重塑销售：保险从业人员的转型之路
在当今瞬息万变的经济环境中，保险行业正面临着前所未有的挑战与机遇。随着全球经济运行的复杂性增加，家庭财富管理的重要性愈加凸显。为了应对这些变化，保险从业人员需要重塑自己的销售策略，从传统的风险管理者转型为财富管理的顾问。这一转型不仅是时代发展的需求，更是提升专业价值感的重要途径。
【课程背景】全球经济运行、社会发展面临极大挑战，在这百年一遇全球危局之中，家庭如何度过财富风险时刻，现有家庭风险管理体系重建、权益投资梳理就显得尤为必要。●随着中国经济发展以及人均GDP超过1万美金，中国保险超越日本成为全球第二大市场，业务越做越精，涉猎越来越广，标的越来越大，要求越来越高。但在大数据时代，保险人能否赚到顾问身份的钱，挑战来了；● 2050年中国65岁以上老人人口比例将超过33.9%，中国历史上尚未有过未富先老的周期经历，这也是继健康险以外的又一大市场空间，而养老金领域的销售需要更多的财富管理工具的了解；● 2019年中国高净值人群已经超过220万人，真正驾驭金钱的强者，拥有的是认知、思维格局、魄力等核心竞争力。保险从业人员是财富管理工作者群体组成部分，要想获得和高端客户平等对话的机会、并保持平等对话的思维高度，必须对金融领域要有鸟瞰视角、引领客户认知；本课程让保险人迈开“从风险管理者到资产管理者转型”的第一步，深度解读 A股新定价逻辑是资产泡沫化时代主要推手以及通过案例展示年金保险资产配置在不确定时代中的“确定性”优势，同时通过行为经济学、心理学等科学实践讲解顾问式面谈七步法以及常见客户异议处理，透过KYC训练“重塑销售”找到最佳财富解决方案，赢得客户真正的尊重，让客户为专业买单。【课程收益】业绩：促进保险公司年金产品营销产能提升；服务：从销售动作转变为顾问身份，获得大额保单的同时，收获一段又一段温暖的人际关系，同时提高保险销售从业精英的职业价值感和尊严感；专业：通过行为经济学、心理学等科学理论讲解，深挖客户行为背后的动机，直击痛点，解决问题；工具：“得见于实践，融智于创新”。提供经过大量市场检验、产出大额保单的成熟的销售逻辑、案例以及视频、卡片等工具赋能销售终端。【课程特色】从学业&心理两方面全面阐述子女教育规划的应用，课程内容设计符合当前客户营销的需求，能触碰到客户的实际痛点，便于伙伴掌握之后提高成交率。课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】保险公司销售人员【课程时间】1.5H【课程大纲】第一讲：年金保险：不确定下寻找确定性——分化格局下的金融资产配置一、趋势：财富管理新纪元之热点事件分析问题：疫情持续，K型分化加剧，富人通胀、穷人通缩？回答：从费雪方程式看“新资产定价下的资产荒与核心资产泡沫化”二、分化格局下的金融资产预判1.2022年成绩单，GDP同比增长3%：同一组数据不同的解读2.联合国世界经济与形势展望3.中央经济工作会议记要解读4.为什么客户掏钱买保险越来越谨慎？从两会看转型中的实际GDP增速5.金融资产投资机会：股票、债券、房地产、黄金6.中美关系管中窥豹三、解决：全球低增长呈常态&资产配置与家庭理财、年金为基案例：1）耶鲁大学校产基金；2）定价利率3.5%理财保险与沪深300第二讲：掌握理财险市场与客户需求一、家庭财富保卫战：KYC中国富裕家庭现状1. 教育金刚需账户销售逻辑演示2. 普通三口之家风险点启示案例：拜登案例、“苏大强”案例、蒋梦麟校长案例二、数据：中国商业年金市场发展趋势研判1. 新中产阶级白皮书数据解读2. 业绩明星的标志变化三、配置：居民防御性储蓄增加、存款利率低迷，理财险安全性凸显第三讲：分析——五步法产出财富管理解决方案第一步：还原场景第二步：找出问题第三步：分析问题第四步：提供方案第五步：呈现方案背后的逻辑案例分析：客户子女结婚用钱遇到年金计划书，客户买房、子女创业与成交大额保单第四讲：什么是真正的高收益与三大原理原理一：稳健原理原理二：几何原理原理三：时间原理案例实践：“一顿操作猛如虎，涨跌不如3.5”工具表格话术训练第五讲：终身寿—年金险销售逻辑之超级社保演练及通关1. 条款解读2. 卖点提炼3. 社保与超级社保4. 银行存款与超级社保账户第六讲：富裕家庭养老金销售逻辑训练一、养老金市场分析1. 为什么我父母可以靠社保养老，我却要靠商业保险补充？2. 第七次人口普查与三胎政策解析3. 从“9073”模式破解“我有别墅、保姆，不用现在买养老社区”的迷局二、养老规划345（工具：一图读懂养老金）1. 养老综合替代率2. 养老品质线3. 养老规划五步法第七讲：行动——顾问式面谈七步法一步法：破冰——寒暄赞美的三个层次层次一：赞美外表层次二：赞美引以为豪的过往层次三：赞美品格二步法：提问的力量——需求画面勾勒工具：探索和引导式的提问三步法：绘制蓝图——需求预算推导四步法：卖点提炼——销售逻辑与一个故事五步法：福利赠送——开门红和你有关六步法：异议处理——强化购买动机案例分析：我回家和我先生商量一下、等发了年终奖再买、等买完房再买…七步法：促成——懂保险，更懂你第八讲：维护——客户异议处理导入：常见现象1）为什么理财顾问讲了那么多保险理念、产品知识，客户却总说再考虑考虑？