对公营销流程解析：提升客户转化率的关键策略

对公营销流程的全面解析

在中国加入WTO后，银行业的营销环境发生了显著变化，面对更广阔的市场机遇和激烈的竞争压力，各大商业银行逐渐意识到对公营销的重要性。从传统的计划经济体制下的懒惰与骄傲中走出，银行开始将工作重心转向客户和市场。这一转变标志着银行营销思维的革命，促使银行客户经理不断提升自己的专业素养和营销能力，以适应新形势下的市场需求。

刘畅：银行对公营销突破与商务谈判能⼒提升

【课程背景】中国加入WTO后，整个经济融入了一个更大的范围，为银行营销开创了一个更为广阔的空间。中国的银行业面临着新的发展机遇，同时面临的竞争压力也更大了。在机遇和压力面前，在竞争的环境下，银行营销日显重要。目前国内各家商业银行在营销的道路上都已经起步，逐渐转变观念，努力摆脱计划经济体制下养成的骄气和惰性，把银行工作的重点转向了客户，转向了市场。这是银行营销思维的一场革命。【课程收益】了解对公业务客户采购特点与采购流程，帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程理解和熟练把握客户选择的方法和掌握客户内部人事关系的技巧帮助银行对公客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升赢率；【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】银行对公客户经理、银行业务部、银行大客户业务部、集团客户业务部人员【课程时间】1天（6 小时）【课程大纲】一、对公业务的营销准备与客户经理素质要求1、优秀的客户经理的能力模型高情商客户经理必备的六大能力建立客户信任的公式案例：陌生客户如何获取信任，开展业务探讨学会有效协调资源的联动能力行内资源的挖掘与营销存量客户带动的资源挖掘联动策略带动的资源挖掘学会挖掘企业的有效信息培养自身的人设3、业务拓展的前期准备银行产品讲解能力提升和技巧训练“A4 纸”法则掌握⽂件和法规事半功倍；FAB 训练对客描述产品技巧；SPIN 法则掌握客户微信、电话、⾯访的技术拜访前的准备工作如何有效与银行大客户沟通？客户关键决策链与关键决策人分析客户对银行服务的五大核心诉求：采购、销售、融资、管理、理财练习：利益展示的FABE法影响关键决策中的四个角色如何发展内线有效沟通的关键快速识别9T客户性格特征和不同性格客户沟通的细节和技巧沟通演练：丛林探险商业银行对公客户“关系增进”关键技巧对公业务客户关系与客户关系管理案例：商业银行客户XX机床厂“客户关系维护与增进”分享与分析卓越服务、风险控制与客户满意的均衡识别客户满意与客户忠诚的不同商业银行对公业务“客户终生价值管理”案例：商业银行对公业务“客户生命周期营销”超越——追求客户的终身价值综合类/一揽子方案类业务营销金点三、客户营销博弈与商务谈判能⼒提升1、基本谈判原则市场的选择权谈判博弈的基调如何“取势“”借势“”造势“只要让寡言者开口就能找到卖点2、为什么我们倾向于底价直呈客户 担⼼价格问题导致⽆后续跟进机会 产品与⽅案同质化的市场环境引发 被客户占据买⽅市场导致出现单纯价格竞争案例研讨 1：国合集团结售汇报价分析展示；在报单过程就使⽤杠杆法则让步之前如何获取客户的相关承诺即使能让步，也是⼀次性和临时性的避免因为⽆原则让步导致后期履约难度倍增动作分解：⾯对客户要求我们妥协时候的执⾏步骤⾯对什么⽅式启动的客户，我们才可以规避上⾯的报单⼼⾥难题？业务中的决策⼈物，背景，竞争对⼿和周期四个因素对价格让步的影响哪些业务在什么阶段可以⼀报到底？ 案例研讨 2：客户反应你的合作条件不够好，⻔槛有点⾼如何避免进⼊客户的谈判节奏常规选择中我们如何失去了主动权⾯对客户拿 橘⼦”和 “苹果”对⽐的经典问题⾯对此经典问题的 5 步应对法则四、银企谈判中的战术应用1、谈判中面对对手的策略案例分析：怎么面对对手策略上的变化谈判中经常使用的战术专业的对手经常使用的技巧介绍与拆解典型的成功谈判战术分析2、如何处理价格异议不要轻易降价，考虑折扣后的后果锁定价格前必须要做的事情讨价还价的手法和策略抵消价格异议的具体方法3、处理及克服谈判中的异议怎样打破谈判中的僵局怎样处理谈判冲突对方发出信号下隐藏的真实含义学会如何争取主动积极的态度化异议为问题五、总结与复盘

