养老金销售逻辑的深入解析
在当前经济环境下，养老金问题愈发受到关注。尤其在2021年，疫情带来了前所未有的挑战，利率下行导致了传统理财方式的回报下降，使得人们对养老金的需求更加迫切。在这样的背景下，理财险作为一种新兴的金融工具，逐渐成为财富管理的焦点。本文将深入探讨养老金销售的逻辑，分析如何通过有效的策略和技巧，帮助客户更好地理解和选择理财险产品。
【课程背景】2021年受疫情影响，利率下行尤为明显，压降结构性存款规模以及窗口指导叫停融资类信托等意见的出台使得金融圈暗潮涌动；此时理财险凭借“保底利率、终身保证复利增值”、“资金安全功能更强”、“领取灵活”等优势在金融市场正式C位出道。然而，在这个有900万代理人和200万银行从业者角逐的战场上，从业者要想取得骄人战绩，签下大额保单，却没这么简单。作为财富顾问，你是否遇到过以下问题：★ 客户说：我父辈社保养老基本够花，我为什么不能靠社保？★ 我有孩子|房子养老，把钱存保险不方便，还不如存银行？★ 客户之前被电话邀约了无数次，现在甚至想见到客户都很难……★ 客户企业因为疫情现金流紧张，现金都不够用，还买保险？★ 好不容易约到客户，却沟通缺乏底气，漫无边际没有重点？★ 面谈时遇尴尬，发现自己面对客户的财富管理需求无能为力？★ 虽然拿下10万的单，但面对眼前的大客户，怎样才能冲一冲更高的业绩呢？……归根到底，还是因为我们对客户不够了解，对客户的财富风险管理不够了解。本课程通过金融环境、客户需求分析，让财富顾问清晰理解客户对理财险潜在需求与关注点，换个姿势卖保险，结合法律视角、通过理财险在固收产品中的特性突出“现金为王”的核心理念，运用客户经营、理财险营销、营销工具增加理财险产品件均，以专业视角洞察家庭多样理财需求，提升金融机构财富顾问对理财险产品的专业营销力，给到客户最佳的财富管理解决方案，帮助富裕家庭储备养老金、帮助高净值客户做好“企业账户和养老刚需账户的合理隔离”。【课程收益】业绩：促进财富顾问“理财险”的营销技能提升；服务：通过大金融视角和法律视角的学习和切入，从销售动作转变为顾问身份，获得和大客户平等对话的机会、增加职业价值感和尊严感；专业：通过行为经济学、心理学等科学理论讲解，深挖客户行为背后的动机，直击痛点，解决问题；工具：“得见于实践，融智于创新”。提供经过大量市场检验、产出大额保单的成熟的销售逻辑、案例以及视频、卡片等工具赋能销售终端，让学员“听得懂、学得会、用得上”。【课程特色】从学业&心理两方面全面阐述子女教育规划的应用，课程内容设计符合当前客户营销的需求，能触碰到客户的实际痛点，便于伙伴掌握之后提高成交率。课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】保险公司销售人员【课程时间】1.5H【课程大纲】导入：波谲云诡的20221. 趋势：财富管理新纪元之热点事件分析2. 问题：疫情持续，同类理财低于预期3. 解决：家庭理财、年金为基与“保险姓保”的三层含义第一篇：不一样的理财精英，“从顾问式行销开始”第一讲：开源——掌握年金市场与客户需求一、家庭财富保卫战：中国富裕家庭现状及市场热点分析1. 数据：理财险最大的竞争对手：更高的利率1）融资类信托数据解读2）业绩明星的标志变化2. 配置：居民防御性储蓄增加、存款利率低迷，理财险安全性凸显二、身无所安，何以安家：企业家客户保险需求分析1. 高净值人群的财富目标2. 中国国内财富集中度3. 中国企业经营周期与生涯刚需分析第二讲：KYC分析与最佳财富管理解决方案第一步：还原场景第二步：找出问题第三步：分析问题第四步：提供方案第五步：呈现方案背后的逻辑案例分析：客户子女结婚与揽储压力、开门红产品遇到客户买房、子女创业，成交大额保单与实现中收第三讲：行动——顾问式面谈七步法一步法：破冰——寒暄赞美的三个层次层次一：赞美外表层次二：赞美引以为豪的过往层次三：赞美品格二步法：提问的力量——需求画面勾勒工具：探索和引导式的提问三步法：绘制蓝图——需求预算推导四步法：卖点提炼——销售逻辑与一个故事五步法：福利赠送——产品的好处和你有关六步法：异议处理——强化购买动机案例分析：我回家和我先生商量一下、等发了年终奖再买、等买完房再买…七步法：促成——懂保险，更懂你第四讲：维护——行为经济学之“常见客户异议处理”导入：常见现象1）为什么理财顾问讲了那么多保险理念、产品知识，客户却总说再考虑考虑？2）为什么同样的话术有的人用就管用，有的人用就没效果？3）为什么市场上主动咨询保险的客户越来越多，销售成交却没有因此变得更容易？第一步：找动机——怎样知道客户想听什么1. 有效的提问2. 敏锐的倾听3. 动机的挖掘第二步：强化动机——客户永远是对的1. 动机：强化一个念头2. 理解客户：对于未知和不确定，人的本能是回避第三步：解决反对问题——找到客户心结的钥匙1. 