业务骨干培训：提升销售团队的核心竞争力
在当今竞争激烈的市场环境中，销售团队的成败往往直接影响到企业的业绩和发展。因此，如何有效提升销售人员的专业能力与综合素质，成为企业管理者亟需解决的问题。针对这一需求，业务骨干培训应运而生，旨在通过系统化的学习与实践，帮助销售团队快速掌握关键技能，实现业绩的突破。
【课程背景】销售团队是否遇到过下列情况：——恭喜啊，签大单了，分享一下经验吧，销售轻描淡写笑着说：关键要搞好关系，要获取客户信任，要挖掘客户需求等等，其他销售听了一脸茫然，不知从何下手。——销售离职不但带走了客户，更重要的是将销售经验也带走了，如何：人走，销售经验留下。——招新销售，给一本销售话术和产品介绍，要背熟悉哦，然后一脚踹出门，自生自灭，靠理解和悟性做销售，搞一个末位淘汰机制，还行吗。——销售团队中有销售开发客户很厉害，有服务客户很好，有产品介绍很到位，有男/女性客户多，有大单多，有销售策略好等等，一个销售都掌握这些技能多好。——销售做了很多培训，课程现场很好，课后业绩没有提升，销售说方法还在学习，还在转化。这种情况怎么办。组织经验萃取是一套有章可循的方法技巧，是可以快速培养和内化的通用技能，通过该课程的学习，销售业务骨干、中基层管理者、内训师，可以总结部门、项目或者岗位中的最佳实践，将企业中的隐性知识显性化、显性知识系统化。【课程收益】●一套萃取方法：学员系统化掌握组织经验的萃取方法，有助于后续帮助部门及团队完成萃取沉淀；●一套开发成果：2天，开发出多个接地气、见效果的内部最佳实践成果●一批专家讲师：培养一批拥有组织经验萃取方法和实践经验的专家讲师；●解决业务问题：根据公司战略或者当下业务难点，沉淀和开发出可快速复制、推广的内部课程●萃取组织经验：帮助业务骨干快速梳理过往的丰富经验并形成组织智慧，进行沉淀和输出；●开发内部课程：开发出一批接地气、见效果的内部最佳实践课程【课程特色】老师讲的都是精髓和干货，大量的时间会通过案例的方式带着学员进行思考和总结，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】销售人员，培训管理者及核心骨干【课程时间】2天【工具表单】4W问题表课题定位表讲师手册范例&撰写模板（取决于企业对交付案例萃取的要求）工作任务分析表任务挑战分析表PRM萃取表STAR模板案例教学开发模板微课开发PPT模板（取决于企业对交付案例萃取的要求）【课程大纲】课前准备：设计案例萃取采访大纲，学员在课前务必完成采访大纲（此项必备）提供案例萃取学习微课&示范视频供学员做课前了解（此项非必备）【课程导入】什么是组织经验萃取？一、组织经验在企业中的价值1. 组织价值：企业最大的浪费就是经验的浪费2. 个人价值1）管理者：快速提升管理能力2）业务骨干：快速提升学习速度二、什么是组织最佳实践【案例】链家&华为经验萃取对比1. 组织经验萃取的底层逻辑2. 组织经验的常见来源三、如何萃取组织经验1. 明确主题2. 聚焦挑战3. 提炼干货4. 成果呈现【案例】某公司“营销之道”组织经验萃取及开发范例案例萃取第一步：明确主题（阶段成果：工作任务列表）一、梳理工作任务1. 分解岗位工作任务2. 盘点主要工作场景工具&范例：工作场景地图梳理岗位业务问题练习：模糊的问题PK清晰的问题二、选定关键任务1. 定名称：任务命名1）书写工作任务2）任务归类整理3）任务筛选排序工具：任务分析三维模型2. 定标准：检验结果1）为什么要定标准？（举例：学开车）2）如何定标准？范例：一线销售信任关系的水平练习：什么是成功的销售？3. 拆任务：动作描述工具：工作任务分析表1）主题/情境分析法2）关键事件分析法3）工作任务建模法4）经典借鉴法小结：主题选择过程中的常见误区案例萃取第二步：聚焦挑战（阶段成果：工作任务挑战分析表）讨论导入：为什么从挑战开始？一、什么是挑战？1. 正面角度：难点2. 反面角度：痛点范例：授课过程的挑战分析二、如何聚焦找挑战？1. 简单任务2. 复杂任务1）专家选择2）方法赋能：团队列名法范例：银行对公销售任务的挑战分析应用练习：梳理出工作任务挑战分析表案例萃取第三步：萃取经验（（阶段成果：内容干货梳理表）¬此内容最为核心，讲师会带领学员，用学员自身的案例进行现场演示，如有必要，会亲自进行现场经验萃取导入活动：如何成功减肥，以下是干货吗？一、干货初级追问法：PRM1. Problem：问挑战2. Reason：卡在哪3. Method：问高招工具：PRM萃取表二、干货终极萃取法：正反案例萃取视频导入：小白新手的处理方式对比1. 筛选价值案例工具：案例筛选的四个标准2. 真实还原过程工具：STAR模板3. 总结分析经验——BIC分析模型1）B—行为特点2）I—思维模式3）C—后果分析【演练】讲师示范演练&三人模拟练习【应用练习】完成内容干货梳理表【小结】访谈注意事项及误区案例萃取第四步：建模包装（阶段输出： PPT初版，可结合企业要求，PPT or word皆可）导入：检查记忆效果一、搭建模型，验证优化1. 识别：流程、元素、关系2. 