优化对公营销流程提升企业业绩的关键策略

对公营销流程的全面解析

在全球经济一体化的背景下，中国加入WTO后，银行业迎来了前所未有的发展机遇，同时也面临着激烈的竞争压力。在这样的环境下，对公营销流程显得尤为重要。本文将深入探讨对公营销流程的各个环节，帮助银行客户经理更好地理解和掌握这一重要领域的技巧和策略。

刘畅：银行对公营销突破与商务谈判能⼒提升

【课程背景】中国加入WTO后，整个经济融入了一个更大的范围，为银行营销开创了一个更为广阔的空间。中国的银行业面临着新的发展机遇，同时面临的竞争压力也更大了。在机遇和压力面前，在竞争的环境下，银行营销日显重要。目前国内各家商业银行在营销的道路上都已经起步，逐渐转变观念，努力摆脱计划经济体制下养成的骄气和惰性，把银行工作的重点转向了客户，转向了市场。这是银行营销思维的一场革命。【课程收益】了解对公业务客户采购特点与采购流程，帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程理解和熟练把握客户选择的方法和掌握客户内部人事关系的技巧帮助银行对公客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升赢率；【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】银行对公客户经理、银行业务部、银行大客户业务部、集团客户业务部人员【课程时间】1天（6 小时）【课程大纲】一、对公业务的营销准备与客户经理素质要求1、优秀的客户经理的能力模型高情商客户经理必备的六大能力建立客户信任的公式案例：陌生客户如何获取信任，开展业务探讨学会有效协调资源的联动能力行内资源的挖掘与营销存量客户带动的资源挖掘联动策略带动的资源挖掘学会挖掘企业的有效信息培养自身的人设3、业务拓展的前期准备银行产品讲解能力提升和技巧训练“A4 纸”法则掌握⽂件和法规事半功倍；FAB 训练对客描述产品技巧；SPIN 法则掌握客户微信、电话、⾯访的技术拜访前的准备工作如何有效与银行大客户沟通？客户关键决策链与关键决策人分析客户对银行服务的五大核心诉求：采购、销售、融资、管理、理财练习：利益展示的FABE法影响关键决策中的四个角色如何发展内线有效沟通的关键快速识别9T客户性格特征和不同性格客户沟通的细节和技巧沟通演练：丛林探险商业银行对公客户“关系增进”关键技巧对公业务客户关系与客户关系管理案例：商业银行客户XX机床厂“客户关系维护与增进”分享与分析卓越服务、风险控制与客户满意的均衡识别客户满意与客户忠诚的不同商业银行对公业务“客户终生价值管理”案例：商业银行对公业务“客户生命周期营销”超越——追求客户的终身价值综合类/一揽子方案类业务营销金点三、客户营销博弈与商务谈判能⼒提升1、基本谈判原则市场的选择权谈判博弈的基调如何“取势“”借势“”造势“只要让寡言者开口就能找到卖点2、为什么我们倾向于底价直呈客户 担⼼价格问题导致⽆后续跟进机会 产品与⽅案同质化的市场环境引发 被客户占据买⽅市场导致出现单纯价格竞争案例研讨 1：国合集团结售汇报价分析展示；在报单过程就使⽤杠杆法则让步之前如何获取客户的相关承诺即使能让步，也是⼀次性和临时性的避免因为⽆原则让步导致后期履约难度倍增动作分解：⾯对客户要求我们妥协时候的执⾏步骤⾯对什么⽅式启动的客户，我们才可以规避上⾯的报单⼼⾥难题？业务中的决策⼈物，背景，竞争对⼿和周期四个因素对价格让步的影响哪些业务在什么阶段可以⼀报到底？ 案例研讨 2：客户反应你的合作条件不够好，⻔槛有点⾼如何避免进⼊客户的谈判节奏常规选择中我们如何失去了主动权⾯对客户拿 橘⼦”和 “苹果”对⽐的经典问题⾯对此经典问题的 5 步应对法则四、银企谈判中的战术应用1、谈判中面对对手的策略案例分析：怎么面对对手策略上的变化谈判中经常使用的战术专业的对手经常使用的技巧介绍与拆解典型的成功谈判战术分析2、如何处理价格异议不要轻易降价，考虑折扣后的后果锁定价格前必须要做的事情讨价还价的手法和策略抵消价格异议的具体方法3、处理及克服谈判中的异议怎样打破谈判中的僵局怎样处理谈判冲突对方发出信号下隐藏的真实含义学会如何争取主动积极的态度化异议为问题五、总结与复盘

