高净值客户沟通：财富顾问的成功之道
在当今瞬息万变的金融环境中，高净值客户的财富管理需求日益复杂。尤其是在经历了2021年疫情带来的冲击后，市场上涌现出许多新的理财产品，其中，理财险凭借其独特的优势逐渐成为备受关注的焦点。然而，面对竞争激烈的市场环境，财富顾问如何与高净值客户进行有效沟通，理解其需求，提供最佳的财富管理解决方案，是成功的关键。
【课程背景】2021年受疫情影响，利率下行尤为明显，压降结构性存款规模以及窗口指导叫停融资类信托等意见的出台使得金融圈暗潮涌动；此时理财险凭借“保底利率、终身保证复利增值”、“资金安全功能更强”、“领取灵活”等优势在金融市场正式C位出道。然而，在这个有900万代理人和200万银行从业者角逐的战场上，从业者要想取得骄人战绩，签下大额保单，却没这么简单。作为财富顾问，你是否遇到过以下问题：★ 客户说：我父辈社保养老基本够花，我为什么不能靠社保？★ 我有孩子|房子养老，把钱存保险不方便，还不如存银行？★ 客户之前被电话邀约了无数次，现在甚至想见到客户都很难……★ 客户企业因为疫情现金流紧张，现金都不够用，还买保险？★ 好不容易约到客户，却沟通缺乏底气，漫无边际没有重点？★ 面谈时遇尴尬，发现自己面对客户的财富管理需求无能为力？★ 虽然拿下10万的单，但面对眼前的大客户，怎样才能冲一冲更高的业绩呢？……归根到底，还是因为我们对客户不够了解，对客户的财富风险管理不够了解。本课程通过金融环境、客户需求分析，让财富顾问清晰理解客户对理财险潜在需求与关注点，换个姿势卖保险，结合法律视角、通过理财险在固收产品中的特性突出“现金为王”的核心理念，运用客户经营、理财险营销、营销工具增加理财险产品件均，以专业视角洞察家庭多样理财需求，提升金融机构财富顾问对理财险产品的专业营销力，给到客户最佳的财富管理解决方案，帮助富裕家庭储备养老金、帮助高净值客户做好“企业账户和养老刚需账户的合理隔离”。【课程收益】业绩：促进财富顾问“理财险”的营销技能提升；服务：通过大金融视角和法律视角的学习和切入，从销售动作转变为顾问身份，获得和大客户平等对话的机会、增加职业价值感和尊严感；专业：通过行为经济学、心理学等科学理论讲解，深挖客户行为背后的动机，直击痛点，解决问题；工具：“得见于实践，融智于创新”。提供经过大量市场检验、产出大额保单的成熟的销售逻辑、案例以及视频、卡片等工具赋能销售终端，让学员“听得懂、学得会、用得上”。【课程特色】从学业&心理两方面全面阐述子女教育规划的应用，课程内容设计符合当前客户营销的需求，能触碰到客户的实际痛点，便于伙伴掌握之后提高成交率。课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】保险公司销售人员【课程时间】1.5H【课程大纲】导入：波谲云诡的20221. 趋势：财富管理新纪元之热点事件分析2. 问题：疫情持续，同类理财低于预期3. 解决：家庭理财、年金为基与“保险姓保”的三层含义第一篇：不一样的理财精英，“从顾问式行销开始”第一讲：开源——掌握年金市场与客户需求一、家庭财富保卫战：中国富裕家庭现状及市场热点分析1. 数据：理财险最大的竞争对手：更高的利率1）融资类信托数据解读2）业绩明星的标志变化2. 配置：居民防御性储蓄增加、存款利率低迷，理财险安全性凸显二、身无所安，何以安家：企业家客户保险需求分析1. 高净值人群的财富目标2. 中国国内财富集中度3. 中国企业经营周期与生涯刚需分析第二讲：KYC分析与最佳财富管理解决方案第一步：还原场景第二步：找出问题第三步：分析问题第四步：提供方案第五步：呈现方案背后的逻辑案例分析：客户子女结婚与揽储压力、开门红产品遇到客户买房、子女创业，成交大额保单与实现中收第三讲：行动——顾问式面谈七步法一步法：破冰——寒暄赞美的三个层次层次一：赞美外表层次二：赞美引以为豪的过往层次三：赞美品格二步法：提问的力量——需求画面勾勒工具：探索和引导式的提问三步法：绘制蓝图——需求预算推导四步法：卖点提炼——销售逻辑与一个故事五步法：福利赠送——产品的好处和你有关六步法：异议处理——强化购买动机案例分析：我回家和我先生商量一下、等发了年终奖再买、等买完房再买…七步法：促成——懂保险，更懂你第四讲：维护——行为经济学之“常见客户异议处理”导入：常见现象1）为什么理财顾问讲了那么多保险理念、产品知识，客户却总说再考虑考虑？2）为什么同样的话术有的人用就管用，有的人用就没效果？3）为什么市场上主动咨询保险的客户越来越多，销售成交却没有因此变得更容易？第一步：找动机——怎样知道客户想听什么1. 有效的提问2. 敏锐的倾听3. 动机的挖掘第二步：强化动机——客户永远是对的1. 动机：强化一个念头2. 理解客户：对于未知和不确定，人的本能是回避第三步：解决反对问题——找到客户心结的钥匙1. 改变自己的角色2. 