。

在未来的销售工作中，掌握体验式营销的六步销售法，将成为每一位销售人员提升业绩、赢得客户信任的有力工具。无论是面对何种类型的客户，灵活运用这一策略，必能在激烈的市场竞争中脱颖而出。