优化对公营销流程，提高企业客户转化率

对公营销流程：提升银行业务的关键

在中国加入WTO后，银行业在广阔的市场环境中迎来了前所未有的发展机遇。然而，这一机遇伴随着日益激烈的竞争压力，促使银行营销策略的转型愈发重要。在这样的背景下，银行对公客户经理需要熟练掌握对公营销流程，以适应市场变化和客户需求的多样性。

刘畅：银行对公营销突破与商务谈判能⼒提升

【课程背景】中国加入WTO后，整个经济融入了一个更大的范围，为银行营销开创了一个更为广阔的空间。中国的银行业面临着新的发展机遇，同时面临的竞争压力也更大了。在机遇和压力面前，在竞争的环境下，银行营销日显重要。目前国内各家商业银行在营销的道路上都已经起步，逐渐转变观念，努力摆脱计划经济体制下养成的骄气和惰性，把银行工作的重点转向了客户，转向了市场。这是银行营销思维的一场革命。【课程收益】了解对公业务客户采购特点与采购流程，帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程理解和熟练把握客户选择的方法和掌握客户内部人事关系的技巧帮助银行对公客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升赢率；【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】银行对公客户经理、银行业务部、银行大客户业务部、集团客户业务部人员【课程时间】1天（6 小时）【课程大纲】一、对公业务的营销准备与客户经理素质要求1、优秀的客户经理的能力模型高情商客户经理必备的六大能力建立客户信任的公式案例：陌生客户如何获取信任，开展业务探讨学会有效协调资源的联动能力行内资源的挖掘与营销存量客户带动的资源挖掘联动策略带动的资源挖掘学会挖掘企业的有效信息培养自身的人设3、业务拓展的前期准备银行产品讲解能力提升和技巧训练“A4 纸”法则掌握⽂件和法规事半功倍；FAB 训练对客描述产品技巧；SPIN 法则掌握客户微信、电话、⾯访的技术拜访前的准备工作如何有效与银行大客户沟通？客户关键决策链与关键决策人分析客户对银行服务的五大核心诉求：采购、销售、融资、管理、理财练习：利益展示的FABE法影响关键决策中的四个角色如何发展内线有效沟通的关键快速识别9T客户性格特征和不同性格客户沟通的细节和技巧沟通演练：丛林探险商业银行对公客户“关系增进”关键技巧对公业务客户关系与客户关系管理案例：商业银行客户XX机床厂“客户关系维护与增进”分享与分析卓越服务、风险控制与客户满意的均衡识别客户满意与客户忠诚的不同商业银行对公业务“客户终生价值管理”案例：商业银行对公业务“客户生命周期营销”超越——追求客户的终身价值综合类/一揽子方案类业务营销金点三、客户营销博弈与商务谈判能⼒提升1、基本谈判原则市场的选择权谈判博弈的基调如何“取势“”借势“”造势“只要让寡言者开口就能找到卖点2、为什么我们倾向于底价直呈客户 担⼼价格问题导致⽆后续跟进机会 产品与⽅案同质化的市场环境引发 被客户占据买⽅市场导致出现单纯价格竞争案例研讨 1：国合集团结售汇报价分析展示；在报单过程就使⽤杠杆法则让步之前如何获取客户的相关承诺即使能让步，也是⼀次性和临时性的避免因为⽆原则让步导致后期履约难度倍增动作分解：⾯对客户要求我们妥协时候的执⾏步骤⾯对什么⽅式启动的客户，我们才可以规避上⾯的报单⼼⾥难题？业务中的决策⼈物，背景，竞争对⼿和周期四个因素对价格让步的影响哪些业务在什么阶段可以⼀报到底？ 案例研讨 2：客户反应你的合作条件不够好，⻔槛有点⾼如何避免进⼊客户的谈判节奏常规选择中我们如何失去了主动权⾯对客户拿 橘⼦”和 “苹果”对⽐的经典问题⾯对此经典问题的 5 步应对法则四、银企谈判中的战术应用1、谈判中面对对手的策略案例分析：怎么面对对手策略上的变化谈判中经常使用的战术专业的对手经常使用的技巧介绍与拆解典型的成功谈判战术分析2、如何处理价格异议不要轻易降价，考虑折扣后的后果锁定价格前必须要做的事情讨价还价的手法和策略抵消价格异议的具体方法3、处理及克服谈判中的异议怎样打破谈判中的僵局怎样处理谈判冲突对方发出信号下隐藏的真实含义学会如何争取主动积极的态度化异议为问题五、总结与复盘

