价值赋能：重塑家庭财富管理的未来
在当前全球经济面临重大挑战的背景下，家庭的财富管理变得尤为重要。面对不确定的市场环境和复杂的金融产品，家庭如何有效地管理财富、规避风险，成为每个家庭亟待解决的问题。本文将围绕“价值赋能”主题，深入探讨如何通过现代金融工具和方法，重塑家庭财富管理的未来。
【课程背景】全球经济运行、社会发展面临极大挑战，在这百年一遇全球危局之中，家庭如何度过财富风险时刻，现有家庭风险管理体系重建、权益投资梳理就显得尤为必要。●随着中国经济发展以及人均GDP超过1万美金，中国保险超越日本成为全球第二大市场，业务越做越精，涉猎越来越广，标的越来越大，要求越来越高。但在大数据时代，保险人能否赚到顾问身份的钱，挑战来了；● 2050年中国65岁以上老人人口比例将超过33.9%，中国历史上尚未有过未富先老的周期经历，这也是继健康险以外的又一大市场空间，而养老金领域的销售需要更多的财富管理工具的了解；● 2019年中国高净值人群已经超过220万人，真正驾驭金钱的强者，拥有的是认知、思维格局、魄力等核心竞争力。保险从业人员是财富管理工作者群体组成部分，要想获得和高端客户平等对话的机会、并保持平等对话的思维高度，必须对金融领域要有鸟瞰视角、引领客户认知；本课程让保险人迈开“从风险管理者到资产管理者转型”的第一步，深度解读 A股新定价逻辑是资产泡沫化时代主要推手以及通过案例展示年金保险资产配置在不确定时代中的“确定性”优势，同时通过行为经济学、心理学等科学实践讲解顾问式面谈七步法以及常见客户异议处理，透过KYC训练“重塑销售”找到最佳财富解决方案，赢得客户真正的尊重，让客户为专业买单。【课程收益】业绩：促进保险公司年金产品营销产能提升；服务：从销售动作转变为顾问身份，获得大额保单的同时，收获一段又一段温暖的人际关系，同时提高保险销售从业精英的职业价值感和尊严感；专业：通过行为经济学、心理学等科学理论讲解，深挖客户行为背后的动机，直击痛点，解决问题；工具：“得见于实践，融智于创新”。提供经过大量市场检验、产出大额保单的成熟的销售逻辑、案例以及视频、卡片等工具赋能销售终端。【课程特色】从学业&心理两方面全面阐述子女教育规划的应用，课程内容设计符合当前客户营销的需求，能触碰到客户的实际痛点，便于伙伴掌握之后提高成交率。课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】保险公司销售人员【课程时间】1.5H【课程大纲】第一讲：年金保险：不确定下寻找确定性——分化格局下的金融资产配置一、趋势：财富管理新纪元之热点事件分析问题：疫情持续，K型分化加剧，富人通胀、穷人通缩？回答：从费雪方程式看“新资产定价下的资产荒与核心资产泡沫化”二、分化格局下的金融资产预判1.2022年成绩单，GDP同比增长3%：同一组数据不同的解读2.联合国世界经济与形势展望3.中央经济工作会议记要解读4.为什么客户掏钱买保险越来越谨慎？从两会看转型中的实际GDP增速5.金融资产投资机会：股票、债券、房地产、黄金6.中美关系管中窥豹三、解决：全球低增长呈常态&资产配置与家庭理财、年金为基案例：1）耶鲁大学校产基金；2）定价利率3.5%理财保险与沪深300第二讲：掌握理财险市场与客户需求一、家庭财富保卫战：KYC中国富裕家庭现状1. 教育金刚需账户销售逻辑演示2. 普通三口之家风险点启示案例：拜登案例、“苏大强”案例、蒋梦麟校长案例二、数据：中国商业年金市场发展趋势研判1. 新中产阶级白皮书数据解读2. 