优化对公营销流程提升企业业绩的有效策略

对公营销流程：提升银行业务的关键策略

随着中国加入WTO，银行业迎来了前所未有的发展机遇，同时也面临着日益激烈的竞争。在这样的背景下，对公营销流程显得尤为重要。银行不仅需要提升自身的服务质量，更要理解客户的需求，以便更有效地进行市场营销。本文将深入探讨对公营销流程的各个环节，帮助银行客户经理熟练掌握这一过程中的关键技巧和策略。

刘畅：银行对公营销突破与商务谈判能⼒提升

【课程背景】中国加入WTO后，整个经济融入了一个更大的范围，为银行营销开创了一个更为广阔的空间。中国的银行业面临着新的发展机遇，同时面临的竞争压力也更大了。在机遇和压力面前，在竞争的环境下，银行营销日显重要。目前国内各家商业银行在营销的道路上都已经起步，逐渐转变观念，努力摆脱计划经济体制下养成的骄气和惰性，把银行工作的重点转向了客户，转向了市场。这是银行营销思维的一场革命。【课程收益】了解对公业务客户采购特点与采购流程，帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程理解和熟练把握客户选择的方法和掌握客户内部人事关系的技巧帮助银行对公客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升赢率；【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】银行对公客户经理、银行业务部、银行大客户业务部、集团客户业务部人员【课程时间】1天（6 小时）【课程大纲】一、对公业务的营销准备与客户经理素质要求1、优秀的客户经理的能力模型高情商客户经理必备的六大能力建立客户信任的公式案例：陌生客户如何获取信任，开展业务探讨学会有效协调资源的联动能力行内资源的挖掘与营销存量客户带动的资源挖掘联动策略带动的资源挖掘学会挖掘企业的有效信息培养自身的人设3、业务拓展的前期准备银行产品讲解能力提升和技巧训练“A4 纸”法则掌握⽂件和法规事半功倍；FAB 训练对客描述产品技巧；SPIN 法则掌握客户微信、电话、⾯访的技术拜访前的准备工作如何有效与银行大客户沟通？客户关键决策链与关键决策人分析客户对银行服务的五大核心诉求：采购、销售、融资、管理、理财练习：利益展示的FABE法影响关键决策中的四个角色如何发展内线有效沟通的关键快速识别9T客户性格特征和不同性格客户沟通的细节和技巧沟通演练：丛林探险商业银行对公客户“关系增进”关键技巧对公业务客户关系与客户关系管理案例：商业银行客户XX机床厂“客户关系维护与增进”分享与分析卓越服务、风险控制与客户满意的均衡识别客户满意与客户忠诚的不同商业银行对公业务“客户终生价值管理”案例：商业银行对公业务“客户生命周期营销”超越——追求客户的终身价值综合类/一揽子方案类业务营销金点三、客户营销博弈与商务谈判能⼒提升1、基本谈判原则市场的选择权谈判博弈的基调如何“取势“”借势“”造势“只要让寡言者开口就能找到卖点2、为什么我们倾向于底价直呈客户 担⼼价格问题导致⽆后续跟进机会 产品与⽅案同质化的市场环境引发 被客户占据买⽅市场导致出现单纯价格竞争案例研讨 1：国合集团结售汇报价分析展示；在报单过程就使⽤杠杆法则让步之前如何获取客户的相关承诺即使能让步，也是⼀次性和临时性的避免因为⽆原则让步导致后期履约难度倍增动作分解：⾯对客户要求我们妥协时候的执⾏步骤⾯对什么⽅式启动的客户，我们才可以规避上⾯的报单⼼⾥难题？业务中的决策⼈物，背景，竞争对⼿和周期四个因素对价格让步的影响哪些业务在什么阶段可以⼀报到底？ 案例研讨 2：客户反应你的合作条件不够好，⻔槛有点⾼如何避免进⼊客户的谈判节奏常规选择中我们如何失去了主动权⾯对客户拿 橘⼦”和 “苹果”对⽐的经典问题⾯对此经典问题的 5 步应对法则四、银企谈判中的战术应用1、谈判中面对对手的策略案例分析：怎么面对对手策略上的变化谈判中经常使用的战术专业的对手经常使用的技巧介绍与拆解典型的成功谈判战术分析2、如何处理价格异议不要轻易降价，考虑折扣后的后果锁定价格前必须要做的事情讨价还价的手法和策略抵消价格异议的具体方法3、处理及克服谈判中的异议怎样打破谈判中的僵局怎样处理谈判冲突对方发出信号下隐藏的真实含义学会如何争取主动积极的态度化异议为问题五、总结与复盘

