优化对公营销流程提升客户满意度与业绩

对公营销流程的全面解析

在当今竞争激烈的银行业中，对公营销流程的重要性愈发凸显。随着中国加入WTO，银行营销的环境发生了深刻变化，面临着新的机遇和挑战。银行不再仅仅依赖传统的营销模式，而是逐步转向以客户为中心的市场导向。本文将对对公营销流程进行详细解读，帮助对公客户经理掌握核心技能，提高营销效果。

刘畅：银行对公营销突破与商务谈判能⼒提升

【课程背景】中国加入WTO后，整个经济融入了一个更大的范围，为银行营销开创了一个更为广阔的空间。中国的银行业面临着新的发展机遇，同时面临的竞争压力也更大了。在机遇和压力面前，在竞争的环境下，银行营销日显重要。目前国内各家商业银行在营销的道路上都已经起步，逐渐转变观念，努力摆脱计划经济体制下养成的骄气和惰性，把银行工作的重点转向了客户，转向了市场。这是银行营销思维的一场革命。【课程收益】了解对公业务客户采购特点与采购流程，帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程理解和熟练把握客户选择的方法和掌握客户内部人事关系的技巧帮助银行对公客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升赢率；【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】银行对公客户经理、银行业务部、银行大客户业务部、集团客户业务部人员【课程时间】1天（6 小时）【课程大纲】一、对公业务的营销准备与客户经理素质要求1、优秀的客户经理的能力模型高情商客户经理必备的六大能力建立客户信任的公式案例：陌生客户如何获取信任，开展业务探讨学会有效协调资源的联动能力行内资源的挖掘与营销存量客户带动的资源挖掘联动策略带动的资源挖掘学会挖掘企业的有效信息培养自身的人设3、业务拓展的前期准备银行产品讲解能力提升和技巧训练“A4 纸”法则掌握⽂件和法规事半功倍；FAB 训练对客描述产品技巧；SPIN 法则掌握客户微信、电话、⾯访的技术拜访前的准备工作如何有效与银行大客户沟通？客户关键决策链与关键决策人分析客户对银行服务的五大核心诉求：采购、销售、融资、管理、理财练习：利益展示的FABE法影响关键决策中的四个角色如何发展内线有效沟通的关键快速识别9T客户性格特征和不同性格客户沟通的细节和技巧沟通演练：丛林探险商业银行对公客户“关系增进”关键技巧对公业务客户关系与客户关系管理案例：商业银行客户XX机床厂“客户关系维护与增进”分享与分析卓越服务、风险控制与客户满意的均衡识别客户满意与客户忠诚的不同商业银行对公业务“客户终生价值管理”案例：商业银行对公业务“客户生命周期营销”超越——追求客户的终身价值综合类/一揽子方案类业务营销金点三、客户营销博弈与商务谈判能⼒提升1、基本谈判原则市场的选择权谈判博弈的基调如何“取势“”借势“”造势“只要让寡言者开口就能找到卖点2、为什么我们倾向于底价直呈客户 担⼼价格问题导致⽆后续跟进机会 产品与⽅案同质化的市场环境引发 被客户占据买⽅市场导致出现单纯价格竞争案例研讨 1：国合集团结售汇报价分析展示；在报单过程就使⽤杠杆法则让步之前如何获取客户的相关承诺即使能让步，也是⼀次性和临时性的避免因为⽆原则让步导致后期履约难度倍增动作分解：⾯对客户要求我们妥协时候的执⾏步骤⾯对什么⽅式启动的客户，我们才可以规避上⾯的报单⼼⾥难题？业务中的决策⼈物，背景，竞争对⼿和周期四个因素对价格让步的影响哪些业务在什么阶段可以⼀报到底？ 案例研讨 2：客户反应你的合作条件不够好，⻔槛有点⾼如何避免进⼊客户的谈判节奏常规选择中我们如何失去了主动权⾯对客户拿 橘⼦”和 “苹果”对⽐的经典问题⾯对此经典问题的 5 步应对法则四、银企谈判中的战术应用1、谈判中面对对手的策略案例分析：怎么面对对手策略上的变化谈判中经常使用的战术专业的对手经常使用的技巧介绍与拆解典型的成功谈判战术分析2、如何处理价格异议不要轻易降价，考虑折扣后的后果锁定价格前必须要做的事情讨价还价的手法和策略抵消价格异议的具体方法3、处理及克服谈判中的异议怎样打破谈判中的僵局怎样处理谈判冲突对方发出信号下隐藏的真实含义学会如何争取主动积极的态度化异议为问题五、总结与复盘

