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银行产品讲解：在竞争中突围的有效策略

随着中国加入WTO，银行业面临着前所未有的发展机遇和竞争压力。在这一背景下，银行营销的重要性愈发凸显。银行不再仅仅依赖传统的营销模式，而是向客户和市场的需求转变，实现了营销思维的革命。在这种新形势下，银行产品的讲解和营销策略显得尤为重要。本文将探讨如何在银行对公业务中有效讲解产品，帮助客户经理掌握对公业务的营销流程，提高客户的满意度和忠诚度。

刘畅：银行对公营销突破与商务谈判能⼒提升

【课程背景】中国加入WTO后，整个经济融入了一个更大的范围，为银行营销开创了一个更为广阔的空间。中国的银行业面临着新的发展机遇，同时面临的竞争压力也更大了。在机遇和压力面前，在竞争的环境下，银行营销日显重要。目前国内各家商业银行在营销的道路上都已经起步，逐渐转变观念，努力摆脱计划经济体制下养成的骄气和惰性，把银行工作的重点转向了客户，转向了市场。这是银行营销思维的一场革命。【课程收益】了解对公业务客户采购特点与采购流程，帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程理解和熟练把握客户选择的方法和掌握客户内部人事关系的技巧帮助银行对公客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升赢率；【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】银行对公客户经理、银行业务部、银行大客户业务部、集团客户业务部人员【课程时间】1天（6 小时）【课程大纲】一、对公业务的营销准备与客户经理素质要求1、优秀的客户经理的能力模型高情商客户经理必备的六大能力建立客户信任的公式案例：陌生客户如何获取信任，开展业务探讨学会有效协调资源的联动能力行内资源的挖掘与营销存量客户带动的资源挖掘联动策略带动的资源挖掘学会挖掘企业的有效信息培养自身的人设3、业务拓展的前期准备银行产品讲解能力提升和技巧训练“A4 纸”法则掌握⽂件和法规事半功倍；FAB 训练对客描述产品技巧；SPIN 法则掌握客户微信、电话、⾯访的技术拜访前的准备工作如何有效与银行大客户沟通？客户关键决策链与关键决策人分析客户对银行服务的五大核心诉求：采购、销售、融资、管理、理财练习：利益展示的FABE法影响关键决策中的四个角色如何发展内线有效沟通的关键快速识别9T客户性格特征和不同性格客户沟通的细节和技巧沟通演练：丛林探险商业银行对公客户“关系增进”关键技巧对公业务客户关系与客户关系管理案例：商业银行客户XX机床厂“客户关系维护与增进”分享与分析卓越服务、风险控制与客户满意的均衡识别客户满意与客户忠诚的不同商业银行对公业务“客户终生价值管理”案例：商业银行对公业务“客户生命周期营销”超越——追求客户的终身价值综合类/一揽子方案类业务营销金点三、客户营销博弈与商务谈判能⼒提升1、基本谈判原则市场的选择权谈判博弈的基调如何“取势“”借势“”造势“只要让寡言者开口就能找到卖点2、为什么我们倾向于底价直呈客户 担⼼价格问题导致⽆后续跟进机会 产品与⽅案同质化的市场环境引发 被客户占据买⽅市场导致出现单纯价格竞争案例研讨 1：国合集团结售汇报价分析展示；在报单过程就使⽤杠杆法则让步之前如何获取客户的相关承诺即使能让步，也是⼀次性和临时性的避免因为⽆原则让步导致后期履约难度倍增动作分解：⾯对客户要求我们妥协时候的执⾏步骤⾯对什么⽅式启动的客户，我们才可以规避上⾯的报单⼼⾥难题？业务中的决策⼈物，背景，竞争对⼿和周期四个因素对价格让步的影响哪些业务在什么阶段可以⼀报到底？ 案例研讨 2：客户反应你的合作条件不够好，⻔槛有点⾼如何避免进⼊客户的谈判节奏常规选择中我们如何失去了主动权⾯对客户拿 橘⼦”和 “苹果”对⽐的经典问题⾯对此经典问题的 5 步应对法则四、银企谈判中的战术应用1、谈判中面对对手的策略案例分析：怎么面对对手策略上的变化谈判中经常使用的战术专业的对手经常使用的技巧介绍与拆解典型的成功谈判战术分析2、如何处理价格异议不要轻易降价，考虑折扣后的后果锁定价格前必须要做的事情讨价还价的手法和策略抵消价格异议的具体方法3、处理及克服谈判中的异议怎样打破谈判中的僵局怎样处理谈判冲突对方发出信号下隐藏的真实含义学会如何争取主动积极的态度化异议为问题五、总结与复盘