业绩明星的标志变化三、配置：居民防御性储蓄增加、存款利率低迷，理财险安全性凸显第三讲：分析——五步法产出财富管理解决方案第一步：还原场景第二步：找出问题第三步：分析问题第四步：提供方案第五步：呈现方案背后的逻辑案例分析：客户子女结婚用钱遇到年金计划书，客户买房、子女创业与成交大额保单第四讲：什么是真正的高收益与三大原理原理一：稳健原理原理二：几何原理原理三：时间原理案例实践：“一顿操作猛如虎，涨跌不如3.5”工具表格话术训练第五讲：终身寿—年金险销售逻辑之超级社保演练及通关1. 条款解读2. 卖点提炼3. 社保与超级社保4. 银行存款与超级社保账户第六讲：富裕家庭养老金销售逻辑训练一、养老金市场分析1. 为什么我父母可以靠社保养老，我却要靠商业保险补充？2. 第七次人口普查与三胎政策解析3. 从“9073”模式破解“我有别墅、保姆，不用现在买养老社区”的迷局二、养老规划345（工具：一图读懂养老金）1. 养老综合替代率2. 养老品质线3. 养老规划五步法第七讲：行动——顾问式面谈七步法一步法：破冰——寒暄赞美的三个层次层次一：赞美外表层次二：赞美引以为豪的过往层次三：赞美品格二步法：提问的力量——需求画面勾勒工具：探索和引导式的提问三步法：绘制蓝图——需求预算推导四步法：卖点提炼——销售逻辑与一个故事五步法：福利赠送——开门红和你有关六步法：异议处理——强化购买动机案例分析：我回家和我先生商量一下、等发了年终奖再买、等买完房再买…七步法：促成——懂保险，更懂你第八讲：维护——客户异议处理导入：常见现象1）为什么理财顾问讲了那么多保险理念、产品知识，客户却总说再考虑考虑？2）为什么同样的话术有的人用就管用，有的人用就没效果？3）为什么市场上主动咨询保险的客户越来越多，销售成交却没有因此变得更容易？第一步：找动机——怎样知道客户想听什么1. 有效的提问2. 敏锐的倾听3. 动机的挖掘第二步：强化动机——客户永远是对的1. 动机：强化一个念头2. 理解客户：对于未知和不确定，人的本能是回避第三步：解决反对问题——找到客户心结的钥匙1. 改变自己的角色2. 转变谈话的立场案例：1）我回家和我先生商量一下；2）这个保险产品收益率太低第九讲：懂法律，让你成交更简单：八大客户画像需求点分析与保单架构搭建案例讲解与分析一：企业家1. 代持无非万无一失2. “家企隔离”的法律依据：不可被代位求偿的财产案例讲解分析三：中产以上阶层财富传承全规划1. 征收遗产税的好处2. 开征遗产税的负面影响3. 保险在遗产税当中的作用案例分析：从金条传承谈起思考：为了避开遗产税，小张在张三去世多年以后拿着这些金条去银行兑换，这时候他就会面哪些问题：解决方案：保险是优质资产传承的“税源”案例讲解分析四：资产被代持人士案例讲解分析五：退休养老安排案例讲解分析六：复杂婚史多子女传承案例讲解分析七：移民人士、海外求学人士
一、全球经济及家庭财富管理现状
经济发展的不确定性，尤其是在疫情后，带来了财富管理的重大挑战。根据数据显示，中国的中产阶级和高净值人群正在快速增长，家庭财富的保卫战已经打响。面对日益复杂的市场环境和多元化的财富管理需求，传统的家庭风险管理体系亟需重建。
- 经济增长的分化：在全球经济低增长的背景下，富人和穷人之间的财富差距正在加大，形成了明显的K型分化格局。
- 保险市场的快速发展：中国保险市场已经超越日本成为全球第二大市场，保险产品的种类和复杂性也在不断增加。
- 高净值人群的认知提升：2019年，中国高净值人群超过220万人，他们对于财富管理的认知和需求日益提高。
在这样的背景下，家庭如何有效利用金融工具进行财富管理，显得尤为重要。保险从业人员作为财富管理的重要组成部分，必须提升自己的专业能力和认知水平，以便更好地服务于客户。
二、价值赋能的核心理念
价值赋能是指通过知识的传递、技能的提升和工具的提供，帮助家庭更好地管理财富。对于保险从业人员而言，价值赋能不仅是提升自身职业价值的途径，更是为客户提供高质量服务的基础。