刘畅 培训咨询

一、对公业务的营销准备与客户经理素质要求

在开展对公业务之前，银行客户经理需要具备一定的素质和能力。这些能力不仅包括专业的金融知识，还需涵盖人际沟通、市场分析和客户关系管理等方面。

• 优秀的客户经理能力模型：一个高情商的客户经理需要具备六大能力，包括沟通能力、倾听能力、解决问题的能力、团队协作能力、业务拓展能力和客户关系管理能力。
• 建立客户信任：信任是开展任何业务的基础。通过案例分析，客户经理可以学习如何在陌生客户中获取信任，进而开展业务。
• 协调资源的能力：银行内部资源的有效协调是提升营销效率的关键。客户经理需要掌握如何挖掘存量客户带来的资源，形成联动效应。

在业务拓展的前期准备中，客户经理需要了解银行产品的讲解能力和技巧训练，如“A4纸”法则等，以确保信息传递的高效性。此外，SPIN法则（情境、问题、影响、需求）也是一种有效的客户沟通方法，可以帮助客户经理在拜访前做好充分的准备。

二、客户需求深度挖掘的关键技巧

了解客户的需求是对公业务成功的核心。银行客户经理需要掌握对公客户的五大核心诉求：采购、销售、融资、管理和理财。通过深入挖掘这些需求，可以更好地为客户提供定制化的金融服务。

• 利益展示的FABE法：通过Feature（特点）、Advantage（优势）、Benefit（利益）和Evidence（证据）的展示，帮助客户理解银行产品如何满足其需求。
• 识别客户性格特征：快速识别客户的性格特征，并根据不同性格的客户调整沟通策略，可以有效提升沟通的成功率。
• 客户关系的维护与增进：在客户关系管理中，银行应重视客户的满意度和忠诚度，才能实现长期的合作关系。

通过案例分析，客户经理可以学习如何维护与增进客户关系，确保客户在使用银行服务后保持满意，并愿意继续合作。

三、商务谈判的策略、原则和技巧

在对公业务中，商务谈判是一个不可或缺的环节。客户经理需要掌握基本的谈判原则，以便在谈判中占据主动。

• 市场的选择权：了解市场行情及竞争对手的状况，能够帮助客户经理在谈判中采取更有利的策略。
• 避免价格竞争：面对同质化的市场环境，客户经理要学会如何避免陷入单纯的价格竞争，保持自身产品的独特性。
• 获取客户承诺：在谈判过程中，如何在让步之前获取客户的承诺也是一门重要的技巧。

通过案例研讨，客户经理可以分析市场价格报价的策略，以及如何在谈判中处理价格异议，以确保业务的成功达成。

四、银企谈判中的战术应用

在银企谈判中，客户经理需要灵活运用各种战术，以应对不同的谈判情境。

• 应对对手策略：了解对手的策略变化，能够帮助客户经理及时调整自己的谈判策略，保持主动。
• 处理价格异议：客户经理需谨慎处理价格异议，避免轻易降价，以防后续履约难度加大。
• 打破谈判僵局：在谈判中，如何打破僵局、处理冲突，以及识别对方隐藏的真实意图，都是客户经理需要掌握的技巧。

通过积极的态度和灵活的策略，客户经理可以在谈判中争取主动，确保业务的顺利进行。

五、客户终生价值管理

在对公业务中，客户的终生价值管理是实现长期盈利的关键。银行需要通过有效的客户关系管理，识别客户的生命周期，制定相应的营销策略。

• 客户满意与忠诚的识别：理解客户满意与忠诚的不同，有助于银行在客户关系管理中制定更有效的策略。
• 生命周期营销：通过分析客户的生命周期，银行可以更好地预测客户的需求变化，提供相应的金融服务。
• 超越客户的期望：追求客户的终身价值，银行需要不断超越客户的期望，提供卓越的服务。

通过案例分析，客户经理可以学习如何在实际工作中应用客户生命周期管理的理念，实现客户价值的最大化。

总结与复盘

对公营销流程是一个复杂而又系统的过程，涉及到客户经理的各项能力和策略的运用。从营销准备、客户需求挖掘到商务谈判和客户关系管理，每一个环节都对银行业务的成功至关重要。

在竞争日益激烈的环境中，银行客户经理需要不断学习和提升自身的能力，通过科学的营销流程和灵活的策略，提升营销的效率和成功率。唯有如此，才能在对公业务的市场中立于不败之地。

随着对公业务的不断发展，银行也需要与时俱进，持续优化营销流程，以适应市场的变化和客户的需求。通过有效的培训和实践，银行客户经理能够将所学知识运用到实际工作中，为客户提供更优质的服务，从而实现银行与客户的双赢。