决策层营销策略：提升企业竞争力的关键方法

决策层营销：政企大客户的营销新思路

在现代商业环境中，企业要想在竞争中脱颖而出，必须具备高效的营销策略。然而，当涉及到国有企业（国企）大客户的营销时，传统的商业运作模式常常受到挑战。本文将围绕“决策层营销”这一主题，结合相关培训课程内容，深入探讨政企大客户营销的特点、流程和策略，帮助企业在复杂的市场环境中找到适合自己的发展路径。

刘畅：《政企大客户洞察式关系营销》

【课程背景】企业讲业绩，政府讲政绩。企业业绩的上升、成本的下降，是遵循市场经济规律的——风险大、利润高、风险低利润小，风险没有，利润为零。但如果把这一规律用到具有政府背景的国企客户上，显然是不适用的。很多非常优秀的大客户销售经理去做国企大客户营销时，常常会感觉不适应，究其原因，就是没有明确政企大客户的客户价值和运作规律。找不到项目，信息不足，不知如何接近和深度开发政企大客户？复杂项目运作能力有限，过程失控，不知如何掌握大项目使其良性发展？不了解国企大客户决策连，缺乏资源整合能力，不知如何协同作战？本课程基于“政企领导突破难，过程透明控制难”的问题设计，将政企大客户营销理念、流程逐一呈现，提供一套行之有效的政企大客户营销新思路。【课程收益】不仅能学会销售技巧，更重要的学会政企大客户人际关系突破的技能掌握如何扩大信息渠道，如何做好项目跟踪学会如何突破国企大客户的决策层推动客户升级，突破4大难题掌握政企大客户实战的7个流程协助客户找到、厘清内在的驱动力，而不是强力驱迫。洞见并引领客户发现“新”的领域和方案。让客户对你的销售目标有强烈的认同感、自主感和拥有感最终达到共赢的结果【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】公司董事长、总经理、销售总经理、销售总监及所有与政府接触的销售【课程时间】2天（12小时）【课程大纲】一、如何聚焦政企大客户价值？1、准确定位大客户商业大客户的价值国企大客户的价值2、政企大客户营销的注意事项不同级别不同诉求运用“四缘”拓展人际关系3、危机公关二、政企客户营销新模式有哪些？1、政企大客户营销流程中的客户层级起决定性作用的决策层具有否定权的影响层最了解项目的执行层引领航行的教练层2、新营销模式VS传统营销模式新营销模式——下楼梯营销，双螺旋法则巧妙建立有效的沟通渠道发现和培养教练下楼梯营销的微妙作用三、突破政企大客户营销的四大难题1、政企大客户营销的经典难题以人为本客户作为普通人的各种需求2、树立平等意识，打造一颗“大心脏”崩溃疗法帮助员工打破心魔做最坏的打算，向死而生破釜沉舟，不着任何借口四、如何识别9T政企领导的性格特征及公关策略？1、完美型领导发现完美型客户的行为特征案例分析：刘强东拿着2000块钱骑自行车创业难侍候的完美型客户，用事实帮助你说话2、给与型领导给与型的行为特征乐于助人的给予型客户，保持愉悦的人际关系是关键3、成就型领导发现成就型客户的行为特征以目标为导向的成就型客户，满足他们的求胜心理为合作注入挑战性，激发客户的成就感4、浪漫型领导发现浪漫型客户的行为特征灵动敏感的浪漫型客户，从他们的内在需求下手接纳和认同客户的想法，关键时刻尝试以退为进推人及己：如果你是浪漫型性格之人5、思考型领导发现思考型客户的行为特征代表人物：爱因斯坦，比尔盖茨，马化腾，王传福冷静含蓄的思考型客户，给他们适度的精神空间用数字说话，让客户相信与你合作最合算6、服从型领导发现服从型客户的的行为特征面对逆境时：嫉妒焦虑，自我贬低，惊惧，有被虐的倾向，难以信任他人谨慎而又忠实的服从型客户，用安全感打败他们的负面投射7、享受型领导发现享受型客户的行为特征：代表人物：曾志伟，黄沾，周伯通开心果般的享乐型客户，让他们有兴趣你才能如愿8、指挥型领导发现指挥型客户的行为特征强势而热情的指挥型客户，尊重与耐心比什么都重要勇敢承担该承担的责任，宁可被他们骂也别被他们瞧不起在客户冲动时不与他们对抗，想办法转移他们的注意力巧妙地使用激将法，他们会督促自己展开行动9、和平型客户发现和平型客户的行为特征随和优柔的和平型客户，将自己变成他们愿意支持的伙伴案例实战：分析自己目前的真实客户五、详解政企大客户销售实战流程1、信息搜集阶段搜集项目信息实现精准营销项目信息过滤方法2、内部立项阶段立项前分析项目信息拜访客户，确认项目可行性3、项目跟踪阶段把握主次，抓住时间管理的“牛鼻子”两大关键点4、项目运作阶段项目运作是项目成败的核心攻坚阶段技术准备阶段商务谈判阶段5、招投标阶段项目招标已成为趋势协助客户做好招采工作合理设置报价的原则6、实施与服务阶段7、市场培育阶段