检验：验证经验的有效性和使用边界3. 补漏：查缺补漏，完善模型二、设计包装，快速传播1. 口诀化表达2. 可视化呈现配套工具：可视化工具应用练习：完成初版PPT案例萃取第五步：成果呈现导入：应用场景全景图：岗位、部门、公司、行业一、教学案例开发1. 构思情景2. 撰写案例3. 教学设计工具：案例教学开发模板范例：绩效面谈教学案例二、线上微课开发1. 设计构思2. 收集素材3. 排版优化工具：微课开发模板范例：会议管理线上微课案例萃取第六步：企业内部的经验萃取复制视频导入：神枪手是可以培养的吗？导入：组织经验的四种类型一、专家访谈，萃取内部组织经验1. 明确任务，定标准1）为什么要定标准？案例：学开车2）如何定标准？范例：一线销售信任关系的水平2. 聚焦任务，找挑战1）为什么从挑战开始？2）方法赋能：团队列名法3. 访谈萃取，挖干货1）什么是干货？讨论：如何成功减肥，以下是干货吗？2）干货初级追问法：PRM3）干货终极萃取法：正反案例挖金子4. 整理应用，做验证1）可视化呈现/口诀化表达2）萃取成果典型应用：工作指南、岗位辅导、案例、课程工具：课程干货地图二、标杆学习，引入外部最佳实践1. 直接借鉴法2. 间接借鉴法练习：课程干货发布会
培训背景：销售团队面临的挑战
许多企业的销售团队在日常工作中常常面临以下几种困境：
- 经验分享缺乏系统性：当销售人员签下大单时，他们往往轻描淡写地分享经验，其他团队成员却难以从中汲取有价值的知识。
- 销售经验流失：销售人员离职不仅带走了客户，也带走了宝贵的经验与技巧，造成企业知识的断层。
- 新人培训效果欠佳：对新入职销售人员的培训往往仅限于背诵话术和产品介绍，缺乏深入的实践指导。
- 技能单一：团队中各销售人员往往各有所长，但缺乏全面的技能融合，导致整体业绩提升困难。
- 培训效果不显著：虽然进行了多次培训，但实际业绩提升缓慢，培训内容未能有效转化为销售能力。
针对这些问题，组织经验萃取作为一项系统化的培训方法，可以帮助销售团队快速梳理经验、共享知识，提升整体竞争力。
课程收益与目标
参加业务骨干培训后，学员将获得以下几方面的收益：
- 掌握萃取方法：系统化学习组织经验的萃取方法，帮助团队在后续工作中有效总结和沉淀经验。
- 开发实用成果：通过2天的培训，参与者将能够开发出多个接地气、见效果的内部最佳实践成果。
- 培养专家讲师：通过培训，培养一批拥有组织经验萃取方法和实践经验的专家讲师，进一步推动企业内部的知识传播。
- 解决实际业务问题：根据公司战略及当前业务难点，沉淀并开发出可快速复制、推广的内部课程。
- 经验的有效萃取：帮助业务骨干快速梳理过往经验，形成组织智慧并进行沉淀与输出。
- 开发内部课程：设计并开发出一批接地气、见效果的内部最佳实践课程，提升团队整体素质。
课程特色与教学方法
本次培训课程具有以下几大特色：
- 实用性：课程内容将围绕实际案例展开，结合学员的工作背景，确保所学知识能够立即应用于实际工作。
- 干货满满：课程将重点讲解精髓和干货，避免无效信息的传播，确保学员获得真实的知识和技能。
- 翻转课堂：采用翻转课堂的模式，鼓励学员积极参与讨论与总结，增强学习效果。
培训对象与时间安排
本次培训面向的对象包括：
课程将于2天内完成，时间紧凑，内容丰富。
课程大纲：从理论到实践的全面梳理
课程内容分为多个模块，涵盖了组织经验的萃取方法、最佳实践的开发、案例教学等，具体安排如下：
课前准备
学员需设计案例萃取采访大纲，并完成相关的课前学习，以确保能够顺利参与后续讨论。
课程导入：组织经验的价值
通过对组织经验在企业中的价值进行探讨，帮助学员理解如何有效利用企业内的知识资源。
组织最佳实践的理解
通过案例分析，帮助学员掌握组织经验萃取的底层逻辑及常见来源，深入理解什么是最佳实践。
经验萃取的具体步骤
- 明确主题：梳理工作任务，分解岗位工作内容，盘点主要工作场景。
- 聚焦挑战：讨论并识别工作中的挑战，理解问题的正反面，帮助学员从实际挑战出发进行经验萃取。
- 提炼干货：运用初级追问法和终极萃取法，帮助学员将经验浓缩为可操作的干货。
- 成果呈现：通过模型搭建和设计包装，确保萃取出的经验能够得到有效传播。
成果的开发与呈现
学员将学习如何撰写案例、设计教学内容，并开发微课，以便在企业内部进行知识分享。
经验萃取的复制与推广
通过专家访谈和标杆学习，学员将掌握如何将成功经验进行复制和推广，以实现企业内部的知识传承。
总结与展望
通过业务骨干培训，销售团队将能够有效提升专业能力，增强团队的凝聚力和战斗力。培训不仅帮助销售人员掌握实际操作技能，还促进了企业知识的传承与共享。面对未来的挑战，只有不断提升自身能力与素质，才能在市场竞争中立于不败之地。
在这个快速变化的商业环境中，组织经验的萃取与应用将成为企业发展的重要推动力。通过系统的培训，企业可以将内在的知识资源转化为实际的商业价值，为持续的成功奠定基础。
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