提升回款技能，确保企业现金流稳定的关键方法

回款技能：销售成功的重要组成部分

在商业活动中，销售和回款是两个密不可分的环节。简而言之，销售是将产品或服务交给客户，而回款则是将资金或价值重新换回给自己。回款不仅仅是销售的延续，更是一个完整的销售闭环。没有回款的销售过程是残缺的，无法实现真正的商业价值。因此，掌握有效的回款技能，对于任何一名销售人员来说，都是至关重要的。

刘畅：《销售回款催收话术》

【课程背景】完美的销售是回款至上，销售是交出东西给对方，回款是换回东西给自己，销售和回款合起来完成整个的闭环销售链条。没有回款的交易是残缺不全的。回款的技能对于销售人员至关重要，本课程通过由浅入深的分析，通过实际案例帮助销售人员快速掌握回款的话术及技能。【课程收益】分析回款难的重要因素破解回款难的方法提升销售人员的回款催收技能【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】一线销售人员，销售管理人员【课程时间】0.5天（3小时）【课程大纲】一、催款按逾期不同天数的基本话术是什么？1、M0阶段基本话术（未逾期）话术范例2、M1阶段基本话术（逾期0-30天）话术范例3、M2阶段基本话术（逾期31-60天）说服前的有效准备说服过程的把握6W3H说服中的换位思考说服中的利益刺激4. M3阶段基本话术（逾期61-90天）案例分析：话术进阶二、特殊案件的催收话术是什么？1、贷款人将贷款给第三方使用根本不回款饱受回款的折磨久拖不决的回款一波三折的回款2、罚息异议的处理方法3、催收中的注意事项施压的方法话术专业精简头脑保持冷静做好情绪管理三、对于不同类型客户的话术1、探求不回款背后的真实原因2、四种不同的态度分析消极导向型销货主导型回款主导型战略导向型3、有效的回款话术技巧防患于未然讨论：你认为亡羊补牢，为时过晚吗？因人而异讨论：针对不同性格的人要怎么做？理直气壮条件明确事前催收提早上门直切主题耐心等候以牙还牙不为所动死缠硬泡求权责备以情动人服务制胜诉诸法律四、小组演练与终极PK

刘畅 培训咨询

课程背景：为何回款技能至关重要

完美的销售是以回款为导向的。在许多情况下，销售人员在成交之后往往会忽视回款的重要性。实际上，销售的最终目标是为企业带来收益，而回款则是实现这一目标的关键步骤。为了帮助销售人员更好地处理这一环节，了解并掌握回款的相关技能显得尤为重要。

课程收益：提升回款能力的切实方法

本课程将通过深入分析回款难的各种因素，帮助销售人员破解回款难的困局。通过实际案例的讲解，销售人员能够快速掌握回款的有效话术及技能，提升催收的能力，从而实现更高的回款率。

回款技能的基本话术

根据客户逾期的不同天数，销售人员需要掌握不同阶段的催款话术，以便针对性地进行沟通。以下是各个阶段的基本话术示例：

M0阶段（未逾期）

• 在未逾期的情况下，销售人员应与客户保持良好的沟通，定期跟进，确保客户的付款意愿。
• 可以使用的基本话术示例：“您好，感谢您对我们产品的支持，我想确认一下您是否收到了我们的发票？”

M1阶段（逾期0-30天）

• 在客户逾期0-30天内，销售人员可以温和地提醒客户付款。
• 话术示例：“您好，这是温馨提醒，您的付款已经逾期了，我们希望能尽快收到款项，以便继续为您提供优质服务。”

M2阶段（逾期31-60天）

在这一阶段，销售人员需要做好充分的准备，以便在沟通中更加有效。使用6W3H的思维方式，可以帮助销售人员更好地把握说服的过程。

• 6W：What、Why、When、Where、Who、Which
• 3H：How、How much、How many

在说服过程中，销售人员还需进行换位思考，理解客户的需求和困境。可以使用的话术示例：“我理解您目前的困境，我们可以探讨一下如何解决这个问题，让付款变得更顺利。”

M3阶段（逾期61-90天）

在逾期时间达到61-90天时，客户的态度可能更加消极，销售人员需要采取更有针对性的措施。在这一阶段，可以通过案例分析，学习他人的成功经验，从而提升自己的催款能力。

特殊案件的催收话术

有些情况下，回款的难度会加大，例如客户将贷款给第三方使用，或者因为罚息问题产生异议。针对这些特殊案件，销售人员需要具备灵活的应对能力和话术。

处理特殊案件的技巧

• 对于将贷款给第三方的客户，可以使用话术：“我们理解您将资金借出，但请您考虑一下当前的逾期情况，我们希望能尽快解决这个问题。”
• 在面对罚息异议时，可以用专业的知识进行解释：“根据我们的合同约定，逾期将会产生罚息。我们希望能找到一个双方都能接受的解决方案。”

催收中的注意事项

在催收的过程中，销售人员要保持冷静，注意情绪管理。有效的施压方法可以帮助进行催款，但要避免过于激烈的态度，以免引起客户的反感。

针对不同客户类型的话术

在销售实践中，不同类型的客户可能会对回款产生不同的态度和反应。了解客户的真实需求和心理，能够帮助销售人员制定更为有效的催款策略。

客户态度分析

• 消极导向型：对于这类客户，销售人员需要耐心沟通，倾听他们的顾虑。
• 销货主导型：这类客户更关注产品的价值，销售人员可以强调产品的优势，促使他们付款。
• 回款主导型：此类客户对回款的时效性要求较高，销售人员需要主动提出解决方案，促成回款。
• 战略导向型：这类客户关注整体利益，销售人员可以通过数据和案例展示回款的重要性。

有效回款话术技巧

根据不同客户的性格和需求，销售人员可以采用多种话术技巧。例如，可以通过直接切入主题、耐心等待、以情动人等方式进行沟通。以下是一些具体的技巧：

• 直切主题：一开始就明确催款目的，避免绕弯子。
• 耐心等候：在客户犹豫时，给予适当的时间和空间。
• 以情动人：通过分享与客户的合作故事，唤起他们的共鸣。
• 诉诸法律：在必要时，可以提及法律手段来保护自身权益，但要谨慎使用。

小组演练与终极PK

为了巩固所学的回款技能，本课程还设置了小组演练和终极PK环节。通过实际演练，销售人员能够在模拟环境中检验自己的话术和策略，从而提升实际操作能力。团队合作和竞争的方式，能够有效激发学习的积极性和主动性。

总结

回款技能不仅仅是销售过程中的一个环节，而是整个销售链条中不可或缺的一部分。销售人员要不断提升自身的回款能力，通过科学的分析、有效的话术和灵活的应对策略，来解决回款难的问题。通过本课程的学习，销售人员将能够在实际工作中更好地掌握回款技能，实现销售与回款的完美闭环。

无论是面对逾期的客户，还是处理特殊案件，掌握合适的催款话术和技巧，都是提升回款效率的关键。希望每位销售人员都能通过不断学习与实践，成为回款技能的高手，为企业带来更大的收益。