销售管理者角色定位：提升团队绩效的关键策略

销售管理者角色定位

在现代商业环境中，销售管理者的角色愈加重要，然而，现实中很多销售管理者并非是经过专业培训而进入这一岗位的。他们往往是在成为销售骨干后，被推向了销售管理的前沿。面对日益复杂的市场环境和团队管理挑战，他们需要重新审视自己的角色定位，以便更好地承担起推动销售业绩的使命。

刘畅：《业绩倍增与销售管理技能全面提升》

【课程背景】当今大多企业的销售管理人员都是半路出家，原先是销售骨干，后来时势造化被推到“销售管理”这个岗位，从业务一把好手，到承上启下、带领团队负责区域市场整体业绩提升，区域市场销售团队建设等核心职责，与此同时大部分销售管理者出现各方面的管理困惑和管理障碍。本课程帮助销售管理者梳理日常管理困惑，帮助销售管理者掌握必备的销售管理技能，并着重强调销售管理者如何正己、带人、理事，如何从“中间”主管成为“中坚”主管，真正承担起销售管理者的使命，促进管理效率的提升、促进销售团队的高效发展，促进销售业绩的快速提升。【课程收益】1、认清销售管理者的角色定位，检视自身工作的不足。2、掌握销售目标管理、过程管理，保障销售业绩达成。3、掌握区域市场团队培养能力，快速提升下属单兵作战能力。4、掌握销售团队考核、激励、氛围管理等关键策略与方法。5、掌握关键客户关系管理的策略和方法论，保障大客户业绩的快速提升。【授课对象】销售总监、营销总监、大区总监、分公司（办事处）负责人、区域经理、销售骨干、营销储备干部等。【授课方式】采取“培”与“训”相结合的形式，“实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划”四位一体的咨询式培训模式【标准课时】1天  6小时/天【课程大纲】第一讲、自我认知——管理概念的建立课前游戏：贴标签一、观念教育：管理概念的建立乌鸦的思考方式：销售经理的观念转变乌鸦和兔子的关系：销售经理的角色转变乌鸦的价值观转变讨论：作为一个销售经理，我们的价值是什么？管理1%的变化——利润？的变化销售经理的难度：辛苦的“乌鸦“具体应用行动计划第二讲、销售管理与执行力提升一、麦肯锡的信任公式：1、三个正向因素与一个负向因素2、频率缩短心理距离3、刺激原理：重复弱刺激思考：日常管理工作中遇到的问题场景？二、处无为之事，行不言之教1、销售队伍执行力的打造2、完善制度：管理其实是理管、而“理”是一个没有终点的工程量化工作 过程控制阶段控制3、制造风浪：利用鲇鱼效应三、身体力行，慎终如始1、小心官僚病：一线拜访永远是思路的源泉2、决策的快系统与慢系统3、培训的密宗拳修炼4、压力与挑战是最好的激励方式内力与外力激励的关系精神与物质激励的关系结果与过程激励的关系第三讲、团队培养与凝聚力提升一、有效授权1、寻找到“企业味”的自己人2、销售人员招聘的核心关键3、新销售三个关键阶段与应对之策二、有效沟通的沟通力1、有效沟通的原理图2、沟通能力提升的三条通道       3、如何利用早、周会、进行经验分享4、跨部门沟通需要避免的盲区三、唤醒组织的正能量1、做一个充满正能量的领导者2、职场能量法则：能力=心态x沟通x知识3、营销管理者如何与团队成员建立紧密的个人关系第四讲、销售管理者领导力提升一、做教练带队伍1、销售管理者应该是一个教练2、从领导到权威3、销售管理者自我行为的管理4、销售管理者的学习管理二、重新归零 – 像狼一样的去打拼1、为成功者与失败者画像2、讨论，是什么让我们失去了打拼的动力3、销售管理者要像狼一样去打拼三、剧本杀：角色演练案例课程总结                    ——互动问答环节——

