价值赋能：重塑家庭财富管理新格局
在当今全球经济面临诸多挑战的背景下，家庭财富管理的重要性愈加突出。随着中国经济的快速发展和人均GDP的提升，保险市场的规模不断扩大，成为全球第二大市场。然而，保险从业人员面临着巨大的转型压力，迫切需要更新观念，提升自身的专业能力，从而在这个复杂多变的市场中脱颖而出。本文将围绕“价值赋能”这一主题，深入探讨如何通过培训课程提升保险从业人员的专业能力，以应对未来的财富管理挑战。
【课程背景】全球经济运行、社会发展面临极大挑战，在这百年一遇全球危局之中，家庭如何度过财富风险时刻，现有家庭风险管理体系重建、权益投资梳理就显得尤为必要。●随着中国经济发展以及人均GDP超过1万美金，中国保险超越日本成为全球第二大市场，业务越做越精，涉猎越来越广，标的越来越大，要求越来越高。但在大数据时代，保险人能否赚到顾问身份的钱，挑战来了；● 2050年中国65岁以上老人人口比例将超过33.9%，中国历史上尚未有过未富先老的周期经历，这也是继健康险以外的又一大市场空间，而养老金领域的销售需要更多的财富管理工具的了解；● 2019年中国高净值人群已经超过220万人，真正驾驭金钱的强者，拥有的是认知、思维格局、魄力等核心竞争力。保险从业人员是财富管理工作者群体组成部分，要想获得和高端客户平等对话的机会、并保持平等对话的思维高度，必须对金融领域要有鸟瞰视角、引领客户认知；本课程让保险人迈开“从风险管理者到资产管理者转型”的第一步，深度解读 A股新定价逻辑是资产泡沫化时代主要推手以及通过案例展示年金保险资产配置在不确定时代中的“确定性”优势，同时通过行为经济学、心理学等科学实践讲解顾问式面谈七步法以及常见客户异议处理，透过KYC训练“重塑销售”找到最佳财富解决方案，赢得客户真正的尊重，让客户为专业买单。【课程收益】业绩：促进保险公司年金产品营销产能提升；服务：从销售动作转变为顾问身份，获得大额保单的同时，收获一段又一段温暖的人际关系，同时提高保险销售从业精英的职业价值感和尊严感；专业：通过行为经济学、心理学等科学理论讲解，深挖客户行为背后的动机，直击痛点，解决问题；工具：“得见于实践，融智于创新”。提供经过大量市场检验、产出大额保单的成熟的销售逻辑、案例以及视频、卡片等工具赋能销售终端。【课程特色】从学业&心理两方面全面阐述子女教育规划的应用，课程内容设计符合当前客户营销的需求，能触碰到客户的实际痛点，便于伙伴掌握之后提高成交率。课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】保险公司销售人员【课程时间】1.5H【课程大纲】第一讲：年金保险：不确定下寻找确定性——分化格局下的金融资产配置一、趋势：财富管理新纪元之热点事件分析问题：疫情持续，K型分化加剧，富人通胀、穷人通缩？回答：从费雪方程式看“新资产定价下的资产荒与核心资产泡沫化”二、分化格局下的金融资产预判1.2022年成绩单，GDP同比增长3%：同一组数据不同的解读2.联合国世界经济与形势展望3.中央经济工作会议记要解读4.为什么客户掏钱买保险越来越谨慎？从两会看转型中的实际GDP增速5.金融资产投资机会：股票、债券、房地产、黄金6.中美关系管中窥豹三、解决：全球低增长呈常态&资产配置与家庭理财、年金为基案例：1）耶鲁大学校产基金；2）定价利率3.5%理财保险与沪深300第二讲：掌握理财险市场与客户需求一、家庭财富保卫战：KYC中国富裕家庭现状1. 教育金刚需账户销售逻辑演示2. 普通三口之家风险点启示案例：拜登案例、“苏大强”案例、蒋梦麟校长案例二、数据：中国商业年金市场发展趋势研判1. 新中产阶级白皮书数据解读2. 