提升回款技能，助力企业资金流动更顺畅

回款技能的重要性

在现代商业环境中，销售不仅仅是将产品或服务交给客户，更是一个完整的闭环过程，其中回款的环节尤为重要。销售人员在完成交易后，能否顺利回款，直接关系到企业的现金流和盈利能力。正如课程背景所述：“完美的销售是回款至上”，这一理念深刻揭示了销售与回款之间的紧密联系。回款的技能不仅是销售人员的基本素质，更是推动企业持续发展的关键因素。

刘畅：《销售回款催收话术》

【课程背景】完美的销售是回款至上，销售是交出东西给对方，回款是换回东西给自己，销售和回款合起来完成整个的闭环销售链条。没有回款的交易是残缺不全的。回款的技能对于销售人员至关重要，本课程通过由浅入深的分析，通过实际案例帮助销售人员快速掌握回款的话术及技能。【课程收益】分析回款难的重要因素破解回款难的方法提升销售人员的回款催收技能【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】一线销售人员，销售管理人员【课程时间】0.5天（3小时）【课程大纲】一、催款按逾期不同天数的基本话术是什么？1、M0阶段基本话术（未逾期）话术范例2、M1阶段基本话术（逾期0-30天）话术范例3、M2阶段基本话术（逾期31-60天）说服前的有效准备说服过程的把握6W3H说服中的换位思考说服中的利益刺激4. M3阶段基本话术（逾期61-90天）案例分析：话术进阶二、特殊案件的催收话术是什么？1、贷款人将贷款给第三方使用根本不回款饱受回款的折磨久拖不决的回款一波三折的回款2、罚息异议的处理方法3、催收中的注意事项施压的方法话术专业精简头脑保持冷静做好情绪管理三、对于不同类型客户的话术1、探求不回款背后的真实原因2、四种不同的态度分析消极导向型销货主导型回款主导型战略导向型3、有效的回款话术技巧防患于未然讨论：你认为亡羊补牢，为时过晚吗？因人而异讨论：针对不同性格的人要怎么做？理直气壮条件明确事前催收提早上门直切主题耐心等候以牙还牙不为所动死缠硬泡求权责备以情动人服务制胜诉诸法律四、小组演练与终极PK

刘畅 培训咨询

回款难的主要因素分析

在销售过程中，回款难的情况屡见不鲜，这通常源于多种因素的共同作用。了解这些因素，可以帮助销售人员更有效地应对回款挑战。

• 客户付款能力不足：有些客户由于自身的财务状况不佳，可能无法按时支付款项。
• 沟通不畅：销售人员与客户之间缺乏有效的沟通，导致客户对付款的流程和时间产生误解。
• 缺乏催款意识：有些销售人员在交易完成后，缺乏对回款的重视，未能及时跟进。
• 客户对产品或服务的不满：如果客户对所购产品或服务不满意，可能会导致延迟付款。

破解回款难的方法

面对回款难的局面，销售人员应当采取有效的策略来破解这一难题。以下是几种常见的方法：

• 建立良好的客户关系：通过诚实守信、及时沟通等方式来增强与客户之间的信任，建立长期的合作关系。
• 定期跟进：在交易完成后，定期与客户进行电话或邮件沟通，了解他们的情况，并提醒付款。
• 提供灵活的付款方式：根据客户的需求，提供多种付款方式，增加他们的付款便利性。
• 设定明确的付款期限：在合同中清晰地标明付款期限，并在适当的时候进行提醒。

提升销售人员的回款催收技能

提升回款催收技能是销售人员必备的能力之一。以下是一些实用的催款技巧：

M0阶段基本话术（未逾期）

在客户未逾期的阶段，销售人员的沟通应以友好和关心为主。例如：

“您好，感谢您选择我们的产品，想确认一下您对产品的使用感受如何？如果有任何问题，请随时与我联系。”

M1阶段基本话术（逾期0-30天）

当客户逾期0-30天时，销售人员可以使用以下话术：

“您好，我想提醒您一下，您的付款已经到期，如果您有任何问题或者需要帮助，请告诉我。”

M2阶段基本话术（逾期31-60天）

在逾期31-60天的阶段，销售人员需要进行有效的准备和说服：

• 明确客户的需求和利益，通过换位思考，站在客户的角度进行沟通。
• 使用6W3H法则，明确问题的背景、原因和解决方案。

M3阶段基本话术（逾期61-90天）

在逾期61-90天时，销售人员需要更加坚定和专业。例如：

“您好，我注意到您的款项已经逾期超过61天了，我们非常重视与您的合作关系，希望能尽快解决这个问题。”

特殊案件的催收话术

在催收过程中，销售人员可能会遇到一些特殊案件，例如客户将贷款给第三方使用、久拖不决的回款等。在这些情况下，销售人员需要灵活应对，使用专业的催收话术。

• 对于根本不回款的客户，可以使用施压的方法，明确告知后果。
• 对于罚息异议的处理，应保持冷静，提供相关的合同条款和法律依据。

不同类型客户的话术技巧

针对不同类型的客户，销售人员应当采用不同的沟通策略。了解客户的真实需求和态度，可以帮助销售人员更有效地催收回款。

• 消极导向型：需要更多的关注和鼓励，帮助他们认识到回款的重要性。
• 销货主导型：强调交易的价值和重要性，促进客户积极付款。
• 回款主导型：直接以回款为目标，明确沟通付款的必要性。
• 战略导向型：关注长期合作关系，强调双方的互利共赢。

有效的回款话术技巧

在实际操作中，销售人员还可以运用多种话术技巧来加强催款效果：

• 理直气壮：在沟通中保持自信，清晰表达自己的观点。
• 条件明确：在催款时，明确付款条件和后果，避免模糊不清。
• 事前催收：在款项到期前，提前进行沟通，预防逾期。
• 直切主题：在沟通中迅速切入主题，避免不必要的寒暄。
• 耐心等候：给予客户时间思考，但也要设定追踪的时间节点。
• 以牙还牙：在客户拖延时，可以采取不再提供服务的方式来施压。
• 求权责备：通过合同约定来强调责任，增强客户的付款意识。
• 以情动人：适时运用情感策略，强调合作关系的重要性。
• 法律途径：在必要时，告知客户可能采取的法律手段，增加他们的紧迫感。

小组演练与终极PK

在课程的最后，通过小组演练和终极PK的方式，销售人员可以在实际场景中运用所学的回款技巧。在演练中，销售人员可以模拟不同的客户情况，并进行角色扮演，提升实际操作能力。

通过相互学习和交流，销售人员可以不断优化自己的回款策略，提升催款的成功率。这种实战演练不仅增强了学习的趣味性，也让参与者在轻松的氛围中掌握重要的回款技能。

总结

回款技能是销售人员必备的重要能力，直接关系到企业的现金流和可持续发展。通过对回款难因素的分析、催款话术的学习以及不同类型客户的沟通策略，销售人员可以有效提升自己的回款催收技能。希望本文能为销售人员在实际工作中提供一些启示和帮助，使他们在回款的道路上更加顺利。