优化对公营销流程提升业绩的有效策略

对公营销流程的重要性与实践

在中国加入WTO后，银行业面临着前所未有的发展机遇与竞争压力。随着市场环境的变化，传统的银行营销模式已经无法满足现代企业客户的需求。因此，对公营销流程的重构成为了银行业提升竞争力的关键途径。通过系统化的客户经理培训，银行能够更好地适应市场变化，优化对公业务的营销流程。

刘畅：银行对公营销突破与商务谈判能⼒提升

【课程背景】中国加入WTO后，整个经济融入了一个更大的范围，为银行营销开创了一个更为广阔的空间。中国的银行业面临着新的发展机遇，同时面临的竞争压力也更大了。在机遇和压力面前，在竞争的环境下，银行营销日显重要。目前国内各家商业银行在营销的道路上都已经起步，逐渐转变观念，努力摆脱计划经济体制下养成的骄气和惰性，把银行工作的重点转向了客户，转向了市场。这是银行营销思维的一场革命。【课程收益】了解对公业务客户采购特点与采购流程，帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程理解和熟练把握客户选择的方法和掌握客户内部人事关系的技巧帮助银行对公客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升赢率；【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】银行对公客户经理、银行业务部、银行大客户业务部、集团客户业务部人员【课程时间】1天（6 小时）【课程大纲】一、对公业务的营销准备与客户经理素质要求1、优秀的客户经理的能力模型高情商客户经理必备的六大能力建立客户信任的公式案例：陌生客户如何获取信任，开展业务探讨学会有效协调资源的联动能力行内资源的挖掘与营销存量客户带动的资源挖掘联动策略带动的资源挖掘学会挖掘企业的有效信息培养自身的人设3、业务拓展的前期准备银行产品讲解能力提升和技巧训练“A4 纸”法则掌握⽂件和法规事半功倍；FAB 训练对客描述产品技巧；SPIN 法则掌握客户微信、电话、⾯访的技术拜访前的准备工作如何有效与银行大客户沟通？客户关键决策链与关键决策人分析客户对银行服务的五大核心诉求：采购、销售、融资、管理、理财练习：利益展示的FABE法影响关键决策中的四个角色如何发展内线有效沟通的关键快速识别9T客户性格特征和不同性格客户沟通的细节和技巧沟通演练：丛林探险商业银行对公客户“关系增进”关键技巧对公业务客户关系与客户关系管理案例：商业银行客户XX机床厂“客户关系维护与增进”分享与分析卓越服务、风险控制与客户满意的均衡识别客户满意与客户忠诚的不同商业银行对公业务“客户终生价值管理”案例：商业银行对公业务“客户生命周期营销”超越——追求客户的终身价值综合类/一揽子方案类业务营销金点三、客户营销博弈与商务谈判能⼒提升1、基本谈判原则市场的选择权谈判博弈的基调如何“取势“”借势“”造势“只要让寡言者开口就能找到卖点2、为什么我们倾向于底价直呈客户 担⼼价格问题导致⽆后续跟进机会 产品与⽅案同质化的市场环境引发 被客户占据买⽅市场导致出现单纯价格竞争案例研讨 1：国合集团结售汇报价分析展示；在报单过程就使⽤杠杆法则让步之前如何获取客户的相关承诺即使能让步，也是⼀次性和临时性的避免因为⽆原则让步导致后期履约难度倍增动作分解：⾯对客户要求我们妥协时候的执⾏步骤⾯对什么⽅式启动的客户，我们才可以规避上⾯的报单⼼⾥难题？业务中的决策⼈物，背景，竞争对⼿和周期四个因素对价格让步的影响哪些业务在什么阶段可以⼀报到底？ 案例研讨 2：客户反应你的合作条件不够好，⻔槛有点⾼如何避免进⼊客户的谈判节奏常规选择中我们如何失去了主动权⾯对客户拿 橘⼦”和 “苹果”对⽐的经典问题⾯对此经典问题的 5 步应对法则四、银企谈判中的战术应用1、谈判中面对对手的策略案例分析：怎么面对对手策略上的变化谈判中经常使用的战术专业的对手经常使用的技巧介绍与拆解典型的成功谈判战术分析2、如何处理价格异议不要轻易降价，考虑折扣后的后果锁定价格前必须要做的事情讨价还价的手法和策略抵消价格异议的具体方法3、处理及克服谈判中的异议怎样打破谈判中的僵局怎样处理谈判冲突对方发出信号下隐藏的真实含义学会如何争取主动积极的态度化异议为问题五、总结与复盘