- 知识传递：通过系统的培训和学习，帮助从业人员掌握现代金融市场的基本规律、投资理财的专业知识，提高专业素养。
- 技能提升：通过实战演练和案例分析，帮助从业人员熟练掌握顾问式销售技巧，提高客户沟通的有效性。
- 工具提供：提供经过市场验证的销售工具、逻辑和案例，帮助从业人员更高效地完成销售任务。
通过以上三个方面的赋能，保险从业人员可以更好地识别客户需求，提供个性化的财富管理方案，从而提升客户的信任度和满意度。
三、培训课程的价值与收益
本课程通过系统的培训，帮助保险从业人员实现从风险管理者到资产管理者的转型。具体收益体现在以下几个方面：
- 业绩提升：通过掌握年金产品的营销技巧，促进保险公司的年金产品销售，提升整体业绩。
- 服务转型：从单纯的销售行为转变为顾问式服务，增强与客户之间的信任关系，收获更多的人际关系。
- 专业素养提高：通过行为经济学和心理学的学习，深入分析客户行为背后的动机，提升专业能力。
- 实战工具应用：提供大量实战案例和销售工具，让学员在实际操作中快速掌握销售技巧。
在课程中，学员不仅能够学习到金融资产配置的基本原则，还能够了解当前市场的最新动态，帮助客户制定有效的财富管理方案。
四、年金保险的确定性优势
年金保险作为一种特殊的保险产品，在不确定的经济环境中展现出其独特的确定性优势。通过合理的资产配置，年金保险可以为家庭提供稳定的现金流，帮助家庭更好地应对未来的财务压力。
- 资产配置的必要性：在全球经济低增长的背景下，合理的资产配置显得尤为重要。年金保险能够为家庭提供长期的保障，降低投资风险。
- 收益稳定性：年金保险通常具有固定的收益率，相比于股票等高风险投资，年金保险的收益更加稳定。
- 灵活性：年金保险可以根据客户的需求进行灵活配置，为家庭提供个性化的财富管理方案。
通过年金保险的合理运用，家庭能够有效管理财富，实现财富的保值增值。
五、客户需求分析与解决方案
在财富管理过程中，深入了解客户的需求至关重要。通过KYC（了解你的客户）训练，保险从业人员可以更好地识别客户的真实需求，从而提供更加精准的财富管理解决方案。
- 还原场景：通过与客户的深入沟通，了解客户的家庭情况、财务状况以及未来规划，帮助客户还原真实场景。
- 找出问题：识别客户在财富管理中面临的问题，提供针对性的解决方案。
- 提供方案：根据客户的需求，设计个性化的理财方案，帮助客户实现财富目标。
通过这样的分析与解决方案的提供，保险从业人员可以增强客户的信任感，提高销售成交率。
六、建立长期客户关系
在保险行业，建立长期的客户关系是成功的关键。通过顾问式面谈的七步法，保险从业人员可以有效地与客户建立联系，增强客户的忠诚度。
- 破冰寒暄：通过赞美客户的外表、过往成就和品格，打破初次见面的尴尬，拉近与客户的距离。
- 提问引导：通过有效的提问，深入挖掘客户的真实需求，帮助客户更好地理解自己的财富管理需求。
- 方案呈现：清晰地向客户展示财富管理方案的逻辑和价值，让客户感受到专业性和可信赖性。
通过这种方式，保险从业人员不仅可以提升业绩，更能建立起稳固的客户关系，使客户成为其长期的合作伙伴。
七、总结与展望
在快速变化的经济环境中，家庭财富管理面临着前所未有的挑战。通过本课程的学习，保险从业人员不仅能够提升自己的专业能力，还能够为客户提供更高质量的服务。价值赋能的理念，将为家庭财富管理带来新的机遇和可能。
未来，保险从业人员应继续深化对金融市场的理解，增强自身的综合素养，以便更好地服务于客户，实现共赢的局面。在这个过程中，价值赋能的理念将始终引领我们前行。
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