高效催收话术技巧，提升回款率的方法揭秘

催收话术的全方位解析

在商业交易中，销售与回款是两个紧密相连的环节。完美的销售不仅仅是将产品或服务交付给客户，更重要的是确保及时回款。因此，催收话术的运用显得尤为重要。本篇文章将深入探讨催收话术的各个方面，包括不同逾期阶段的基本话术、特殊案件的处理、针对不同客户类型的沟通技巧等，力求帮助销售人员提升回款催收的能力。

刘畅：《销售回款催收话术》

【课程背景】完美的销售是回款至上，销售是交出东西给对方，回款是换回东西给自己，销售和回款合起来完成整个的闭环销售链条。没有回款的交易是残缺不全的。回款的技能对于销售人员至关重要，本课程通过由浅入深的分析，通过实际案例帮助销售人员快速掌握回款的话术及技能。【课程收益】分析回款难的重要因素破解回款难的方法提升销售人员的回款催收技能【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】一线销售人员，销售管理人员【课程时间】0.5天（3小时）【课程大纲】一、催款按逾期不同天数的基本话术是什么？1、M0阶段基本话术（未逾期）话术范例2、M1阶段基本话术（逾期0-30天）话术范例3、M2阶段基本话术（逾期31-60天）说服前的有效准备说服过程的把握6W3H说服中的换位思考说服中的利益刺激4. M3阶段基本话术（逾期61-90天）案例分析：话术进阶二、特殊案件的催收话术是什么？1、贷款人将贷款给第三方使用根本不回款饱受回款的折磨久拖不决的回款一波三折的回款2、罚息异议的处理方法3、催收中的注意事项施压的方法话术专业精简头脑保持冷静做好情绪管理三、对于不同类型客户的话术1、探求不回款背后的真实原因2、四种不同的态度分析消极导向型销货主导型回款主导型战略导向型3、有效的回款话术技巧防患于未然讨论：你认为亡羊补牢，为时过晚吗？因人而异讨论：针对不同性格的人要怎么做？理直气壮条件明确事前催收提早上门直切主题耐心等候以牙还牙不为所动死缠硬泡求权责备以情动人服务制胜诉诸法律四、小组演练与终极PK

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一、催款按逾期不同天数的基本话术

催款的第一步是了解客户的逾期情况。根据逾期的不同天数，催款的话术应有所不同。以下是针对不同阶段的催收话术示例：

• M0阶段基本话术（未逾期）

在客户未逾期的情况下，沟通的重点应在于维护良好的客户关系和促进客户的付款意识。可以使用如下话术：

“您好，感谢您选择我们的产品。为了确保我们的服务能够持续满足您的需求，想请您确认一下即将到期的付款安排。”

• M1阶段基本话术（逾期0-30天）

一旦客户进入逾期阶段，催收的话术应更加直接，但仍需保持礼貌和尊重。建议的话术如下：

“您好，我是XX公司的催收专员。我们注意到您的账款已经逾期，想了解一下是否遇到了什么问题？我们希望能帮助您顺利解决。”

• M2阶段基本话术（逾期31-60天）

当逾期时间超过30天时，客户的信用风险也随之增加，此时的沟通需要更加专业。可以采用以下话术：

“您好，感谢您对我们公司的支持。我们发现您的账户已经逾期超过一个月，为了避免后续的罚息及影响您的信用，请您尽快处理。”

• M3阶段基本话术（逾期61-90天）

对于逾期超过60天的客户，催收不仅需要技巧，更需要策略。在这一阶段，可以使用以下话术：

“您好，我们已经多次联系您，您的账户目前已逾期超过60天。为了避免进一步的法律行动，请您尽快与我们联系，协商解决方案。”

二、特殊案件的催收话术

在催收过程中，可能会遇到一些特殊情况，例如贷款人将贷款给第三方使用，导致回款困难等。在这种情况下，话术需要更加灵活和针对性。

• 贷款人将贷款给第三方使用

这种情况下，催收话术应引导客户认识到责任所在：

“您好，我们注意到您的贷款已逾期。请您确认贷款的使用情况，并尽快与我们沟通，以便找到解决方案。”

• 久拖不决的回款

对于长时间未能回款的客户，催收话术需要更加坚定：

“您好，我们已经多次沟通，但您的账户依然未结清。这可能会影响您的信用记录，我们希望能尽快解决这个问题。”

• 罚息异议的处理方法

当客户对罚息提出异议时，话术需要专业且具说服力：

“您好，关于您的罚息问题，我们可以提供详细的账单记录。请您理解，根据合同条款，逾期会产生相应的罚息。”

三、催收中的注意事项

在催收过程中，有几个注意事项可以帮助销售人员更有效地进行沟通和催款：

• 施压的方法

适度施压有时能够促使客户及时还款，但过度施压可能会适得其反。建议在沟通中保持平衡，避免情绪化的表达。

• 专业精简话术

催收话术应简明扼要，避免冗长的解释，确保客户可以快速理解催款的重点。

• 保持冷静

催款过程中常常会遇到情绪激动的客户，销售人员应保持冷静，控制情绪，避免冲突。

• 做好情绪管理

情绪管理不仅是对客户的管理，也是对自己的管理。在面对拒绝时，及时调整自己的心态，避免负面情绪影响后续沟通。

四、针对不同类型客户的话术

每个客户的性格和态度不同，因此在催款时需要根据客户的不同特点调整话术策略。

• 探求不回款背后的真实原因

对于不愿意还款的客户，首先要了解其真实原因，避免一味催促导致关系紧张。

• 四种不同的态度分析
• 消极导向型：需要通过鼓励和积极的激励来促使其还款。
• 销货主导型：可以强调产品的价值和持续服务，以促进其还款。
• 回款主导型：直接提出还款要求，确保其理解还款的重要性。
• 战略导向型：需要通过数据和案例来展现还款的必要性，促使其行动。
• 有效的回款话术技巧

对于不同性格的客户，可以尝试不同的策略：

• 理直气壮：在沟通中明确自己的立场和要求。
• 条件明确：在催款前提前告知客户相关条件。
• 事前催收：通过定期沟通提前提醒客户。
• 直切主题：在交流中直接提及还款事宜。
• 耐心等候：给予客户一定的时间考虑。
• 以牙还牙：对于不友好的客户，适当采取强硬态度。
• 求权责备：强调合同责任。
• 以情动人：利用感情诉求增强催款效果。
• 服务制胜：提供优质的后续服务吸引客户还款。
• 诉诸法律：在必要时提及法律后果以增加威慑。

五、小组演练与终极PK

在培训过程中，通过小组演练和模拟PK的方式，可以帮助销售人员更好地掌握催收话术。这种实践不仅能够提升实际操作能力，还能增强团队协作意识。通过角色扮演，销售人员可以在模拟的催收场景中不断调整和优化自己的话术，找到最适合的沟通方式。

总结来说，催收话术是一门需要不断学习和实践的技能。销售人员在催收过程中，既要保持专业的态度，又要具备灵活应变的能力。通过不断的学习和训练，能够有效提升回款率，推动销售的持续发展。