业绩明星的标志变化三、配置：居民防御性储蓄增加、存款利率低迷，理财险安全性凸显第三讲：分析——五步法产出财富管理解决方案第一步：还原场景第二步：找出问题第三步：分析问题第四步：提供方案第五步：呈现方案背后的逻辑案例分析：客户子女结婚用钱遇到年金计划书，客户买房、子女创业与成交大额保单第四讲：什么是真正的高收益与三大原理原理一：稳健原理原理二：几何原理原理三：时间原理案例实践：“一顿操作猛如虎，涨跌不如3.5”工具表格话术训练第五讲：终身寿—年金险销售逻辑之超级社保演练及通关1. 条款解读2. 卖点提炼3. 社保与超级社保4. 银行存款与超级社保账户第六讲：富裕家庭养老金销售逻辑训练一、养老金市场分析1. 为什么我父母可以靠社保养老，我却要靠商业保险补充？2. 第七次人口普查与三胎政策解析3. 从“9073”模式破解“我有别墅、保姆，不用现在买养老社区”的迷局二、养老规划345（工具：一图读懂养老金）1. 养老综合替代率2. 养老品质线3. 养老规划五步法第七讲：行动——顾问式面谈七步法一步法：破冰——寒暄赞美的三个层次层次一：赞美外表层次二：赞美引以为豪的过往层次三：赞美品格二步法：提问的力量——需求画面勾勒工具：探索和引导式的提问三步法：绘制蓝图——需求预算推导四步法：卖点提炼——销售逻辑与一个故事五步法：福利赠送——开门红和你有关六步法：异议处理——强化购买动机案例分析：我回家和我先生商量一下、等发了年终奖再买、等买完房再买…七步法：促成——懂保险，更懂你第八讲：维护——客户异议处理导入：常见现象1）为什么理财顾问讲了那么多保险理念、产品知识，客户却总说再考虑考虑？2）为什么同样的话术有的人用就管用，有的人用就没效果？3）为什么市场上主动咨询保险的客户越来越多，销售成交却没有因此变得更容易？第一步：找动机——怎样知道客户想听什么1. 有效的提问2. 敏锐的倾听3. 动机的挖掘第二步：强化动机——客户永远是对的1. 动机：强化一个念头2. 理解客户：对于未知和不确定，人的本能是回避第三步：解决反对问题——找到客户心结的钥匙1. 改变自己的角色2. 转变谈话的立场案例：1）我回家和我先生商量一下；2）这个保险产品收益率太低第九讲：懂法律，让你成交更简单：八大客户画像需求点分析与保单架构搭建案例讲解与分析一：企业家1. 代持无非万无一失2. “家企隔离”的法律依据：不可被代位求偿的财产案例讲解分析三：中产以上阶层财富传承全规划1. 征收遗产税的好处2. 开征遗产税的负面影响3. 保险在遗产税当中的作用案例分析：从金条传承谈起思考：为了避开遗产税，小张在张三去世多年以后拿着这些金条去银行兑换，这时候他就会面哪些问题：解决方案：保险是优质资产传承的“税源”案例讲解分析四：资产被代持人士案例讲解分析五：退休养老安排案例讲解分析六：复杂婚史多子女传承案例讲解分析七：移民人士、海外求学人士
全球经济与家庭财富管理的挑战
当前，全球经济正处于一个动荡不安的时期。疫情的持续影响、经济增长的放缓以及社会结构的变化，使得家庭财富管理的难度加大。根据预测，到2050年，中国65岁以上老年人口的比例将超过33.9%，这意味着越来越多的家庭需要面对退休保障、养老规划等一系列财富管理问题。
在这个背景下，保险从业人员必须重新审视自己的角色，从传统的风险管理者转型为资产管理者。他们不仅需要具备保险产品的专业知识，还需理解客户的需求，提供更多的财富管理工具，以应对家庭财富风险的挑战。
保险行业的转型与价值赋能
保险行业的转型不仅仅是产品的创新，更是理念的更新。培训课程旨在帮助保险从业人员掌握新的财富管理思维，提升自身的专业能力。通过深入剖析A股市场的定价逻辑以及行为经济学、心理学等理论，帮助学员理解客户的需求和行为背后的动机，从而更有效地制定财富解决方案。
