优化对公营销流程提升客户转化率的方法

对公营销流程的全面解析

在中国加入WTO后，银行营销进入了一个崭新的阶段，面临着机遇与挑战并存的局面。随着经济全球化的深入，银行业的竞争愈发激烈，如何有效开展对公营销流程已成为各大银行亟需解决的问题。本文将深入探讨对公营销的流程和关键要素，帮助银行客户经理更好地掌握这一极具挑战的领域。

刘畅：银行对公营销突破与商务谈判能⼒提升

【课程背景】中国加入WTO后，整个经济融入了一个更大的范围，为银行营销开创了一个更为广阔的空间。中国的银行业面临着新的发展机遇，同时面临的竞争压力也更大了。在机遇和压力面前，在竞争的环境下，银行营销日显重要。目前国内各家商业银行在营销的道路上都已经起步，逐渐转变观念，努力摆脱计划经济体制下养成的骄气和惰性，把银行工作的重点转向了客户，转向了市场。这是银行营销思维的一场革命。【课程收益】了解对公业务客户采购特点与采购流程，帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程理解和熟练把握客户选择的方法和掌握客户内部人事关系的技巧帮助银行对公客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升赢率；【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】银行对公客户经理、银行业务部、银行大客户业务部、集团客户业务部人员【课程时间】1天（6 小时）【课程大纲】一、对公业务的营销准备与客户经理素质要求1、优秀的客户经理的能力模型高情商客户经理必备的六大能力建立客户信任的公式案例：陌生客户如何获取信任，开展业务探讨学会有效协调资源的联动能力行内资源的挖掘与营销存量客户带动的资源挖掘联动策略带动的资源挖掘学会挖掘企业的有效信息培养自身的人设3、业务拓展的前期准备银行产品讲解能力提升和技巧训练“A4 纸”法则掌握⽂件和法规事半功倍；FAB 训练对客描述产品技巧；SPIN 法则掌握客户微信、电话、⾯访的技术拜访前的准备工作如何有效与银行大客户沟通？客户关键决策链与关键决策人分析客户对银行服务的五大核心诉求：采购、销售、融资、管理、理财练习：利益展示的FABE法影响关键决策中的四个角色如何发展内线有效沟通的关键快速识别9T客户性格特征和不同性格客户沟通的细节和技巧沟通演练：丛林探险商业银行对公客户“关系增进”关键技巧对公业务客户关系与客户关系管理案例：商业银行客户XX机床厂“客户关系维护与增进”分享与分析卓越服务、风险控制与客户满意的均衡识别客户满意与客户忠诚的不同商业银行对公业务“客户终生价值管理”案例：商业银行对公业务“客户生命周期营销”超越——追求客户的终身价值综合类/一揽子方案类业务营销金点三、客户营销博弈与商务谈判能⼒提升1、基本谈判原则市场的选择权谈判博弈的基调如何“取势“”借势“”造势“只要让寡言者开口就能找到卖点2、为什么我们倾向于底价直呈客户 担⼼价格问题导致⽆后续跟进机会 产品与⽅案同质化的市场环境引发 被客户占据买⽅市场导致出现单纯价格竞争案例研讨 1：国合集团结售汇报价分析展示；在报单过程就使⽤杠杆法则让步之前如何获取客户的相关承诺即使能让步，也是⼀次性和临时性的避免因为⽆原则让步导致后期履约难度倍增动作分解：⾯对客户要求我们妥协时候的执⾏步骤⾯对什么⽅式启动的客户，我们才可以规避上⾯的报单⼼⾥难题？业务中的决策⼈物，背景，竞争对⼿和周期四个因素对价格让步的影响哪些业务在什么阶段可以⼀报到底？ 案例研讨 2：客户反应你的合作条件不够好，⻔槛有点⾼如何避免进⼊客户的谈判节奏常规选择中我们如何失去了主动权⾯对客户拿 橘⼦”和 “苹果”对⽐的经典问题⾯对此经典问题的 5 步应对法则四、银企谈判中的战术应用1、谈判中面对对手的策略案例分析：怎么面对对手策略上的变化谈判中经常使用的战术专业的对手经常使用的技巧介绍与拆解典型的成功谈判战术分析2、如何处理价格异议不要轻易降价，考虑折扣后的后果锁定价格前必须要做的事情讨价还价的手法和策略抵消价格异议的具体方法3、处理及克服谈判中的异议怎样打破谈判中的僵局怎样处理谈判冲突对方发出信号下隐藏的真实含义学会如何争取主动积极的态度化异议为问题五、总结与复盘

