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大客户心理分析:洞察需求提升销售策略

2025-01-26 01:40:46
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大客户心理分析

大客户心理分析:深入理解客户的内在驱动力

在当今竞争激烈的市场环境中,销售人员面临着前所未有的挑战。传统的销售技巧和策略逐渐失去效力,客户对销售人员的认知和偏见也愈发明显。这种背景下,深入分析大客户的心理,理解他们的动机、情绪和需求,成为了成功销售的关键。本文将围绕“大客户心理分析”这一主题,结合相关培训课程内容,探讨如何通过人性化的销售策略,提升销售业绩,改变客户对销售人员的认知,最终实现双赢局面。

【课程背景】在过往的销售培训中,你也许无数次尝试各种销售技巧,但发现效果越来越差。更重要的是客户似乎早就看穿你了,你还没有出招,他就已经猜到你接下来要说什么,用什么招式来“威逼利诱“。以往学习的方法之所以无效主要是因为:没有从系统上、结构上解决问题,只是在单个细节上修修补补。方法和技巧不够精细,无法落地,只停留在“有道理”的层面很多方法、技巧是不符合人性的。一味鼓励咬牙坚持,逼单,软磨硬泡,威逼利诱,死缠烂打,以量取胜,讨好客户……这些做法的背后都是对销售人员本身以及对客户“人性”的极大不尊重,最终的结果也是吃力不讨好的。讲师们是以讲课为生的,他几乎不用他自己教的方法去做销售。本课程要分享给你的是有别于以往听到的任何一套销售理论。它更关注流程、技巧背后的人性,关注客户的动机、驱动力、情绪和心理。这是关于“打破常规”和“销售实操”的课程。【课程收益】不仅能学会销售技巧,更重要的学会人际关系的技能打破客户对销售人员的认知和偏见让客户感到被尊重、被理解、受保护和安全协助客户找到、厘清内在的驱动力,而不是强力驱迫。洞见并引领客户发现“新”的领域和方案。让客户对你的销售目标有强烈的认同感、自主感和拥有感最终达到共赢的结果改变你的销售业绩,同时改变你的生活【课程特色】干货,没有废话;科学,逻辑清晰;实战,学之能用;投入,案例精彩【课程对象】销售总监、销售经理、大客户销售代表等相关人员【课程时间】2天(12 小时)【课程大纲】一、绩效导向的销售行为管理是什么?1、销售成交的三重匹配原理人际交往状态成立的必要条件C端销售的三重匹配B端销售的三重匹配小组讨论:优秀销售人员需要具备哪些特质?2、影响业绩的4维因素3、绩效导向的CAR销售管理模式CAR管理模式模型销售活动的方向决定销售员的效能重复弱刺激触发两边到质变销售活动的质量促进业绩的转化二、大客户销售技巧与流程把控是什么?1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具:麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习:学习性格画像,并做一对一沟通练习三、关键大客户关系的开发与信任怎样建立?1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具:麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习:学习性格画像,并做一对一沟通练习2、销售认知升维的基本法则:刺猬理论什么是真正的人脉?如何利用新媒体工具经营客户的时间打破思维里的墙语言赋能是投资回报率最高的工具观看视频《盖章》实战:在情境中,用一句话激励他人3、销售的底层逻辑将于取之,必固与之无我利他不期待真实有逻辑的表达自己是最不费力的沟通方式实战:将困境转换成创造性语言四、大客户关系测量及关系绩效转化1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析:父母应不应该跟孩子做朋友?2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化引导并协助关键客户做有倾向性的决策1、影响关键客户决策行为的底层逻辑案例:“煮熟的鸭子为何飞了?” 如何“逼单”?个体行为与群体行为—-人性的“趋利避害”决策者扮演的角色认知分析个体角色—追求个人价值社会角色—追求社会认同2、制定提升客户决策倾向性的策略提升关键客户决策倾向性的意愿分析并提供关键客户所在意的价值“特利点”与“认同点”活动:对应客户实战练习3、降低关键客户决策倾向性的风险营造关键客户的决策氛围强大“认同点”带来的行为认同性练习:关键人关注点分析工具应用:客户决策倾向性管理矩阵分析及应用课程大纲:   引言    介绍专利“来客”-RAC模式,取得高效成果的方程式高效的成果少不了过程的精心策划和组织解析高效销售拜访的十大组成部分-流程与工具的介绍   预则立,不预则废-销售战略规划战略规划及每次的拜访准备成功与失败的重要因素战略规划及准备重要注意事情拜访前的准备清单和工具-拜访案例分析知己知彼-客户需求了解的基础方案反复修改,客户还是总认为你不懂他们的原因了解客户的重要途径和法则信息的重要性与搜集方法    需求调查四步法– 望、闻、问、切客户主要信息表格和工具信息问题库    1)案例分析和经验分享 2)问题库的建立练习望闻问切-客户深度需求及心理分析解释“冰山”原理在销售中的作用分析客户购买的动机客户的“公心”和“私心”是什么分析客户把门者的需求和心理,保证入围搞懂客户把关者的需求和心理、影响因素弄清使用者的需求和心理,引导沟通    1)案例分析与练习 2)工具导入与练习引君入瓮-引导客户需求,改变客户抗拒客户需求的四种状态客户不买账怎么办客户不认可你,如何处理怎样引导客户认同你的想法,取得一个较快的决定    1)案例分析与演练 2)工具导入与练习   求同存异-客户异议处理客户异议的真相和原因分析客户异议的种类处理客户异议的4大方法1)异议练习 2)异议问题库的建立和解决方案审势度势-销售态势分析怎样处理与客户内部搅局者的关系有很多竞争对手卷入的情况下,怎样展现你的优势分析影响销售的重要要素    分析现状的工具和策略如何进行正面和负面的分析和评估,扬长避短、因势利导建立达到销售目的的总体策略和手段    1)案例分析与讨论 2)分析工具练习      致胜乾坤-达成交易的手段和技巧      该出手时就出手,不要害怕客户可能说“NO”促动客户决定的方式引导客户取得下一步行动方案的话术积极引导取得成果的方法工具介绍与练习
liuchang1 刘畅 培训咨询

