深入浅出客户层级分析助力精准营销策略

客户层级分析：政企大客户营销的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，企业的成功往往依赖于对客户的深入理解与有效管理。尤其是在与政府背景的国企客户进行合作时，客户层级分析显得尤为重要。本文将探讨如何有效进行客户层级分析，以提升政企大客户的营销效果，实现企业的共赢目标。

刘畅：《政企大客户洞察式关系营销》

【课程背景】企业讲业绩，政府讲政绩。企业业绩的上升、成本的下降，是遵循市场经济规律的——风险大、利润高、风险低利润小，风险没有，利润为零。但如果把这一规律用到具有政府背景的国企客户上，显然是不适用的。很多非常优秀的大客户销售经理去做国企大客户营销时，常常会感觉不适应，究其原因，就是没有明确政企大客户的客户价值和运作规律。找不到项目，信息不足，不知如何接近和深度开发政企大客户？复杂项目运作能力有限，过程失控，不知如何掌握大项目使其良性发展？不了解国企大客户决策连，缺乏资源整合能力，不知如何协同作战？本课程基于“政企领导突破难，过程透明控制难”的问题设计，将政企大客户营销理念、流程逐一呈现，提供一套行之有效的政企大客户营销新思路。【课程收益】不仅能学会销售技巧，更重要的学会政企大客户人际关系突破的技能掌握如何扩大信息渠道，如何做好项目跟踪学会如何突破国企大客户的决策层推动客户升级，突破4大难题掌握政企大客户实战的7个流程协助客户找到、厘清内在的驱动力，而不是强力驱迫。洞见并引领客户发现“新”的领域和方案。让客户对你的销售目标有强烈的认同感、自主感和拥有感最终达到共赢的结果【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】公司董事长、总经理、销售总经理、销售总监及所有与政府接触的销售【课程时间】2天（12小时）【课程大纲】一、如何聚焦政企大客户价值？1、准确定位大客户商业大客户的价值国企大客户的价值2、政企大客户营销的注意事项不同级别不同诉求运用“四缘”拓展人际关系3、危机公关二、政企客户营销新模式有哪些？1、政企大客户营销流程中的客户层级起决定性作用的决策层具有否定权的影响层最了解项目的执行层引领航行的教练层2、新营销模式VS传统营销模式新营销模式——下楼梯营销，双螺旋法则巧妙建立有效的沟通渠道发现和培养教练下楼梯营销的微妙作用三、突破政企大客户营销的四大难题1、政企大客户营销的经典难题以人为本客户作为普通人的各种需求2、树立平等意识，打造一颗“大心脏”崩溃疗法帮助员工打破心魔做最坏的打算，向死而生破釜沉舟，不着任何借口四、如何识别9T政企领导的性格特征及公关策略？1、完美型领导发现完美型客户的行为特征案例分析：刘强东拿着2000块钱骑自行车创业难侍候的完美型客户，用事实帮助你说话2、给与型领导给与型的行为特征乐于助人的给予型客户，保持愉悦的人际关系是关键3、成就型领导发现成就型客户的行为特征以目标为导向的成就型客户，满足他们的求胜心理为合作注入挑战性，激发客户的成就感4、浪漫型领导发现浪漫型客户的行为特征灵动敏感的浪漫型客户，从他们的内在需求下手接纳和认同客户的想法，关键时刻尝试以退为进推人及己：如果你是浪漫型性格之人5、思考型领导发现思考型客户的行为特征代表人物：爱因斯坦，比尔盖茨，马化腾，王传福冷静含蓄的思考型客户，给他们适度的精神空间用数字说话，让客户相信与你合作最合算6、服从型领导发现服从型客户的的行为特征面对逆境时：嫉妒焦虑，自我贬低，惊惧，有被虐的倾向，难以信任他人谨慎而又忠实的服从型客户，用安全感打败他们的负面投射7、享受型领导发现享受型客户的行为特征：代表人物：曾志伟，黄沾，周伯通开心果般的享乐型客户，让他们有兴趣你才能如愿8、指挥型领导发现指挥型客户的行为特征强势而热情的指挥型客户，尊重与耐心比什么都重要勇敢承担该承担的责任，宁可被他们骂也别被他们瞧不起在客户冲动时不与他们对抗，想办法转移他们的注意力巧妙地使用激将法，他们会督促自己展开行动9、和平型客户发现和平型客户的行为特征随和优柔的和平型客户，将自己变成他们愿意支持的伙伴案例实战：分析自己目前的真实客户五、详解政企大客户销售实战流程1、信息搜集阶段搜集项目信息实现精准营销项目信息过滤方法2、内部立项阶段立项前分析项目信息拜访客户，确认项目可行性3、项目跟踪阶段把握主次，抓住时间管理的“牛鼻子”两大关键点4、项目运作阶段项目运作是项目成败的核心攻坚阶段技术准备阶段商务谈判阶段5、招投标阶段项目招标已成为趋势协助客户做好招采工作合理设置报价的原则6、实施与服务阶段7、市场培育阶段