刘畅 培训咨询

对公业务的营销准备与客户经理素质要求

在银行对公客户经理的角色中，具备优秀的素质和能力是成功的基础。客户经理需要具备以下几方面的能力：

• 高情商：优秀的客户经理应具备高情商，能够有效地与客户建立信任关系，通过情感共鸣来增强客户的粘性。
• 有效的资源协调能力：银行客户经理需要能够协调行内各类资源，挖掘潜在客户的需求，提供最符合客户利益的方案。
• 深入的信息挖掘能力：通过对企业的有效信息挖掘，客户经理可以更好地了解客户的需求和痛点，从而提供针对性的解决方案。

通过实施“A4纸法则”等技巧，客户经理可以提高产品讲解的能力，确保信息传递的高效性和准确性。在此过程中，FAB（Features, Advantages, Benefits）法则是一个不可或缺的工具，客户经理可以利用它清晰地向客户描述产品的特点、优势以及对客户的实际利益。

客户对银行服务的核心诉求

了解客户对银行服务的核心诉求是有效营销的关键。客户通常关注以下五大核心诉求：

• 采购：客户希望银行能够提供高效的采购融资服务，降低其运营成本。
• 销售：银行应能够为客户提供便捷的销售通道和融资方案，以支持其业务发展。
• 融资：客户需要银行提供灵活的融资产品，帮助其应对资金周转的问题。
• 管理：客户期望银行能够提供有效的财务管理工具，帮助其优化资源配置。
• 理财：客户越来越注重理财产品的选择，希望银行能够提供专业的理财建议和产品。

客户经理在与客户沟通时，可以运用FABE法则（Features, Advantages, Benefits, Evidence）来展示利益，以此引发客户的兴趣，并促进双方的进一步沟通。

商务谈判的策略、原则与技巧

在对公业务中，商务谈判是实现成功营销的重要环节。客户经理需要掌握一些基本的谈判原则和策略，以提升营销的成功率。

• 市场选择权：在谈判中，客户经理需要明确市场的选择权，了解客户的真正需求，从而制定合适的谈判策略。
• 借势与造势：有效利用外部资源和市场环境，营造一个有利于谈判的氛围。
• 妥协和让步：在面对客户的价格要求时，客户经理要学会适时妥协，但也要避免无原则的让步。

通过案例研讨和实际演练，客户经理可以更好地理解如何在谈判中保持主动权，避免落入客户的谈判节奏中。同时，要注重处理价格异议的技巧，避免轻易降价，以保护银行的利润空间。

银企谈判中的战术应用

在银企谈判中，客户经理需要具备灵活的战术应用能力，以应对对手的不同策略和变化。

• 应对对手策略：掌握如何面对对手策略的变化，保持谈判的主动性。
• 处理价格异议：在谈判中，客户经理要学会如何处理客户的价格异议，使用有效的策略和方法。
• 打破僵局：在谈判过程中，可能会出现僵局，客户经理需要具备打破僵局的能力，寻找新的解决方案。

通过系统的培训和实战演练，客户经理可以提升自己的谈判能力，从而在竞争中获得优势。

客户关系维护与增进

在银行对公业务中，客户关系的维护与增进至关重要。好的客户关系不仅能够促进业务的增长，还能提高客户的忠诚度。

• 识别客户满意与忠诚的不同：客户满意并不等同于客户忠诚，客户经理需要通过有效的沟通和服务，提升客户的忠诚度。
• 客户生命周期管理：了解客户的生命周期，通过适时的服务和产品推荐，增强客户的黏性。
• 增进客户关系的关键技巧：通过定期的回访、关心客户的需求变化，维护良好的客户关系。

成功的客户关系管理能够帮助银行实现客户的终身价值管理，提升整体收益。

总结与复盘

在银行对公业务的营销中，有效的产品讲解和营销策略是成功的关键。客户经理需要不断提升自身的素质与能力，掌握对公业务的营销流程，增强与客户的沟通能力，从而实现更高的客户满意度和忠诚度。通过系统的培训和实战演练，客户经理将能够在竞争激烈的市场中游刃有余，推动银行的业务发展。

总之，银行产品讲解不仅仅是信息的传递，更是对客户需求的深入理解和挖掘，通过科学的营销策略和技巧，客户经理能够为客户提供更优质的服务，最终实现双赢的局面。