一、了解大客户的心理特点

大客户不仅是企业的主要收入来源,更是关系复杂、需求多样的对象。了解他们的心理特点,是销售成功的第一步。

  • 决策过程的复杂性:大客户的决策往往涉及多个层级和部门,这使得销售人员需要具备敏锐的洞察力,提前识别关键决策者及其影响因素。
  • 对信任的高度重视:建立信任是大客户关系的核心。客户希望与能理解其需求、给予支持的销售人员合作。
  • 情感因素的影响:大客户的购买决策不仅受理性因素影响,情感因素同样重要。了解客户的情感需求,可以更好地引导销售策略。

二、影响大客户决策的四维因素

在销售过程中,影响大客户决策的因素可以分为四个维度:产品价值、客户需求、市场环境和个人心理。

  • 产品价值:客户对产品的感知价值直接影响他们的购买决策。销售人员需要清晰地传达产品的独特卖点和优势。
  • 客户需求:深入了解客户的实际需求,可以帮助销售人员制定针对性的解决方案,从而提高成交率。
  • 市场环境:市场竞争的激烈程度、行业趋势和经济环境等因素都会影响客户的决策。
  • 个人心理:客户的个性、情感和心理状态,都会在潜移默化中影响其决策。因此,销售人员需要具备一定的心理洞察能力。

三、建立信任的关键因素

信任是销售成功的基石。要建立信任,销售人员需要从以下几个方面入手:

  • 了解客户:通过深入调研和沟通,了解客户的需求和痛点,将客户的利益放在首位。
  • 提供价值:销售人员应通过专业的知识和服务,帮助客户解决实际问题,从而增强客户的信任感。
  • 保持透明:在销售过程中,保持信息的透明度,避免夸大承诺,诚实守信是建立信任的重要手段。

四、销售认知的升维与客户驱动

突破传统销售的思维框架,实现销售认知的升维,是提升客户决策倾向性的关键。

  • 刺猬理论:通过理解不同客户的需求,找到与客户的共同点,建立良好的联系。
  • 语言赋能:销售人员应学会使用积极、正面的语言,激励客户做出决策。
  • 利用新媒体工具:通过社交媒体等新工具,及时与客户沟通,增强互动性。

五、处理客户异议的技巧

客户在购买过程中往往会提出异议,销售人员需要掌握有效的异议处理技巧。

  • 倾听与理解:认真倾听客户的异议,理解其背后的真实原因。
  • 提供解决方案:在了解客户异议后,迅速提供针对性的解决方案,以消除客户的顾虑。
  • 建立共鸣:通过与客户建立情感联结,增强信任感,从而更有效地解决异议。

六、提升客户决策倾向性的策略

销售人员可以通过制定有效的策略来提升客户的决策倾向性。

  • 分析关键客户的需求:通过深入分析客户的需求和心理,制定更加精准的销售策略。
  • 营造良好的决策氛围:为客户提供一个安全、舒适的决策环境,减少其决策的心理负担。
  • 强化正面刺激:通过持续的跟踪和积极的反馈,强化客户的正面感知,促进决策的达成。

七、总结与共赢的理念

在大客户销售中,成功的关键在于理解客户的心理,建立信任关系,提供价值,并有效处理客户的异议。通过深入分析客户的内在驱动力,销售人员能够在竞争中脱颖而出,实现销售业绩的提升。同时,销售人员的成功也意味着客户的成功,只有实现双赢,才能在长远的合作中取得可持续的成果。

未来的销售将不再仅仅依赖于传统的技巧和方法,而是要关注人性,理解客户的真正需求。通过科学的流程和人际关系管理,销售人员能够有效打破客户对销售的偏见,赢得客户的信任,最终实现更高的销售业绩和更好的客户体验。

希望本文能够为销售人员在大客户心理分析方面提供有价值的参考,助力他们在复杂的销售环境中取得成功。

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