提升回款技能，让企业财务更加健康

回款技能的重要性与实战技巧

在现代商业环境中，销售与回款是构建企业利润的两个重要环节。销售是将产品或服务交到客户手中，而回款则是将货款成功收回的过程。没有回款的销售交易就像一场没有结果的交易，无法为企业带来实际的经济利益。因此，掌握高效的回款技能对于销售人员来说至关重要。

刘畅：《销售回款催收话术》

【课程背景】完美的销售是回款至上，销售是交出东西给对方，回款是换回东西给自己，销售和回款合起来完成整个的闭环销售链条。没有回款的交易是残缺不全的。回款的技能对于销售人员至关重要，本课程通过由浅入深的分析，通过实际案例帮助销售人员快速掌握回款的话术及技能。【课程收益】分析回款难的重要因素破解回款难的方法提升销售人员的回款催收技能【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】一线销售人员，销售管理人员【课程时间】0.5天（3小时）【课程大纲】一、催款按逾期不同天数的基本话术是什么？1、M0阶段基本话术（未逾期）话术范例2、M1阶段基本话术（逾期0-30天）话术范例3、M2阶段基本话术（逾期31-60天）说服前的有效准备说服过程的把握6W3H说服中的换位思考说服中的利益刺激4. M3阶段基本话术（逾期61-90天）案例分析：话术进阶二、特殊案件的催收话术是什么？1、贷款人将贷款给第三方使用根本不回款饱受回款的折磨久拖不决的回款一波三折的回款2、罚息异议的处理方法3、催收中的注意事项施压的方法话术专业精简头脑保持冷静做好情绪管理三、对于不同类型客户的话术1、探求不回款背后的真实原因2、四种不同的态度分析消极导向型销货主导型回款主导型战略导向型3、有效的回款话术技巧防患于未然讨论：你认为亡羊补牢，为时过晚吗？因人而异讨论：针对不同性格的人要怎么做？理直气壮条件明确事前催收提早上门直切主题耐心等候以牙还牙不为所动死缠硬泡求权责备以情动人服务制胜诉诸法律四、小组演练与终极PK

刘畅 培训咨询

回款技能的背景

完美的销售过程应当是一个闭环，销售与回款必须相辅相成。销售人员在与客户沟通时，常常专注于产品的介绍和促销，而忽视了回款的重要性。通过本课程的学习，销售人员可以深入了解回款的必要性，以及如何通过有效的话术和技巧提升回款的成功率。

回款难的因素分析

回款难的原因多种多样，主要可以归结为以下几点：

• 客户资金链紧张：在经济波动时期，客户可能会面临现金流问题，导致其无法按时支付款项。
• 客户对产品的满意度不足：如果客户对产品或服务不满意，可能会产生拖延付款的心理。
• 缺乏有效的催款策略：许多销售人员在催款时缺乏有效的沟通技巧，导致催款无效。
• 客户逃避责任：一些客户可能会采取拖延策略，试图逃避支付义务。

提升回款技能的方法

为了破解回款难的困境，销售人员需要掌握一系列的催款话术以及应对策略。以下是一些实用的技巧：

催款按逾期不同天数的基本话术

销售人员需要根据客户逾期的天数，灵活调整催款话术。

• M0阶段（未逾期）：在此阶段，销售人员可以采用温和的沟通方式，提醒客户付款到期日，确保客户意识到即将到来的付款义务。
• M1阶段（逾期0-30天）：此时可以通过电话或邮件进行友好的催款，强调合同条款和付款的重要性，同时给予客户适当的理解与支持。
• M2阶段（逾期31-60天）：在这一阶段，销售人员需要进行更深入的沟通，了解客户的支付困难，并提供解决方案，增强客户的付款意愿。
• M3阶段（逾期61-90天）：此时可以考虑采取更为直接的催款方式，必要时可以进行面对面的沟通，强调付款对双方的利益。

特殊案件的催收话术

在处理特殊案件时，销售人员需要灵活应对，例如：

• 针对贷款人将贷款给第三方使用的情况，销售人员需要明确责任，强调贷款合同的约定。
• 处理罚息异议时，需提供详细的罚息计算依据，并强调其合理性。
• 在催收过程中，要注意施压的方法，以专业、简洁的语言传达信息，避免情绪化的对话。

有效的回款话术技巧

要提升回款成功率，销售人员还需针对不同类型的客户，制定相应的话术策略。

探求不回款背后的真实原因

与客户沟通时，销售人员应努力了解客户不付款的真实原因。这需要通过开放式问题引导客户表达其困境。了解客户的实际情况后，才能制定出有效的解决方案。

不同客户类型的态度分析

客户的态度不同，其回款方式也应有所不同。常见的客户类型包括：

• 消极导向型：这些客户通常缺乏主动性，销售人员需要通过增强信任感来促成回款。
• 销货主导型：此类客户更注重产品的价值，销售人员需强调产品的优势与带来的收益。
• 回款主导型：这些客户关注回款的及时性，销售人员需提供明确的回款时间表。
• 战略导向型：此类客户关注长远合作，销售人员应强调长期合作的利益。

防患于未然

在销售过程中，销售人员应提早进行催款的准备。例如，可以通过建立良好的客户关系，定期沟通来降低后续催款的难度。此外，事前催收策略也非常重要，确保客户在付款到期前已有心理准备。

情绪管理与沟通技巧

在催款过程中，情绪管理至关重要。销售人员需保持冷静，避免在沟通中情绪化。通过专业的语言与客户沟通，能够有效提升回款的成功率。

小组演练与终极PK

通过小组演练，销售人员可以相互学习，分享各自的经验和技巧。在模拟催款场景中，大家可以进行角色扮演，提升实战能力。终极PK环节则是对所学技能的最终检验，能够有效提升销售人员的实战应变能力。

总结

回款技能的掌握不仅关乎销售人员的工作效率，更直接影响到公司的现金流和利润。通过本课程的学习，销售人员能够深入理解回款的重要性，掌握有效的催款话术和技巧，从而在实际工作中更好地应对客户的付款问题，提升回款成功率。回款技能是每一位销售人员必备的素质，只有不断学习和实践，才能在竞争激烈的市场中立于不败之地。