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一、政企大客户的价值定位

在进行客户层级分析之前，企业需要准确定位大客户的商业价值。大客户的价值不仅体现在其潜在的利润空间，还包括其在行业中的影响力、资源整合能力及市场导向等方面。对于国企大客户而言，其价值更为复杂，往往涉及政策导向、社会责任及公共利益等多个维度。

• 商业价值：国企大客户通常具有较为稳定的需求，能够为企业提供可观的收入来源。
• 影响力：国企在行业内的地位往往决定了其对其他企业的影响，良好的合作关系可以带来更多的市场机会。
• 资源整合：国企大客户通常能够调动大量资源，企业与其合作可以获得更为广泛的市场渠道。

二、客户层级的划分及其重要性

政企客户的层级划分通常分为决策层、影响层、执行层和教练层。不同层级的客户在项目推进中的作用不尽相同，企业在进行客户层级分析时，需重点关注以下几个方面：

• 决策层：这一层级的客户具有最终的否决权，企业需通过有效沟通影响其决策。
• 影响层：负责项目的推动与协调，了解项目执行的各项细节，能够在关键时刻为企业提供支持。
• 执行层：负责具体的项目实施，企业需要确保这一层级的客户对项目有足够的理解与支持。
• 教练层：作为项目的引领者，教练层客户能够提供宝贵的经验与指导，帮助企业更好地应对项目中的挑战。

三、政企大客户营销的新模式

随着市场环境的变化，传统的营销模式已无法满足当前的需求。新营销模式强调下楼梯营销与双螺旋法则，通过有效的沟通渠道建立信任关系，发现与培养教练层客户，以提升整体营销效果。

• 下楼梯营销：这一模式强调从客户的需求出发，深入了解其内在动机，通过逐步引导的方式实现有效沟通。
• 双螺旋法则：强调与客户建立双向互动，企业在倾听客户需求的同时，也需积极反馈自己的专业意见，以实现双赢。

四、突破政企大客户营销的四大难题

政企大客户营销过程中，往往会遇到多种挑战。企业需要具备以人为本的意识，理解客户的各种需求，树立平等意识，才能有效应对这些难题。

• 经典难题：客户的需求多样且复杂，企业需具备灵活应变的能力。
• 平等意识：树立与客户平等对话的意识，有助于建立良好的信任关系。
• “大心脏”崩溃疗法：帮助销售人员打破心理障碍，以最坏的打算应对挑战，勇于探索新机会。

五、识别政企领导的性格特征及公关策略

不同类型的客户领导在决策过程中表现出不同的性格特征，企业需根据这些特征制定相应的公关策略，以达到最佳的沟通效果。以下是几种常见的领导性格及其应对策略：

• 完美型领导：注重细节与完美，企业需通过事实与数据打动其决策。
• 给与型领导：乐于助人，建立良好的关系是关键。
• 成就型领导：目标导向，激发其成就感是成功合作的关键。
• 浪漫型领导：关注内心需求，适时以退为进，寻求共鸣。
• 思考型领导：冷静含蓄，提供足够的思考空间与数据支持。
• 服从型领导：关注安全感，应通过耐心与信任建立良好关系。
• 享受型领导：享乐主义，激发其兴趣以促进合作。
• 指挥型领导：强势，需尊重与耐心，适时引导注意力。
• 和平型领导：随和，需成为其愿意支持的伙伴。

六、政企大客户销售实战流程详解

为了实现成功的政企大客户营销，企业需遵循一套标准化的销售流程。这一流程包括信息搜集、内部立项、项目跟踪、项目运作、招投标及实施与服务等多个阶段。

1. 信息搜集阶段

企业需通过多种渠道搜集项目信息，实现精准营销。信息过滤方法的有效运用，将使企业能更好地把握市场动态。

2. 内部立项阶段

在立项前，企业需对项目进行全面分析，拜访客户确认项目的可行性，以确保资源的有效利用。

3. 项目跟踪阶段

在项目执行过程中，企业需把握主次，重点关注时间管理的关键点，以确保项目按计划推进。

4. 项目运作阶段

项目运作是项目成败的核心攻坚阶段，企业需做好技术准备与商务谈判。

5. 招投标阶段

项目招标已成为趋势，企业需协助客户做好招采工作，合理设置报价原则，以提升中标概率。

6. 实施与服务阶段

在项目实施过程中，企业需提供优质的服务，以确保客户满意度与项目的顺利推进。

7. 市场培育阶段

通过市场培育，企业可持续提升品牌影响力，巩固与客户的长期合作关系。

结语

客户层级分析在政企大客户的营销过程中起着至关重要的作用。通过准确的客户价值定位、合理的层级划分及有效的营销模式，企业能够更好地应对市场挑战，实现与客户的共赢。了解客户的性格特征并制定相应的公关策略，将为企业在复杂的政企环境中提供更为广阔的空间。最终，通过规范化的销售流程，企业能够将政企大客户的营销效率提升到新的高度。