刘畅 培训咨询

一、对公业务的营销准备

对公业务的成功营销离不开充分的准备。优秀的客户经理需具备多方面的能力，这不仅包括专业知识，还需要高情商和沟通能力。以下是客户经理在营销准备阶段需要关注的几个方面：

• 客户经理能力模型：一个优秀的客户经理应该具备六大核心能力，包括沟通能力、问题解决能力、商业敏感度、关系管理能力、资源协调能力和自我管理能力。
• 建立客户信任：信任是对公业务的基础。客户经理在初次接触陌生客户时，需要通过有效的沟通和专业的服务来获取客户的信任，例如通过分享成功案例或提供行业见解来展现自身的专业性。
• 资源协调能力：在对公业务中，客户经理需要有效协调银行内外部资源，以满足客户的需求。这包括挖掘行内资源和存量客户带动的资源，通过联动策略实现资源的最大化利用。

二、客户需求的深度挖掘

了解客户的真实需求是对公营销的关键。客户经理需要掌握对公客户的五大核心诉求：采购、销售、融资、管理和理财。通过深入分析客户的业务模式和市场环境，客户经理可以更好地满足客户的需求。

• 客户关键决策链分析：了解客户的决策链和关键决策人，有助于客户经理在营销过程中找到合适的切入点，提升营销的成功率。
• 客户性格特征识别：客户经理需快速识别客户的性格特征（如9T模型），根据不同类型客户的特点，调整沟通策略，以提高沟通的有效性。
• 利益展示的FABE法：运用FABE（特征、优势、利益、证据）法则，在与客户的沟通中清晰展示银行产品的价值，帮助客户理解产品如何解决他们的问题。

三、商务谈判的策略与技巧

成功的商务谈判是对公营销中不可或缺的一环。客户经理需要掌握基本的谈判原则和策略，以应对不同的谈判场景。

• 基本谈判原则：在谈判中，客户经理应明确市场的选择权，合理运用“取势”、“借势”、“造势”策略，提升谈判的主动性和有效性。
• 价格异议处理：面对客户的价格异议，客户经理不应轻易降价，而应考虑折扣后的后果，采取锁定价格前的准备措施，确保谈判的顺利进行。
• 打破僵局的技巧：在谈判中，客户经理需要学会识别对方发出的信号和隐藏的真实意图，通过积极的态度和灵活的策略化解冲突，争取主动权。

四、客户关系的维护与增进

对公营销的成功不仅仅依赖于一次性的交易，更在于与客户建立长期稳定的关系。客户经理应重视客户关系的维护与增进，通过卓越的服务和风险控制，提升客户的满意度和忠诚度。

• 客户生命周期管理：了解客户生命周期的不同阶段，制定相应的营销策略，以实现客户的终身价值管理。
• 关系增进技巧：通过定期与客户沟通，了解他们的最新需求和反馈，及时调整服务策略，增强客户的黏性。
• 客户满意与忠诚的区别：客户满意并不等于客户忠诚，客户经理需通过优质的服务和个性化的体验，提升客户的忠诚度。

五、案例分析与实战演练

通过实际案例分析，客户经理可以更好地理解对公营销的复杂性和多样性。案例可以涵盖不同类型的客户、市场环境及其对应的营销策略，帮助客户经理从中汲取经验教训。

• 成功案例分享：例如，某商业银行在与XX机床厂的合作中，通过精准的市场分析和有效的沟通策略，实现了双方的互利共赢，成功维护了长期合作关系。
• 失败案例反思：在某次与大型企业的谈判中，由于未能有效识别客户的真实需求，导致营销策略的失误，最终未能达成交易。通过反思，客户经理可以识别自身的不足并加以改进。

总结与展望

对公营销流程的成功实施依赖于客户经理的全面素质和灵活应变的能力。从营销准备、客户需求挖掘到商务谈判策略，再到客户关系的维护，每一个环节都至关重要。通过不断学习和实践，银行的对公客户经理可以在竞争激烈的市场中脱颖而出，为银行创造更大的价值。

未来，随着经济形势的变化和客户需求的不断升级，银行对公营销也将面临新的挑战与机遇。客户经理应时刻保持敏锐的市场洞察力，灵活调整营销策略，以适应不断变化的市场环境，最终实现银行与客户的双赢局面。