有效催收话术技巧，助你轻松追款无压力

催收话术培训课程概述

在现代商业环境中，销售和回款是密不可分的两个环节。优秀的销售不仅需要具备良好的产品推介能力，更要能够有效地促成回款。催收话术作为催款过程中的重要工具，其有效性直接影响到企业的现金流和盈利能力。因此，针对销售人员的催收话术培训显得尤为重要。本课程旨在通过深入的分析和实战案例，帮助销售人员掌握催收话术的基本技巧与策略，从而提高回款效率。

刘畅：《销售回款催收话术》

【课程背景】完美的销售是回款至上，销售是交出东西给对方，回款是换回东西给自己，销售和回款合起来完成整个的闭环销售链条。没有回款的交易是残缺不全的。回款的技能对于销售人员至关重要，本课程通过由浅入深的分析，通过实际案例帮助销售人员快速掌握回款的话术及技能。【课程收益】分析回款难的重要因素破解回款难的方法提升销售人员的回款催收技能【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】一线销售人员，销售管理人员【课程时间】0.5天（3小时）【课程大纲】一、催款按逾期不同天数的基本话术是什么？1、M0阶段基本话术（未逾期）话术范例2、M1阶段基本话术（逾期0-30天）话术范例3、M2阶段基本话术（逾期31-60天）说服前的有效准备说服过程的把握6W3H说服中的换位思考说服中的利益刺激4. M3阶段基本话术（逾期61-90天）案例分析：话术进阶二、特殊案件的催收话术是什么？1、贷款人将贷款给第三方使用根本不回款饱受回款的折磨久拖不决的回款一波三折的回款2、罚息异议的处理方法3、催收中的注意事项施压的方法话术专业精简头脑保持冷静做好情绪管理三、对于不同类型客户的话术1、探求不回款背后的真实原因2、四种不同的态度分析消极导向型销货主导型回款主导型战略导向型3、有效的回款话术技巧防患于未然讨论：你认为亡羊补牢，为时过晚吗？因人而异讨论：针对不同性格的人要怎么做？理直气壮条件明确事前催收提早上门直切主题耐心等候以牙还牙不为所动死缠硬泡求权责备以情动人服务制胜诉诸法律四、小组演练与终极PK

刘畅 培训咨询

课程背景与重要性

完美的销售过程是一个闭环，从交出产品到回款的每一步都至关重要。没有回款的交易就如同一场空中楼阁，无法为企业带来实质性的收益。因此，催收话术的掌握和运用显得尤为关键。本课程不仅帮助销售人员了解回款难的原因，还提供了多种破解回款难的实用方法。

课程收益

• 深入分析回款难的关键因素，帮助销售人员理清思路。
• 学习多种有效的催收话术，提高回款成功率。
• 通过案例分析，掌握实战技能，便于在实际工作中应用。

催款话术的基本框架

M0阶段基本话术（未逾期）

在客户尚未逾期的情况下，催款话术应以温和的语气为主，主要目的是提醒客户即将到期的款项。话术范例如下：

• “您好，感谢您对我们公司的支持。我们注意到您的账单将在近期到期，请您确认一下是否有任何问题。”
• “我们很高兴与您合作，想提醒您即将到期的款项，如果您有任何疑问，随时欢迎联系我们。”

M1阶段基本话术（逾期0-30天）

当客户逾期0-30天时，催款话术需要更加积极，并关注客户的还款能力及意愿。可以采用以下话术：

• “您好，关于您之前的账单，我们注意到目前已逾期，请问您是否有计划尽快处理？”
• “感谢您一直以来的合作，您的款项目前已经逾期，我们希望能尽快解决这个问题，您看何时方便处理？”

M2阶段基本话术（逾期31-60天）

在此阶段，催款话术需注重准备工作，了解客户的真实情况，运用“6W3H”方法进行有效沟通：

• 谁：确认客户的身份及其付款责任。
• 什么：明确款项的具体信息及逾期金额。
• 何时：询问客户的还款计划。
• 何地：确认沟通的地点及方式。
• 为什么：解释逾期的影响及后果。
• 如何：提供解决方案和付款方式。
• 如何多长时间：询问客户的具体还款时间。
• 如何做：提供多种付款选择，方便客户。

M3阶段基本话术（逾期61-90天）

对于逾期超过60天的客户，催款策略需要更加坚定，同时保持专业。以下是一些有效的催款话术：

• “我们非常重视与您的合作，但目前的逾期情况需要尽快解决，以免影响我们的合作关系。”
• “请您理解，逾期的款项会对我们的业务造成影响，希望您能尽快安排还款。”

特殊案件的催收话术

在催收过程中，销售人员可能会遇到一些特殊情况，例如贷款人将贷款给第三方使用，或是客户出现罚息异议等。这时，催收话术需要灵活应变：

贷款人将贷款给第三方使用

在这种情况下，催收人员需要了解客户的实际情况，适时施加压力，话术可以是：

• “我们了解到您将贷款转借给他人，这种情况可能会影响您的还款能力，我们希望能尽快与您沟通解决方案。”
• “请您重视此事，及时还款将有助于维护您的信用记录。”

罚息异议的处理方法

遇到客户对罚息提出异议时，催收人员必须保持冷静，并提供合理的解释：

• “感谢您提出的疑问，罚息是根据合同约定产生的，我们可以一起复核相关条款。”
• “我们理解您对罚息的担忧，但逾期确实会产生额外费用，希望您能尽快处理。”

针对不同类型客户的话术

客户的性格和态度各不相同，因此在催收时需要根据客户的不同类型，采用相应的话术：

消极导向型客户

对于这种客户，催收人员需要更多的耐心与鼓励：

• “我们理解您可能面临一些困难，我们可以一起探讨解决方案。”
• “请您相信，我们非常重视与您的合作，期待能尽快解决问题。”

销货主导型客户

对这类客户，催收人员可以强调产品的价值和长期合作的利益：

• “我们提供的产品对您的业务发展至关重要，及时的回款将有助于我们继续为您提供优质服务。”
• “请您理解，回款的及时性将直接影响我们的合作质量。”

回款主导型客户

与此类客户沟通时，催收人员需以结果为导向，直接说明回款的重要性：

• “回款的及时性对于双方的合作非常重要，希望您能尽快处理。”
• “我们期待继续为您提供服务，但需确保回款流程的顺畅。”

战略导向型客户

对这类客户，催收人员需关注长远利益，建立信任：

• “我们希望与您建立长期的合作关系，及时的回款将有助于我们共同发展。”
• “请您理解，良好的信用记录将为未来合作打下基础。”

小组演练与终极PK

课程的最后阶段是小组演练与终极PK。通过模拟场景，让销售人员在实际对话中应用所学的话术，提升实战能力。演练过程中，参与者可以相互评价，分享经验，使学习效果更为显著。

总结

催收话术的掌握对于销售人员来说至关重要。通过本课程的学习，销售人员能够更好地理解催款的不同阶段及所需话术，针对不同客户类型采取合适的沟通策略。最终，提升回款率，实现企业的盈利目标。

催收话术不仅是技能的体现，更是销售人员与客户之间建立信任的桥梁。希望所有参与者能够在今后的工作中灵活运用所学知识，推动业绩的持续增长。