刘畅 培训咨询

对公业务的营销准备与客户经理素质要求

在对公业务的营销过程中，客户经理的素质直接影响到营销的效果。因此，优秀的客户经理应具备高情商、良好的沟通能力和市场敏锐度。此外，客户经理还需掌握有效协调资源的能力，以便在营销过程中充分挖掘行内资源。以下是对客户经理能力模型的具体分析：

• 高情商的六大能力：优秀的客户经理需要具备自我意识、情绪管理、社交技巧、同理心和人际交往能力等，能够与客户建立良好的信任关系。
• 建立客户信任的公式：在陌生客户面前获取信任至关重要。通过有效的沟通和专业的服务，客户经理可以逐步打破客户的防备心理，促进业务的开展。
• 资源的有效协调：客户经理需学会挖掘和利用行内资源，制定合理的营销策略，以提高客户的满意度和忠诚度。

在业务拓展的前期准备中，银行产品的讲解能力也是客户经理必须提升的关键能力。通过对“A4纸”法则的掌握，客户经理可以将复杂的产品信息简化，帮助客户快速理解。同时，掌握FAB（特性-优势-利益）训练和SPIN（情境-问题-影响-需求回报）法则，也是提升客户沟通效果的重要技巧。

客户对银行服务的核心诉求

了解客户的核心诉求是对公业务成功的关键。客户对银行服务的五大核心诉求包括：

• 采购：客户希望通过银行获得更具竞争力的采购融资方案。
• 销售：银行的销售支持能帮助客户扩大市场份额。
• 融资：客户需要灵活的融资渠道，以满足资金周转的需求。
• 管理：高效的管理服务可以帮助客户优化内部管理流程。
• 理财：客户希望获得专业的理财建议与服务，以实现资产增值。

确保客户经理能够深入挖掘客户需求并提供相应的解决方案，将大大提升客户的满意度及忠诚度。

客户营销博弈与商务谈判能力提升

在对公业务中，客户经理常常需要进行商务谈判，谈判技巧的掌握直接关系到营销的成败。基本的谈判原则包括：

• 市场选择权：客户经理需了解市场动态，掌握谈判的主动权。
• 谈判博弈的基调：通过分析客户需求和心理，制定合理的谈判策略。
• 获取客户承诺：在谈判过程中，应确保在让步之前获取客户的相关承诺，以避免无原则的让步。

在商务谈判中，价格往往是客户关注的重点。客户经理应避免轻易降价，而是通过提供增值服务来提升客户的满意度。此外，了解客户的真实需求和心理也是成功谈判的重要因素。

银企谈判中的战术应用

在面对复杂的谈判局面时，客户经理需要灵活运用各种谈判战术。常用的谈判战术包括：

• 应对对手策略变化：面对竞争对手的策略变化时，客户经理需保持冷静，及时调整自己的谈判策略。
• 处理价格异议：当客户对价格提出异议时，应避免直接降价，而是通过说明产品的独特价值来消除客户的顾虑。
• 打破谈判僵局：在遭遇谈判僵局时，客户经理应积极寻找问题的关键，并通过有效的沟通技巧化解矛盾。

通过对谈判战术的熟练运用，客户经理能够在对公营销中占据主动，提升成功率。

客户关系管理与终身价值管理

客户关系的维护与增进是对公业务营销中不可或缺的一部分。通过卓越的服务、有效的风险控制和客户满意度的提升，客户经理可以为银行创造更高的客户终身价值。客户生命周期营销的理念强调在不同阶段为客户提供有针对性的服务，以实现更高的客户忠诚度。

在实际操作中，客户经理可以通过以下方式提升客户关系：

• 定期沟通：保持与客户的定期沟通，了解其最新需求和反馈。
• 个性化服务：根据客户的特定需求提供个性化的解决方案，提高客户满意度。
• 客户反馈机制：建立客户反馈机制，及时收集客户的意见和建议，以便不断改进服务质量。

总结与复盘

对公营销流程的有效实施，需要客户经理具备全面的营销知识和技能。在实践中，银行应不断加强对客户经理的培训，帮助他们提升在对公业务中的专业素养和谈判能力。同时，银行也需不断优化自身的服务体系，以更好地满足客户的需求。通过科学合理的营销流程，银行能够在竞争激烈的市场中占据一席之地，实现可持续发展。

总而言之，对公营销流程的成功实施，离不开客户经理的专业能力、有效的沟通技巧以及对客户需求的深刻理解。银行在这一过程中扮演着重要的角色，不断提升自我，以适应市场的变化，才能在未来的竞争中立于不败之地。