刘畅 培训咨询

一、对公业务的营销准备与客户经理素质要求

对公营销的成功与否，取决于客户经理的素质与能力。优秀的客户经理应具备多方面的能力模型，其中包括高情商、资源协调能力以及对产品的深入了解。

• 高情商客户经理必备的六大能力：包括沟通能力、倾听能力、同理心、适应能力、影响力和自我管理能力。
• 建立客户信任的公式：信任的建立需要时间和耐心，通过专业的知识和真诚的服务来赢得客户的认可。
• 有效协调资源的联动能力：客户经理需要能够整合银行内部资源，为客户提供一站式服务。

在实际的营销过程中，客户经理需学会挖掘企业的有效信息，了解客户的需求与痛点，以便更好地为客户提供解决方案。例如，利用“A4纸”法则，将产品优势简明扼要地呈现给客户，有效提升沟通效率。

二、客户需求深度挖掘的技巧

在对公营销中，了解客户的真实需求是成功的关键。客户的需求不仅仅局限于融资、理财等传统业务，更包括管理和销售等多方面的诉求。通过有效的沟通技巧，客户经理能够深入挖掘客户的潜在需求。

• SPIN法则：通过情境、问题、影响和需要的确认，帮助客户经理系统化地了解客户需求。
• 利益展示的FABE法：产品的特性、优势和利益展示，能够有效提升客户的兴趣与购买意愿。
• 客户关键决策链分析：了解客户内部决策流程，识别关键决策人，有助于提高成交率。

在实际案例中，商业银行需要借助关系增进的关键技巧，维护与客户的长期合作关系。例如，与企业客户进行定期沟通，了解其经营动态和市场变化，及时调整服务方案，从而增强客户粘性。

三、商务谈判的策略与技巧

商务谈判是对公营销的重要环节，客户经理在谈判中不仅需要具备专业的知识，还需掌握一定的策略与技巧。

• 基本谈判原则：包括了解市场的选择权、合理把握谈判基调等。
• 价格异议处理技巧：在面对客户对价格的担忧时，客户经理应采取适当的措施避免过早让步，以维护公司的利益。
• 打破僵局的策略：在谈判过程中，学会化解冲突，寻找双方都能接受的解决方案。

例如，在与某大型企业的谈判中，客户经理可以通过了解企业的运营状况与市场环境，提出更具针对性的金融解决方案，进而提高谈判的成功率。

四、银企关系的长期维护

在对公营销过程中，维护良好的银企关系至关重要。客户经理需要通过多种方式提升客户的满意度与忠诚度。

• 客户生命周期管理：通过精准的客户分类与分层管理，制定个性化的服务方案。
• 卓越服务与风险控制的平衡：在提供优质服务的同时，客户经理还需关注风险控制，确保银行与客户的利益共赢。
• 客户反馈机制：建立客户意见反馈渠道，及时了解客户的需求变化，调整服务策略。

在实际操作中，银行可以通过定期的客户满意度调查，了解客户对银行服务的真实感受，有针对性地进行改进，从而提升客户的忠诚度。

五、总结与提升

对公营销流程的构建是一项系统工程，需要银行从客户经理的素质提升、客户需求挖掘、商务谈判到客户关系维护等多个方面进行全面布局。通过培训与实践，银行能够培养出一批优秀的对公客户经理，提升整体营销水平，从而在激烈的市场竞争中占据一席之地。

通过上述内容的探讨，我们可以发现，在当前的市场环境下，优秀的对公营销流程不仅能够帮助银行提升业绩，还能增强与客户的信任关系，实现双赢局面。未来，银行需要继续探索与创新，适应市场变化，提升服务质量，以应对更为复杂的市场挑战。

银行对公营销的成功，最终取决于客户经理的专业素养与服务态度。只有通过不断学习与实践，才能在竞争中立于不败之地，推动银行业务的持续增长。