2）为什么同样的话术有的人用就管用，有的人用就没效果？3）为什么市场上主动咨询保险的客户越来越多，销售成交却没有因此变得更容易？第一步：找动机——怎样知道客户想听什么1. 有效的提问2. 敏锐的倾听3. 动机的挖掘第二步：强化动机——客户永远是对的1. 动机：强化一个念头2. 理解客户：对于未知和不确定，人的本能是回避第三步：解决反对问题——找到客户心结的钥匙1. 改变自己的角色2. 转变谈话的立场案例：1）我回家和我先生商量一下；2）这个保险产品收益率太低第九讲：懂法律，让你成交更简单：八大客户画像需求点分析与保单架构搭建案例讲解与分析一：企业家1. 代持无非万无一失2. “家企隔离”的法律依据：不可被代位求偿的财产案例讲解分析三：中产以上阶层财富传承全规划1. 征收遗产税的好处2. 开征遗产税的负面影响3. 保险在遗产税当中的作用案例分析：从金条传承谈起思考：为了避开遗产税，小张在张三去世多年以后拿着这些金条去银行兑换，这时候他就会面哪些问题：解决方案：保险是优质资产传承的“税源”案例讲解分析四：资产被代持人士案例讲解分析五：退休养老安排案例讲解分析六：复杂婚史多子女传承案例讲解分析七：移民人士、海外求学人士
一、全球经济与保险市场的演变
在过去的几十年中，全球经济经历了诸多波动，而中国作为全球第二大保险市场，其发展速度和市场潜力引起了广泛关注。随着人均GDP的提高，保险业务的复杂性和专业性也随之增加。数据表明，2050年中国65岁以上老人人口比例将超过33.9%，这为养老金市场的扩展提供了巨大的机会。
家庭财富管理的需求不断上升，尤其是在经济不确定性加剧的背景下，保险从业人员需要具备更强的专业能力和市场洞察力，以满足客户日益增长的需求。在这一过程中，重塑销售策略显得尤为重要。
二、从风险管理者到资产管理者的转型
保险从业人员的角色正在发生根本性的变化。传统的风险管理者需要转型为资产管理者，以适应市场的变化。为了实现这一转型，保险从业人员需要理解金融资产配置的基本逻辑，掌握年金保险等产品的特点，灵活运用这些工具来为客户提供解决方案。
- 深度解读市场趋势：通过分析财富管理的新纪元，保险从业人员需要关注疫情后的经济复苏、K型分化的趋势，以及富人和穷人面临的不同经济挑战。
- 掌握资产配置的技巧：在全球低增长的背景下，保险从业人员应当了解如何进行有效的资产配置，包括股票、债券、房地产等多种投资方式的优劣。
- 运用行为经济学与心理学：通过科学理论分析客户的行为动机，帮助客户更好地理解保险产品的价值。
三、顾问式销售的七步法
为了更好地服务客户，保险从业人员需要掌握顾问式销售的七步法。这一方法旨在通过深入的交流与理解，帮助客户找到最合适的财富解决方案。
- 破冰与寒暄：通过赞美客户的外表、成就和品格来建立信任感。
- 提问的力量：通过探索和引导式提问，深入挖掘客户的真实需求。
- 绘制蓝图：根据客户的需求，绘制出适合他们的理财蓝图。
- 卖点提炼：将保险产品的优势与客户的需求相结合，形成销售逻辑。
- 福利赠送：提供额外的福利或服务，增强客户的购买动机。
- 异议处理：针对客户的疑虑，提供有效的解决方案。
- 促成交易：通过专业的知识和真诚的态度，最终促成交易。
四、应对客户异议的策略
在销售过程中，客户常常会提出各种异议，保险从业人员需要具备有效的应对策略。理解客户的动机、强化客户的信心、解决反对问题是处理异议的关键。
- 找动机：通过有效的提问和敏锐的倾听，挖掘客户的真实需求。
- 强化动机：让客户感受到他们的需求是合理的，理解他们对于未知和不确定的本能反应。
- 解决问题：改变自身的角色，站在客户的立场思考，为他们提供切实可行的解决方案。
五、法律知识在销售中的应用
掌握相关的法律知识能够帮助保险从业人员更好地为客户提供服务。了解客户的需求点，搭建合理的保单架构，可以有效避免潜在的法律风险。
- 企业家需求分析：了解企业家的特殊需求，帮助他们进行财富的有效管理。
- 中产阶层财富传承：分析遗产税对财富传承的影响，为客户提供合理的保险解决方案。
- 复杂家庭结构的规划：针对复杂婚史或多子女的家庭，提供个性化的财富管理方案。
六、课程收益与职业价值感提升
通过参加重塑销售的课程，保险从业人员能够获得多方面的收益，不仅能够提升业绩，还能增强职业价值感和尊严感。课程内容的设计将帮助学员快速掌握市场的变化与客户的需求，提升成交率。
- 促进业绩提升：通过有效的销售策略，提高年金产品的市场表现。
- 建立温暖的人际关系：在销售过程中，建立长期的客户关系，提升客户的忠诚度。
- 增强专业能力：通过科学理论的学习，深入理解客户行为背后的动机。
总结
在当今经济环境下，保险从业人员面临着重大的挑战与机遇。通过重塑销售策略，从风险管理者转型为资产管理者，掌握顾问式销售的技巧，能够更好地满足客户的需求，提升自身的职业价值感。在这个快速变化的时代，唯有不断学习与适应，才能在竞争中立于不败之地。
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