掌握六步销售法提升业绩，轻松成交秘籍分享

六步销售法：提升销售业绩的全新策略

在竞争日益激烈的市场环境中，传统的销售方法逐渐不能满足现代消费者的需求。体验营销的崛起为销售提供了新的思路与方法。体验营销强调以消费者为中心，通过对事件和情景的精心安排，让消费者沉浸在体验中，从而引发他们的购买欲望。本文将详细介绍六步销售法，并结合体验营销的理念，帮助销售人员更好地掌握这一全新的销售策略。

刘畅：《洞察体验式营销技能》

【课程背景】体验营销是以消费者为中心，通过对事件、情景的安排和特定体验过程的设计，让消费者沉浸于体验过程中，引爆其心中欲望，产生美妙而深刻的印象并获得最大程度精神满足的过程。【课程收益】掌握一套全新的体验式销售策略，让你不用说太多话却能得到更多的销售额精准抓住客户需求，洞察成交的关键时刻学习提升信任度的麦肯锡经典公式学会提问的3W法则，以及反向提问的技巧掌握驱使客户对你的销售目标有强烈的认同感的话术改变你的销售业绩，同时改变你的生活【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售人员，销售经理，市场总监【课程时间】1天（6 小时）【课程大纲】什么是体验式营销？1、理解体验式营销对消费者的认识是营销成功的核心性别不同促进成交的话术也不同只要让寡言者开口就能找到卖点让百般挑刺的客户心满意足的关键让一毛不拔的客户觉得自己占了大便宜让优柔寡断的客户觉得决定是自己做出的2、  引入体验式营销的目的消费者情感需求比重在增加产品和服务的同质化趋势消费者闲暇时间增多影响消费者行为3、营销、销售、体验营销的区别销售与营销的区别营销的真正的目的体验营销是动态的营销模式4、体验营销的本质体验营销的本质是与客户“互动”体验营销：搞定客户的秘密是什么？1、体验营销的6E组合体验情境：为客户创建的“表演舞台”事件：浸入：关注客户的主动参与性印象：体验难忘过程延申：延展到企业的其他产品2、突破思维的限制不良暗示消极意念自我设限你的“心锚”3、如何经营客户的感觉麦肯锡的信任公式在客户面前，你就是产品最权威的专家在客户面前主动袒露自己让权威数据成为你最有力的推手不善言辞的销售员如何赢得客户的信任面对客户的异议，不要逃避三、如何实现与客户匹配的策略？1、察言观色辩客户赞美接近法求同接近法关怀接近法求教接近法 练习：根据讲师提供场景，分组练习2、客户性格及兴趣爱好辨识九型客户性格特点冰山理论 练习：学习数字九型的基本方法并分组练习3、忍耐度原理助你探到对方的底线忍耐度取决于对未来正面结果的预期激发对方的欲望，可以加速对方的改变思考：欲望是什么决定的？四、怎样洞察客户决策的关键时刻？1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化五、体验式销售的六步大法是什么？1、接近客户引发兴趣目标影响结果制定目标的步骤及提问方式教练方法提示：发问倾听分辨回应2、客户沟通，需求挖掘改变心态，用开放式问句提问开放式发问的提问技巧巧妙建立有效的沟通渠道3、产品呈现，业务介绍4、异议处理，消除疑虑对情绪的正确认识从情绪探索行为背后的心路历程排除情绪干扰的方法5、适时演示，协议达成6、收场礼仪，沟通延续六、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

体验式营销的背景

体验营销的核心在于理解消费者的需求。随着人们生活水平的提高，消费者的情感需求比重逐渐增加。产品和服务的同质化趋势使得消费者在选择过程中更加注重体验，而不仅仅是价格或功能。因此，体验式营销应运而生，它通过动态的营销模式，与客户进行深度互动。

六步销售法的基本框架

六步销售法是体验式销售的一种具体实施方案，它包括以下六个步骤：

• 接近客户
• 客户沟通，需求挖掘
• 产品呈现，业务介绍
• 异议处理，消除疑虑
• 适时演示，协议达成
• 收场礼仪，沟通延续

第一步：接近客户

接近客户是销售过程中的第一步，目的是引发客户的兴趣。销售人员需要制定明确的目标，并通过有效的提问方式引导客户。在这一阶段，销售人员应运用教练方法，进行发问、倾听、分辨和回应，以增强与客户的互动。

在接近客户时，销售人员还需注意不同性别客户的沟通方式。对于男性客户，直接明了的沟通往往更能引起兴趣，而女性客户则可能更注重情感共鸣。因此，灵活调整沟通策略至关重要。

第二步：客户沟通，需求挖掘

了解客户的真实需求是销售成功的关键。在这一阶段，销售人员应改变心态，运用开放式问题深入挖掘客户的需求。通过巧妙的问句，销售人员能够建立有效的沟通渠道，了解客户的痛点和期望。

例如，可以使用“您在选择产品时最关注哪些方面？”这样的开放式提问，鼓励客户详细表达自己的想法。通过倾听客户的反馈，销售人员能更好地调整自己的销售策略。

第三步：产品呈现，业务介绍

在明确客户需求后，销售人员需要进行产品的呈现和业务的介绍。在这一环节，销售人员应针对客户的需求，强调产品的优势和特点，展示如何满足客户的期望。

为了增强产品呈现的效果，销售人员可以利用体验营销的理念，创造一个“表演舞台”。通过模拟使用场景或提供体验活动，让客户亲身感受到产品的价值，从而提升购买意愿。

第四步：异议处理，消除疑虑

在销售过程中，客户常常会提出异议或疑虑。有效的异议处理不仅能消除客户的顾虑，还能提升客户的信任感。销售人员需要对客户的情绪有正确的认识，理解情绪在销售过程中的重要性。

销售人员应主动面对客户的异议，倾听客户的担忧，并通过提供权威数据或案例来消除客户的疑虑。例如，在客户担心产品质量时，可以引用第三方的质量认证或客户的成功案例，增强客户的信任感。

第五步：适时演示，协议达成

适时的演示可以大大提高客户的购买决策效率。在这一阶段，销售人员应根据客户的反应，灵活调整演示的内容和节奏。通过直观的演示，客户能够更清晰地理解产品的优势，从而更容易达成协议。

此外，销售人员还需注意与客户的沟通，确保在演示过程中保持互动，及时回应客户的疑问和反馈。这种积极的沟通能够增强客户的参与感，提升成交的可能性。

第六步：收场礼仪，沟通延续

销售的最后一步是收场礼仪和沟通延续。即使在成交后，保持与客户的良好关系依然至关重要。销售人员可以通过感谢客户的支持、询问客户的使用体验等方式，延续与客户的沟通。

此外，定期的回访和关怀也能帮助销售人员维护客户关系，增加客户的忠诚度。通过建立长期的信任关系，销售人员不仅能提升复购率，还能通过客户的口碑传播吸引更多的新客户。

总结：六步销售法的价值

六步销售法结合了体验式营销的理念，强调以客户为中心的销售策略。通过明确的步骤和科学的方法，销售人员能够更有效地满足客户需求，提升销售业绩。同时，这一方法也强调与客户的互动，建立信任关系，从而实现持续的销售增长。

提升销售业绩的关键

掌握六步销售法，销售人员不仅能提升自身的销售技巧，还能改变销售业绩，进而改变生活。通过不断实践和运用这一方法，销售人员能够在竞争激烈的市场中脱颖而出，实现更大的成功。

总之，体验式营销和六步销售法的结合，为现代销售人员提供了全新的视角和方法论，帮助他们在日益复杂的市场环境中，建立和维护良好的客户关系，实现销售目标。