刘畅 培训咨询

一、对公业务的营销准备

对公业务的成功离不开充分的准备。优秀的客户经理需要具备高情商和多种能力，以建立与客户的信任关系。

• 客户经理的能力模型：优秀的客户经理应当具备沟通能力、市场洞察力、谈判技巧和协调资源的能力。这些能力不仅帮助客户经理更好地服务客户，还能在竞争中脱颖而出。
• 信任的建立：在对公业务中，客户的信任是达成合作的基础。通过分享成功案例和维持良好的沟通，客户经理可以有效地建立信任。
• 资源的协调与挖掘：客户经理需要懂得如何有效协调行内资源，通过挖掘存量客户带动的资源，实现业务的增长。

在业务拓展的前期准备中，银行产品的专业知识是必不可少的。客户经理需掌握产品讲解能力，并结合“A4纸”法则进行简明扼要的展示。通过运用FAB（特征-优势-利益）训练，客户经理能够更好地向客户描述银行产品，满足客户的核心诉求。

二、客户需求的深度挖掘

对公客户的需求通常是多样且复杂的，因此深入挖掘客户需求是营销流程中的关键环节。

• 识别客户性格特征：通过快速识别客户的性格特征，客户经理可以调整自己的沟通方式，提升沟通的有效性。例如，对于较为内向的客户，可以采用更加温和的沟通方式，而对于外向的客户，则可以采取更为直接的交流。
• 客户核心诉求的理解：银行服务通常涉及采购、销售、融资、管理和理财等多个方面。客户经理需通过有效的提问和倾听，深入了解客户的真实需求，并为其提供定制化的解决方案。

在这个过程中，建立持久的客户关系显得尤为重要。通过定期的回访和沟通，客户经理不仅能够维持与客户的联系，还能进一步挖掘客户潜在的需求，从而实现业务的持续增长。

三、商务谈判的策略与技巧

商务谈判在对公营销中占据重要地位。客户经理需掌握谈判的基本原则和策略，以提升谈判的成功率。

• 谈判准备：在谈判前，客户经理应当对市场进行充分的调研，了解竞争对手的情况，以便在谈判中占据主动。
• 价格策略的制定：在报价过程中，客户经理需谨慎对待价格问题。过低的报价可能导致后续的合作困难，因此需要在保证利润的前提下，制定合理的价格策略。

在谈判中，应尽量避免陷入客户的谈判节奏中。客户经理应当具备灵活应变的能力，以便在面对客户的突发问题时，能够迅速调整策略，确保谈判的顺利进行。

四、银企谈判中的战术应用

在银企谈判中，客户经理不仅需要应用基本的谈判技巧，还需掌握一些战术，以应对复杂的谈判局面。

• 应对对手策略的变化：在谈判过程中，客户经理应保持敏锐的观察力，及时识别对手的策略变化，并根据情况调整自己的谈判策略。
• 处理价格异议：价格异议是商务谈判中常见的问题。客户经理应当学会如何锁定价格并处理客户的异议，以避免价格问题对谈判结果的负面影响。

通过分析典型的成功案例，客户经理可以从中汲取经验教训，提升自己的谈判能力。此外，处理和克服谈判中的异议也是一项重要的技能。客户经理需要学会识别并回应对方的信号，以有效打破僵局，推动谈判向前发展。

五、客户关系管理与客户生命周期营销

在对公营销流程中，客户关系管理是实现长期合作的重要保障。客户经理需要建立有效的客户关系管理体系，以提升客户的忠诚度和满意度。

• 客户满意与客户忠诚的区分：客户满意并不等同于客户忠诚。因此，客户经理应通过提供卓越的服务来提升客户的忠诚度，从而实现长期的合作关系。
• 客户生命周期管理：客户经理需要关注客户的生命周期，根据不同阶段的需求提供相应的服务，以实现客户的终身价值管理。

通过对客户关系的维护与增进，客户经理不仅能够提高客户的满意度，还能有效降低客户流失率，为银行带来稳定的收入来源。

总结

对公营销流程的成功实施离不开对每个环节的重视。从营销准备、客户需求挖掘，到商务谈判和客户关系管理，每一个环节都对最终的营销结果起着至关重要的作用。银行客户经理应当不断提升自身的专业能力和沟通技巧，以适应市场的变化和客户的需求，进而实现更高的营销效率和业绩增长。

在未来的银行营销中，只有不断适应市场环境、提升自身能力，才能在竞争中立于不败之地。