刘畅 培训咨询

一、销售管理者的角色认知

销售管理者不仅仅是销售业绩的追求者，更是团队的引导者和管理者。他们的角色可以从以下几个方面进行分析：

• 承上启下的桥梁：销售管理者需要在公司高层与销售团队之间起到沟通的桥梁作用。将公司战略传达给团队，并将团队反馈的信息传递给高层，以便调整战略方向。
• 团队建设者：销售管理者的职责之一是组建并培养高效的销售团队。通过有效的招聘、培训和团队凝聚力提升，确保团队成员能够发挥各自的优势。
• 目标管理者：销售管理者需要设定明确的销售目标，并通过过程管理来保障目标的达成。这要求他们具备良好的目标管理能力和过程控制能力。
• 问题解决者：在销售过程中，销售管理者经常会遇到各种问题和挑战，他们需要具备快速分析和解决问题的能力，以确保团队的持续高效运转。

二、销售管理者的自我认知与提升

为了更好地履行销售管理者的职责，管理者需要不断自我反思和提升。以下是一些关键的自我认知与提升的方法：

• 检视自身不足：销售管理者应定期对自己的管理方式、团队表现进行反思，识别出在目标管理、沟通能力、激励机制等方面的不足。
• 学习与成长：参加培训课程，学习先进的管理理念和方法，特别是销售管理的实战技巧，以增强自身的管理能力。
• 建立有效的反馈机制：通过定期的团队会议和一对一沟通，获取团队成员的反馈，以便及时调整管理策略。

三、销售管理中的关键技能

销售管理者需要掌握多项关键技能，以便更好地带领团队实现业绩目标：

1. 销售目标管理

销售目标管理是销售管理者的核心职责之一。管理者必须设定切实可行的销售目标，并通过定期的检查和调整，确保团队始终朝着目标努力。以下是一些有效的销售目标管理方法：

• SMART原则：目标应具体、可衡量、可实现、相关性强、时限明确。
• 动态调整：根据市场变化和团队表现，及时调整销售目标，以保持目标的合理性和挑战性。

2. 团队培养能力

销售管理者需要具备团队培养的能力，帮助团队成员快速提升个人能力和团队协作能力。以下是一些团队培养的策略：

• 有效授权：将适当的责任和权力下放给团队成员，增强他们的责任感和主动性。
• 定期培训：通过定期的培训和知识分享，提升团队成员的专业技能和市场敏感度。

3. 销售团队的考核与激励

销售管理者需要设计合理的考核与激励机制，以激励团队成员的积极性。有效的考核与激励策略包括：

• 量化考核指标：设定明确的业绩考核指标，确保每个团队成员都能清晰了解自己的目标。
• 多元化激励机制：结合物质和精神激励，提供多样的奖励方式，以满足不同团队成员的需求。

4. 关键客户关系管理

销售管理者还需关注关键客户的关系管理，确保大客户的稳定和业绩的快速提升。关键客户管理的策略包括：

• 建立信任关系：通过高频率的沟通和优质的服务，增强客户的信任感。
• 定期回访：对重要客户定期回访，了解他们的需求变化，及时调整服务策略。

四、从“中间”主管到“中坚”主管的转变

销售管理者需要在实践中不断完善自己的管理能力，逐步从“中间”主管转变为“中坚”主管。这一转变不仅需要技能的提升，更需要心态的转变。

• 学习教练角色：销售管理者应当像教练一样，关注团队成员的发展，帮助他们克服困难，提升自信。
• 关注团队氛围：创造积极向上的团队氛围，使团队成员愿意分享经验、互相学习。

五、总结与展望

销售管理者的角色定位不仅仅是业绩的追求者，更是团队的领导者和教育者。在面临市场挑战和管理困惑的同时，销售管理者需要不断提升自身的管理能力，优化团队的工作方式，以实现团队的高效发展和业绩的快速提升。通过有效的目标管理、团队培养和关键客户关系管理，销售管理者能够在竞争激烈的市场中，为企业创造更大的价值。

在未来的发展中，销售管理者应继续探索新的管理理念和方法，适应不断变化的市场环境，提升自己的领导力和管理水平，真正成为企业发展的中坚力量。