刘畅 培训咨询

对公营销的背景与重要性

进入21世纪后，尤其是中国加入WTO以后，银行营销的环境发生了翻天覆地的变化。市场经济的深入发展以及客户需求的多样化，使得银行业面临着前所未有的挑战与机遇。传统的以产品为中心的营销模式已无法满足日益变化的客户需求，银行营销思维的革命势在必行。

银行的关注点逐渐转向客户，尤其是对公客户的需求，营销的核心也由“卖产品”向“解决客户问题”转变。这一转型不仅提升了银行的市场竞争力，更推动了银行与客户之间的深度合作。

对公业务的营销准备

客户经理素质要求

优秀的对公客户经理需要具备多方面的能力，这些能力不仅涉及专业知识，还包括情商和人际沟通能力。以下是对公客户经理应该具备的核心能力：

• 高情商能力：能够理解客户的情感和需求，并有效沟通。
• 建立客户信任：通过专业的知识和热情的服务赢得客户的信赖。
• 资源协调能力：能够有效协调内部和外部资源，以满足客户需求。
• 信息挖掘能力：善于从企业内部挖掘有效信息，帮助客户解决问题。
• 业务拓展能力：具备敏锐的市场洞察力，能够抓住业务拓展的机会。

银行产品讲解与客户沟通技巧

对公客户经理需要掌握银行产品的特点和优势，能够清晰地向客户讲解产品的价值。此外，运用“A4纸法则”能够帮助客户经理在沟通中做到简洁明了，从而提高沟通效率。

在与客户沟通时，客户经理还需掌握FAB（Features, Advantages, Benefits）法则来描述产品，即通过产品的特性、优势和利益来吸引客户的注意。通过SPIN（Situation, Problem, Implication, Need）法则，深入理解客户的需求，提供针对性的解决方案，以便更好地促成交易。

深入挖掘客户需求

在对公营销过程中，了解客户的核心诉求至关重要。客户对银行服务的五大核心诉求包括采购、销售、融资、管理和理财。银行客户经理需要通过有效的沟通和调研，深度挖掘客户的真实需求，以便提供个性化的服务。

商业银行还应重视客户关系的维护与增进，通过卓越的服务和有效的风险控制，实现客户的满意度与忠诚度的提升。客户的满意度与忠诚度是银行能够持续发展的基石，因此，建立良好的客户关系至关重要。

客户营销博弈与商务谈判能力提升

谈判原则与策略

在对公营销中，客户经理需要掌握基本的谈判原则和策略。良好的谈判技巧能够帮助银行在竞争中占据主动地位，提升成交率。

• 市场选择权：了解市场动态和客户需求，掌握主动权。
• 谈判博弈基调：通过“取势”、“借势”、“造势”来影响谈判结果。
• 价格策略：控制价格的灵活性，避免盲目降价。

在与客户进行价格谈判时，银行客户经理应谨慎对待价格异议，避免轻易降价。适时使用杠杆法则，通过获取客户的承诺来增强自身的谈判地位。此外，了解客户的背景、竞争对手的情况以及市场周期等因素，也有助于制定有效的谈判策略。

处理异议与冲突的技巧

在谈判过程中，难免会遇到异议和冲突。客户经理需具备处理异议的能力，能够通过积极的态度和有效的沟通化解矛盾，确保谈判的顺利进行。学习如何识别对方发出的信号，并了解其背后的真实含义，是提升谈判成功率的重要方法。

总结与复盘

通过本次培训课程，银行对公客户经理将深入理解对公业务的营销流程，掌握客户需求的深度挖掘技巧和商务谈判的策略。提升营销能力不仅能帮助银行在竞争中脱颖而出，更能为客户提供更优质的服务，实现双赢的局面。

在未来的工作中，客户经理应不断反思与总结，通过实际案例的分析与讨论，深化对公业务的理解与应用。只有不断学习与创新，才能在瞬息万变的市场中立于不败之地。

对公营销流程的掌握不仅是银行客户经理的职责，更是银行持续发展的动力源泉。通过科学的营销策略和有效的客户关系管理，银行能够更好地服务客户，实现与客户的共赢。