刘畅 培训咨询

一、对公业务的营销准备与客户经理素质要求

对公营销的成功，离不开高素质的客户经理。优秀客户经理的能力模型主要包括以下六大能力：

• 情商能力：高情商的客户经理能够更好地理解和应对客户的需求，有效建立信任关系。
• 资源协调能力：客户经理需要有效协调内部资源，以便在营销过程中实现资源的最大化利用。
• 信息挖掘能力：能够挖掘企业的有效信息，了解客户的真实需求，为客户提供个性化的服务。
• 沟通能力：与客户进行有效沟通，了解客户的决策链和关键决策人，促进销售进程。
• 谈判能力：具备商务谈判的策略和技巧，能够在复杂的商务环境中游刃有余。
• 服务意识：时刻关注客户的满意度，不断提升服务质量，保持客户的忠诚度。

在实际的工作中，客户经理需要掌握一些实用的技巧，例如“A4纸法则”和“FAB法则”，以提升与客户沟通的效率和效果。

二、客户需求深度挖掘的关键技巧

了解客户的需求是对公营销的核心。在这一过程中，客户经理需要关注客户对银行服务的五大核心诉求，包括采购、销售、融资、管理和理财。通过深入的需求分析，客户经理可以为客户定制出更具针对性的金融解决方案。

在此基础上，客户经理还应学会使用“SPIN”法则和“FABE”法则等工具，进行利益展示和价值传递。通过有效的沟通，客户经理能够帮助客户清晰地认识到银行产品和服务的价值，从而推动交易的达成。

三、商务谈判中的策略与技巧

商务谈判是对公营销中的重要环节。成功的谈判不仅需要有效的策略，还需要对市场环境的敏锐洞察。客户经理在谈判中应遵循一些基本原则，例如市场的选择权和谈判博弈的基调。这些原则能够帮助客户经理在谈判中掌握主动权，提升谈判的成功率。

在实际的谈判中，客户经理可能会面临价格异议的问题。为了有效应对这一挑战，客户经理需要明确在什么情况下可以做出让步，并了解价格让步对后续合作的影响。通过合理的价格策略，客户经理能够在保留利润的同时，满足客户的需求。

四、客户关系管理与维护

在对公营销中，客户关系的维护显得尤为重要。客户经理需要不断与客户保持沟通，了解客户的变化和需求，通过卓越的服务提升客户的满意度。客户关系管理的核心在于识别客户的满意与忠诚的不同，并制定相应的管理策略，以实现客户的终身价值管理。

借助客户生命周期营销的理念，客户经理可以针对不同阶段的客户需求，提供个性化的金融服务，促进客户关系的深化。通过持续的客户关系维护，客户经理能够有效提升客户的忠诚度，降低客户流失率。

五、案例分析与实战演练

为了更好地理解对公营销流程，实际案例分析和实战演练是不可或缺的环节。通过对成功案例的分析，客户经理可以学习到有效的营销策略和技巧，提升自身的实战能力。同时，模拟谈判和沟通演练能够帮助客户经理在真实的商业环境中应用所学知识，增强应对复杂情况的能力。

例如，分析某商业银行与XX机床厂的合作案例，可以从客户关系维护和需求分析的角度，提炼出成功的关键因素。这不仅有助于提升客户经理的理论水平，也能在实践中增强其对客户需求的敏感度。

六、总结与展望

对公营销流程是银行营销中不可忽视的重要组成部分。随着市场环境的变化，客户经理必须不断提升自身的专业能力和营销技巧，以适应新的挑战。通过对对公营销流程的深入理解和实践应用，银行能够更好地满足客户需求，实现业务的可持续发展。

未来，对公营销将更加注重客户体验和价值创造，客户经理的角色也将愈加重要。通过不断学习和实践，客户经理可以提升自身的专业素养，为客户提供更优质的服务，推动银行业务的创新与发展。

在这一过程中，银行应当为客户经理提供必要的培训和支持，帮助他们掌握对公营销的核心技能，提升整体营销团队的水平。只有这样，银行才能在激烈的市场竞争中立于不败之地，实现可持续的增长。