改变自己的角色2. 转变谈话的立场第二篇：实战锦囊锦囊一：保险人生图1.人生为什么要有保险？2.为什么要做长期资产配置？3.为什么现在就要买保险？锦囊二：富裕家庭养老金销售逻辑训练一、一图读懂养老金1. 养老综合替代率2. 养老品质线3. 养老规划五步法二、养老金市场分析1. 为什么国家大力推行商业养老保险2. 我有社保，还需要商业保险吗？锦囊三：终身寿|年金险销售逻辑之超级社保演练及通关1. 条款解读2. 卖点提炼3. 社保与超级社保4. 银行存款与超级社保账户锦囊四：懂法律，让你成交更简单1. 如何让客户感知你的专业？2. 客户画像与风险点揭示案例讲解与分析：企业家案例讲解分析：公务员3. 委托代持风险4. 中产阶层财富传承完全规划案例：按图索骥：如何和客户聊天？复盘、总结课程要点，话术、工具下发，通关
一、养老金市场的现状与挑战
养老金市场在近年来经历了剧烈的变化。根据数据分析，中国的富裕家庭在财富管理方面的需求日益增加，然而，大多数家庭仍然对养老金的规划缺乏足够的重视。
- 疫情影响下的财富管理: 疫情导致了企业现金流紧张，许多家庭开始重新审视自己的财务状况和未来规划。
- 社保的局限性: 尽管社保为基础养老提供了一定保障，但其金额往往不足以支撑家庭的长期需求。
- 理财险的优势凸显: 理财险的“保底利率、终身保证复利增值”等特性，使其在市场中逐渐受到认可。
二、客户需求的深入分析
在销售养老金相关产品时，理解客户的需求是至关重要的。客户的需求往往是多样化的，财富顾问需要通过有效的沟通和调查，深入挖掘客户的真实需求。
- 家庭结构的变化: 随着家庭结构的多样化，尤其是单身家庭和双职工家庭的增加，养老金的需求和规划也变得更加复杂。
- 资产配置的多样性: 不同客户在资产配置上有不同的偏好，财务顾问需要根据客户的具体情况提供个性化的解决方案。
- 风险管理的必要性: 在现今经济环境中，客户对财富的安全性和流动性有着更高的要求，理财险的安全性和灵活性便成为了其主要卖点。
三、养老金销售的核心逻辑
养老金销售的成功与否，往往取决于如何将产品的特性与客户的需求相结合。以下是养老金销售的核心逻辑：
1. 理解养老金的替代率
养老金的替代率是一个重要的指标，它反映了退休后，养老金收入占退休前收入的比例。理财顾问需要帮助客户计算自己的养老金替代率，以明确是否需要额外的理财险支持。
2. 准备养老金规划的五步法
- 需求分析: 理解客户的生活目标、财务状况和风险承受能力。
- 预算推导: 根据客户的收入水平和支出情况，推导出适合的养老金预算。
- 产品推荐: 针对客户的需求，推荐合适的理财险产品，并解释其优势。
- 风险评估: 讨论客户可能面临的风险，并提供相应的风险管理建议。
- 实施与跟踪: 在客户接受建议后，协助其实施养老金规划，并定期跟踪和调整。
3. 社保与理财险的结合
虽然社保是政府提供的基础保障，但理财险则可以作为社保的有益补充。财富顾问需要向客户解释如何将社保与理财险结合，形成一个全面的退休保障体系。
四、销售技巧与策略
在实际销售过程中，使用合适的销售技巧和策略，将大大提升成交率。以下是一些建议：
1. 顾问式销售
转变角色，从单纯的销售者变为客户的财富顾问。通过建立信任关系，深入了解客户的需求，使客户感受到专业性和关怀。
2. 有效的沟通技巧
- 提问技巧: 通过开放式问题引导客户思考，了解其真实需求。
- 倾听与反馈: 认真倾听客户的意见，及时反馈，增强沟通的有效性。
- 故事化销售: 用真实案例讲述理财险的成功故事，使客户更容易理解产品的价值。
3. 应对异议的技巧
面对客户的疑虑和异议，财富顾问需要冷静应对，充分理解客户的顾虑，并用事实和数据进行反驳，增强客户的信心。
五、维护客户关系的重要性
销售并不是一次性的交易，而是一个持续的过程。建立和维护良好的客户关系，可以为未来的销售打下坚实的基础。
- 定期沟通: 定期与客户保持联系，了解其最新的财务状况和需求变化。
- 提供增值服务: 除了销售产品，财富顾问还应提供相关的财务咨询和规划服务，增强客户的满意度。
- 客户反馈机制: 建立客户反馈机制，及时了解客户的满意度和改进意见，以便不断优化服务。
六、总结与展望
在当前复杂的金融环境中，养老金销售面临着多重挑战和机遇。财富顾问需要不断提升自身的专业能力，深入理解客户的需求，灵活运用销售技巧，才能在竞争激烈的市场中脱颖而出。通过有效的养老金销售逻辑，帮助客户实现财富的安全与增值，为他们的未来生活提供更有力的保障。
在未来，随着社会对养老金问题的重视程度不断提高，理财险的市场潜力将会更加庞大。财富顾问应紧跟市场变化，持续更新自己的知识体系，为客户提供更优质的服务，帮助他们实现财富的长期稳定增长。
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