- 重塑销售角色：从单纯的产品推销者转变为客户的财富顾问，增强客户信任感。
- 提升专业能力：通过系统的培训，掌握财富管理的工具和策略，具备与高净值客户平等对话的能力。
- 建立人际关系：通过温暖的服务和专业的建议，赢得客户的尊重和长期合作。
课程内容的全面解析
本培训课程的设计充分考虑了当前市场的需求和客户的痛点，内容从多个层面切入，确保学员能够在实践中灵活运用所学知识。
年金保险与金融资产配置
在不确定性加剧的经济环境中，年金保险作为一种稳定的财富增值工具，逐渐受到重视。课程中将详细分析如何在不同的经济趋势下，利用年金保险进行有效的资产配置。
- 金融资产的预判：通过对GDP增长、世界经济形势的分析，帮助学员理解当前经济形势对家庭财富管理的影响。
- 金融投资机会：指导学员如何在股票、债券、房地产等多种金融工具中进行有效配置。
理财险市场与客户需求的深度剖析
家庭财富保卫战是每个家庭必须面对的课题。课程内容将重点讲解如何通过KYC（了解你的客户）原则，深入挖掘客户的真实需求。
- 教育金的刚需：通过实际案例分析，帮助学员掌握教育金账户的销售逻辑。
- 风险点的启示：结合真实案例，帮助学员识别客户家庭中潜在的风险点，并提供相应的解决方案。
财富管理解决方案的系统化分析
课程中将通过五步法系统化地帮助学员制定财富管理解决方案。这一方法论的核心在于还原客户的实际场景，找出问题并提供相应的解决方案。
- 还原场景：理解客户的生活背景和财务状况。
- 找出问题：通过有效的提问，识别客户的痛点。
- 分析问题：深入剖析客户面临的具体挑战。
- 提供方案：制定个性化的财富管理方案，满足客户的特定需求。
- 呈现逻辑：明确方案背后的逻辑，使客户能够理解并接受。
顾问式面谈技巧的实践训练
在财富管理过程中，沟通技巧至关重要。课程将重点讲解顾问式面谈的七步法，帮助学员提升与客户的沟通能力。
- 破冰寒暄：通过有效的寒暄与赞美，拉近与客户的距离。
- 提问的力量：通过探索和引导式的提问，深入了解客户的需求。
- 绘制蓝图：帮助客户构建理想的财富管理蓝图。
- 卖点提炼：明确产品的核心卖点，增强客户的购买动机。
- 异议处理：有效处理客户的异议，增强客户的信任感。
- 促成成交：通过专业的服务，促进客户的决策。
维护客户关系的长效策略
在完成销售后，维护客户关系同样重要。课程将教授学员如何通过有效的售后服务和定期回访，增强客户的忠诚度。
- 找动机：通过有效的提问和倾听，了解客户的真实需求。
- 强化动机：通过积极的引导，增强客户的购买意愿。
- 解决反对问题：通过专业的知识解决客户的疑虑，建立信任。
法律知识在财富管理中的重要性
随着财富的积累，法律问题日益凸显。培训课程将帮助学员了解与保险和财富管理相关的法律知识，确保在服务客户时能够提供合规的建议。
- 客户画像分析：针对不同客户群体，提供个性化的财富管理方案。
- 保险在遗产税中的作用：帮助客户理解保险产品在财富传承中的优势。
总结与展望
在全球经济环境日益复杂的今天，家庭财富管理的重要性愈加凸显。保险从业人员需要通过系统的培训和学习，提升自身的专业能力，真正实现从风险管理者到资产管理者的转型。通过价值赋能，帮助家庭应对财富风险，实现财富的稳健增值。
培训课程的设计不仅注重理论知识的传授，更强调实践操作的能力提升。只有掌握了实践中的技巧，才能在客户面前展现出真正的专业素养和价值所在。未来，保险从业人员将在家庭财富管理中扮演更加重要的角色，成为客户可信赖的财富顾问。
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