刘畅 培训咨询

课程背景：理解国企大客户的独特性

企业在追求业绩的同时，政府则更关注政绩。在市场经济中，业绩的提升与成本的降低往往是相辅相成的关系。然而，当我们将这一规律应用于国企客户时，情况就变得复杂。很多经验丰富的销售经理在面对国企大客户营销时，常常会感到不适应。这是因为他们未能准确理解政企大客户的价值和运作规律。

国企大客户的决策链条通常较为复杂，涉及多个层级和不同的利益相关者。营销人员需要深入了解这些客户的需求，才能有效地接近和深度开发这些客户。对于传统的企业营销而言，可能更多的是关注产品和价格，而在国企大客户营销中，关系的建立和维护则显得尤为重要。

政企大客户的价值定位

在进行国企大客户营销时，准确定位客户的商业价值是首要任务。国企大客户的价值不仅体现在经济利益上，更包括其在行业中的影响力、市场份额和社会责任等方面。企业在制定营销策略时，必须充分考虑这些因素，以便更好地满足客户的需求。

• 商业价值: 国企大客户往往具有强大的购买力和稳定的需求，企业可以通过满足这些客户的需求来实现可持续发展。
• 影响力: 国企在行业中的地位往往决定了其对其他企业的引导作用，建立与其的良好关系可以带来更多的合作机会。
• 社会责任: 国企通常承担着更大的社会责任，企业在与其合作时，应关注社会效益的提升。

政企大客户营销的新模式

随着市场环境的变化，传统的营销模式已经无法满足国企大客户的复杂需求。新营销模式的出现，为企业提供了更多的机遇。通过对决策层和执行层的深入分析，企业可以更好地制定营销策略。

客户层级的重要性

在政企大客户的营销流程中，客户的层级起着决定性作用。一般来说，国企客户的决策层、影响层、执行层和教练层各自承担着不同的角色：

• 决策层: 拥有否定权，直接影响项目的成败。
• 影响层: 了解项目的执行情况，可以为决策层提供重要的信息支持。
• 执行层: 直接参与项目的实施，对项目的成效负责。
• 教练层: 引导项目的方向，确保各层级之间的有效沟通。

新营销模式的优势

新营销模式强调的是一种“下楼梯营销”的理念，旨在通过建立有效的沟通渠道，促进各层级之间的互动。这种模式的优势在于：

• 增强信息的透明度，让决策层对项目的了解更加全面。
• 提高客户的参与感，增强其对项目的认同感。
• 通过双螺旋法则，建立多方位的合作关系，提升项目的成功率。

突破政企大客户营销的四大难题

在实际操作中，企业在进行国企大客户营销时，常常面临诸多挑战。以下是四大经典难题及其解决策略：

难题一：客户需求的多样性

国企客户的需求往往是多样化的，营销人员需要以人为本，关注客户作为普通人的各种需求。这就要求销售人员具备敏锐的洞察力，能够及时发现客户的潜在需求。

难题二：平等意识的树立

在与国企客户的沟通中，平等意识至关重要。销售人员应当树立“大心脏”，以开放的态度面对客户的各种反馈，打破心魔，积极寻找解决方案。

难题三：决策层的复杂性

国企的决策层通常较为复杂，营销人员需要识别不同领导的性格特征，制定相应的公关策略。例如，完美型领导可能更关注细节，而享受型领导则更看重合作的愉悦感。

难题四：项目运作的核心管理

项目的运作阶段是决定成败的关键，销售人员需在此阶段把握主次，关注时间管理。通过有效的项目跟踪和沟通，确保项目的顺利推进。

政企大客户销售实战流程详解

成功的政企大客户营销需要遵循一套清晰的销售实战流程，以下是具体步骤：

信息搜集阶段

在项目信息搜集阶段，销售人员需要利用多种渠道收集市场信息，分析客户需求，实现精准营销。通过对信息的过滤，可以确保获取的信息高效且有价值。

内部立项阶段

在立项前，企业需要对项目信息进行深入分析，拜访客户并确认项目的可行性。在此阶段，销售人员需展示出专业的知识和敏锐的市场洞察力。

项目跟踪阶段

项目跟踪阶段是确保项目顺利推进的重要环节，销售人员需要把握主次，抓住时间管理的“牛鼻子”，确保各项任务按时完成。

项目运作阶段

项目运作的核心在于技术准备和商务谈判。销售人员需要具备扎实的专业知识，在谈判过程中展现出高水平的沟通能力，以确保项目的顺利进行。

招投标阶段

在招投标阶段，企业需要协助客户做好招采工作，合理设置报价原则，确保在竞争中保持优势。

实施与服务阶段

项目的实施与服务阶段是确保客户满意度的重要环节，企业需及时跟进客户反馈，不断优化服务质量。

市场培育阶段

最后，在市场培育阶段，企业应持续关注市场动态，进行必要的市场推广，确保与客户的长期合作关系得以维持。

总结：共赢的决策层营销策略

通过对政企大客户营销的深入探讨，可以发现，成功的决策层营销不仅需要销售技巧的提升，更需要对客户内在驱动力的理解与引导。在营销过程中，企业应不断探索与国企客户的合作新模式，推动客户的升级，实现共赢的目标。

总之，决策层营销是一项复杂而又充满挑战的任务，企业需要在实践中不断总结经验，优化策略，以应对快速变化的市场环境。通过科学的流程与实战的案例，企业必将在国企大客户营销中占据一席之地。