深入解析银行产品，助您轻松选择最适合的理财方案

银行产品讲解

随着中国加入WTO后，银行业的市场环境发生了显著变化，银行营销开始逐渐向客户导向转变。在这一过程中，各大银行面临着机遇与挑战并存的局面，如何在激烈的竞争中脱颖而出，成为了银行业务发展的关键。而银行产品作为银行为客户提供的主要服务形式，其讲解与营销策略的优化显得尤为重要。本文将围绕银行产品讲解的核心内容展开，深入剖析如何有效地进行银行产品的推广与销售。

刘畅：银行对公营销突破与商务谈判能⼒提升

【课程背景】中国加入WTO后，整个经济融入了一个更大的范围，为银行营销开创了一个更为广阔的空间。中国的银行业面临着新的发展机遇，同时面临的竞争压力也更大了。在机遇和压力面前，在竞争的环境下，银行营销日显重要。目前国内各家商业银行在营销的道路上都已经起步，逐渐转变观念，努力摆脱计划经济体制下养成的骄气和惰性，把银行工作的重点转向了客户，转向了市场。这是银行营销思维的一场革命。【课程收益】了解对公业务客户采购特点与采购流程，帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程理解和熟练把握客户选择的方法和掌握客户内部人事关系的技巧帮助银行对公客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升赢率；【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】银行对公客户经理、银行业务部、银行大客户业务部、集团客户业务部人员【课程时间】1天（6 小时）【课程大纲】一、对公业务的营销准备与客户经理素质要求1、优秀的客户经理的能力模型高情商客户经理必备的六大能力建立客户信任的公式案例：陌生客户如何获取信任，开展业务探讨学会有效协调资源的联动能力行内资源的挖掘与营销存量客户带动的资源挖掘联动策略带动的资源挖掘学会挖掘企业的有效信息培养自身的人设3、业务拓展的前期准备银行产品讲解能力提升和技巧训练“A4 纸”法则掌握⽂件和法规事半功倍；FAB 训练对客描述产品技巧；SPIN 法则掌握客户微信、电话、⾯访的技术拜访前的准备工作如何有效与银行大客户沟通？客户关键决策链与关键决策人分析客户对银行服务的五大核心诉求：采购、销售、融资、管理、理财练习：利益展示的FABE法影响关键决策中的四个角色如何发展内线有效沟通的关键快速识别9T客户性格特征和不同性格客户沟通的细节和技巧沟通演练：丛林探险商业银行对公客户“关系增进”关键技巧对公业务客户关系与客户关系管理案例：商业银行客户XX机床厂“客户关系维护与增进”分享与分析卓越服务、风险控制与客户满意的均衡识别客户满意与客户忠诚的不同商业银行对公业务“客户终生价值管理”案例：商业银行对公业务“客户生命周期营销”超越——追求客户的终身价值综合类/一揽子方案类业务营销金点三、客户营销博弈与商务谈判能⼒提升1、基本谈判原则市场的选择权谈判博弈的基调如何“取势“”借势“”造势“只要让寡言者开口就能找到卖点2、为什么我们倾向于底价直呈客户 担⼼价格问题导致⽆后续跟进机会 产品与⽅案同质化的市场环境引发 被客户占据买⽅市场导致出现单纯价格竞争案例研讨 1：国合集团结售汇报价分析展示；在报单过程就使⽤杠杆法则让步之前如何获取客户的相关承诺即使能让步，也是⼀次性和临时性的避免因为⽆原则让步导致后期履约难度倍增动作分解：⾯对客户要求我们妥协时候的执⾏步骤⾯对什么⽅式启动的客户，我们才可以规避上⾯的报单⼼⾥难题？业务中的决策⼈物，背景，竞争对⼿和周期四个因素对价格让步的影响哪些业务在什么阶段可以⼀报到底？ 案例研讨 2：客户反应你的合作条件不够好，⻔槛有点⾼如何避免进⼊客户的谈判节奏常规选择中我们如何失去了主动权⾯对客户拿 橘⼦”和 “苹果”对⽐的经典问题⾯对此经典问题的 5 步应对法则四、银企谈判中的战术应用1、谈判中面对对手的策略案例分析：怎么面对对手策略上的变化谈判中经常使用的战术专业的对手经常使用的技巧介绍与拆解典型的成功谈判战术分析2、如何处理价格异议不要轻易降价，考虑折扣后的后果锁定价格前必须要做的事情讨价还价的手法和策略抵消价格异议的具体方法3、处理及克服谈判中的异议怎样打破谈判中的僵局怎样处理谈判冲突对方发出信号下隐藏的真实含义学会如何争取主动积极的态度化异议为问题五、总结与复盘