转变谈话的立场第二篇：实战锦囊锦囊一：保险人生图1.人生为什么要有保险？2.为什么要做长期资产配置？3.为什么现在就要买保险？锦囊二：富裕家庭养老金销售逻辑训练一、一图读懂养老金1. 养老综合替代率2. 养老品质线3. 养老规划五步法二、养老金市场分析1. 为什么国家大力推行商业养老保险2. 我有社保，还需要商业保险吗？锦囊三：终身寿|年金险销售逻辑之超级社保演练及通关1. 条款解读2. 卖点提炼3. 社保与超级社保4. 银行存款与超级社保账户锦囊四：懂法律，让你成交更简单1. 如何让客户感知你的专业？2. 客户画像与风险点揭示案例讲解与分析：企业家案例讲解分析：公务员3. 委托代持风险4. 中产阶层财富传承完全规划案例：按图索骥：如何和客户聊天？复盘、总结课程要点，话术、工具下发，通关
一、市场环境与客户需求的变化
2021年，全球疫情的蔓延使得经济环境发生了深刻的变化，尤其是利率的持续下行，为金融市场带来了新的挑战和机遇。在此背景下，理财险凭借“保底利率、终身保证复利增值”、“资金安全功能更强”、“领取灵活”等优势，成为高净值客户的重要选择。
- 高净值客户的财富目标：这些客户通常希望保障财富的安全性，同时实现财富的增值。在这种背景下，理财险所提供的保障与收益的双重属性，正好符合他们的需求。
- 家庭财富管理的复杂性：越来越多的高净值家庭开始意识到，单靠传统的银行存款和社保保障，已无法满足他们日益增长的财富管理需求。因此，财富顾问需要深入理解客户的风险偏好和财富管理策略，以提供个性化的解决方案。
二、顾问式行销的必要性
在与高净值客户沟通时，财富顾问必须转变角色，从单纯的销售员转变为信任的顾问。这样的转变，不仅能够提升客户的信任感，还能深度挖掘客户的真实需求。
- 建立信任关系：通过对客户需求的深入了解和专业的建议，财富顾问能够与客户建立起更加稳固的信任关系，从而促进长久的合作。
- 准确把握客户需求：通过有效的提问和倾听，财富顾问可以更清晰地了解客户的真实需求，帮助客户制定合理的财富管理方案。
三、客户沟通的策略与技巧
成功的客户沟通不仅仅依赖于理论知识，更需要实际的操作技巧。以下是一些有效的沟通策略与技巧，财富顾问可以运用这些方法来提升与高净值客户的沟通效果。
1. 破冰与建立联系
在第一次与客户见面时，破冰是至关重要的。财富顾问可以通过寒暄和赞美来拉近与客户的距离：
- 赞美客户的外表或着装，展现出对客户的尊重与欣赏。
- 赞美客户过往的成就，让客户感受到被认可与重视。
- 赞美客户的品格与价值观，建立更深层次的情感连接。
2. 有效提问，挖掘需求
通过探索性和引导性提问，财富顾问能够更深入地了解客户的真实需求：
- 询问客户的财富目标和理财偏好，帮助客户明确其需求。
- 探讨客户的未来规划，如教育、养老等，帮助客户看到长远的财富管理价值。
3. 绘制蓝图，制定方案
一旦了解了客户的需求，财富顾问需要为客户提供量身定制的财富管理方案：
- 根据客户的实际情况，制定合理的理财规划与资产配置方案。
- 清晰地向客户展示方案的逻辑与收益，让客户信服。
4. 处理异议，强化购买动机
在销售过程中，客户可能会提出各种异议。此时，财富顾问需要具备处理异议的能力：
- 倾听客户的顾虑，给予理解与尊重。
- 提供专业的解答，强化客户的购买动机，消除客户的疑虑。
四、行为经济学与客户心理分析
了解客户的行为动机是提升沟通效果的关键。行为经济学为财富顾问提供了更深入的客户心理分析工具，帮助顾问更好地理解客户的决策过程。
- 客户的决策偏好：客户在面对财富管理时，往往会受到情绪和心理因素的影响。财富顾问需要掌握客户的决策偏好，提供恰当的建议。
- 利用社会认同：通过展示其他成功客户的案例，财富顾问可以增强客户的决策信心，促进成交。
五、持续维护客户关系
成功的财富管理不仅仅是在成交时，更在于与客户的长期关系维护。财富顾问需要不断与客户保持沟通，了解他们的最新需求和市场变化，以便及时调整财富管理方案。
- 定期回访：对客户进行定期回访，了解其实际情况和需求变化，保持良好的沟通关系。
- 提供增值服务：通过提供市场分析、投资建议等增值服务，提升客户的满意度和忠诚度。
六、结论
在高净值客户的财富管理中，沟通的艺术和技巧至关重要。财富顾问需要在复杂的市场环境中，运用有效的沟通策略与心理学知识，深入了解客户需求，提供个性化的财富管理解决方案。通过建立信任关系、有效提问、处理异议和持续维护客户关系，财富顾问将能够在竞争激烈的市场中脱颖而出，取得更大的成功。
总之，高净值客户的沟通不仅仅是交易的过程，更是建立长期信任与合作的机会。财富顾问应时刻保持对客户需求的敏感，运用科学的沟通技巧和专业知识，为客户提供最佳的财富管理服务。
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