刘畅 培训咨询

一、银行产品的定义与分类

银行产品是指银行向客户提供的金融服务与工具。根据其性质和服务对象的不同，银行产品可以大致分为以下几类：

• 个人银行产品：主要包括储蓄账户、个人贷款、信用卡、理财产品等，旨在满足个人客户的金融需求。
• 对公银行产品：包括企业贷款、信用证、汇票、现金管理、外汇交易等，主要服务于企业客户的融资与资金管理需求。
• 投资银行产品：如承销、资产管理、并购重组等，主要面向大企业和机构投资者。
• 私行产品：针对高净值客户群体，提供个性化的财富管理与投资咨询服务。

了解银行产品的基本分类有助于客户经理在进行产品讲解时，能够更准确地针对客户的需求进行推荐。

二、对公业务的营销准备

在对公业务中，客户经理的素质直接影响着银行产品的销售效果。因此，提升客户经理的专业能力与素质是营销成功的关键。

1. 客户经理的能力模型

优秀的客户经理需要具备高情商、良好的沟通能力、市场洞察力等多方面的能力。通过建立客户信任、有效协调资源，能够更好地满足客户的需求。

2. 银行产品讲解能力提升

客户经理在进行银行产品讲解时，应掌握以下几个技巧：

• A4纸法则：将复杂的银行产品信息简化为清晰易懂的内容，以便于客户快速理解。
• FAB训练：通过特征、优势和利益的描述，帮助客户了解产品的独特价值。
• SPIN法则：通过情境、问题、影响和需求的提问方式，引导客户思考，从而激发客户的购买欲望。

三、客户需求的深度挖掘

挖掘客户需求是成功营销的重要环节。银行客户通常对服务有五大核心诉求：

• 采购：客户希望通过银行获得高效、安全的资金支持。
• 销售：客户希望银行能够提供增值服务，帮助其拓展市场。
• 融资：客户需要灵活的融资方案以支持其业务发展。
• 管理：客户希望通过银行的服务提升其资金管理效率。
• 理财：客户希望银行提供个性化的理财产品以实现财富增值。

通过深入分析客户的需求，客户经理可以更精准地推荐适合的银行产品，提高成交率。

四、商务谈判的策略与技巧

在银行产品的销售过程中，商务谈判是不可或缺的一环。有效的谈判策略能够帮助客户经理在竞争中占据主动，达成双赢的结果。

1. 基本谈判原则

客户经理在谈判时应遵循以下原则：

• 市场的选择权：了解市场行情，掌握产品的竞争优势。
• 借势与造势：利用市场环境和客户需求，创造有利的谈判条件。
• 让客户开口：通过提问引导客户表达真实需求，从而找到卖点。

2. 处理价格异议

价格是客户非常关注的因素，客户经理在报价时要注意：

• 不要轻易降价，要评估折扣对利润的影响。
• 在锁定价格前，先了解客户的真实预算与期望。
• 通过提供附加价值来抵消价格异议，如增值服务、长期合作的优惠等。

五、客户关系的维护与增进

在银行业务中，建立长期的客户关系是至关重要的。客户经理需要不断维护与增进客户关系，提升客户满意度与忠诚度。

1. 识别客户满意与忠诚的区别

客户满意是短期的，而客户忠诚则是长期的。银行需要通过持续的优质服务与沟通，培养客户的忠诚度。

2. 客户生命周期营销

银行可以根据客户的生命周期阶段，提供个性化的产品与服务。例如，对于新客户，可以提供开户优惠；对于成熟客户，可以提供理财产品的升级服务。

六、总结与复盘

通过对银行产品的全面讲解与营销策略的分析，客户经理可以在实际工作中更有效地推动银行产品的销售。成功的银行产品讲解不仅仅是对产品特性的描述，更重要的是通过深入了解客户需求，运用有效的沟通与谈判技巧，最终实现客户满意与银行利益的双赢。

在未来的银行营销中，随着市场竞争的加剧，客户经理的专业素养与产品讲解能力将成为银行能否成功的决定性因素。只有不断学习、提升自身能力，才能在变化莫测的市场中立于不败之地。