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重塑销售策略:提升业绩的关键所在

2025-01-22 00:34:21
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保险销售转型

重塑销售:新时代保险销售的转型与挑战

在全球经济面临诸多挑战的当下,保险行业也经历着前所未有的变革。随着社会发展和家庭财富风险的不断增加,传统的销售模式已经难以适应新的市场需求。保险从业人员需要重新审视自己的角色,从单纯的风险管理者转型为资产管理者,才能在竞争激烈的市场中脱颖而出。

【课程背景】全球经济运行、社会发展面临极大挑战,在这百年一遇全球危局之中,家庭如何度过财富风险时刻,现有家庭风险管理体系重建、权益投资梳理就显得尤为必要。●随着中国经济发展以及人均GDP超过1万美金,中国保险超越日本成为全球第二大市场,业务越做越精,涉猎越来越广,标的越来越大,要求越来越高。但在大数据时代,保险人能否赚到顾问身份的钱,挑战来了;● 2050年中国65岁以上老人人口比例将超过33.9%,中国历史上尚未有过未富先老的周期经历,这也是继健康险以外的又一大市场空间,而养老金领域的销售需要更多的财富管理工具的了解;● 2019年中国高净值人群已经超过220万人,真正驾驭金钱的强者,拥有的是认知、思维格局、魄力等核心竞争力。保险从业人员是财富管理工作者群体组成部分,要想获得和高端客户平等对话的机会、并保持平等对话的思维高度,必须对金融领域要有鸟瞰视角、引领客户认知;本课程让保险人迈开“从风险管理者到资产管理者转型”的第一步,深度解读 A股新定价逻辑是资产泡沫化时代主要推手以及通过案例展示年金保险资产配置在不确定时代中的“确定性”优势,同时通过行为经济学、心理学等科学实践讲解顾问式面谈七步法以及常见客户异议处理,透过KYC训练“重塑销售”找到最佳财富解决方案,赢得客户真正的尊重,让客户为专业买单。【课程收益】业绩:促进保险公司年金产品营销产能提升;服务:从销售动作转变为顾问身份,获得大额保单的同时,收获一段又一段温暖的人际关系,同时提高保险销售从业精英的职业价值感和尊严感;专业:通过行为经济学、心理学等科学理论讲解,深挖客户行为背后的动机,直击痛点,解决问题;工具:“得见于实践,融智于创新”。提供经过大量市场检验、产出大额保单的成熟的销售逻辑、案例以及视频、卡片等工具赋能销售终端。【课程特色】从学业&心理两方面全面阐述子女教育规划的应用,课程内容设计符合当前客户营销的需求,能触碰到客户的实际痛点,便于伙伴掌握之后提高成交率。课程过程中,带着学员一同思考,采用翻转课堂的方式,让学员最快速掌握知识。干货,没有废话;实战,学了就能用;案例选取精彩、典型【课程对象】保险公司销售人员【课程时间】1.5H【课程大纲】第一讲:年金保险:不确定下寻找确定性——分化格局下的金融资产配置一、趋势:财富管理新纪元之热点事件分析问题:疫情持续,K型分化加剧,富人通胀、穷人通缩?回答:从费雪方程式看“新资产定价下的资产荒与核心资产泡沫化”二、分化格局下的金融资产预判1.2022年成绩单,GDP同比增长3%:同一组数据不同的解读2.联合国世界经济与形势展望3.中央经济工作会议记要解读4.为什么客户掏钱买保险越来越谨慎?从两会看转型中的实际GDP增速5.金融资产投资机会:股票、债券、房地产、黄金6.中美关系管中窥豹三、解决:全球低增长呈常态&资产配置与家庭理财、年金为基案例:1)耶鲁大学校产基金;2)定价利率3.5%理财保险与沪深300第二讲:掌握理财险市场与客户需求一、家庭财富保卫战:KYC中国富裕家庭现状1. 教育金刚需账户销售逻辑演示2. 普通三口之家风险点启示案例:拜登案例、“苏大强”案例、蒋梦麟校长案例二、数据:中国商业年金市场发展趋势研判1. 新中产阶级白皮书数据解读2. 业绩明星的标志变化三、配置:居民防御性储蓄增加、存款利率低迷,理财险安全性凸显第三讲:分析——五步法产出财富管理解决方案第一步:还原场景第二步:找出问题第三步:分析问题第四步:提供方案第五步:呈现方案背后的逻辑案例分析:客户子女结婚用钱遇到年金计划书,客户买房、子女创业与成交大额保单第四讲:什么是真正的高收益与三大原理原理一:稳健原理原理二:几何原理原理三:时间原理案例实践:“一顿操作猛如虎,涨跌不如3.5”工具表格话术训练第五讲:终身寿—年金险销售逻辑之超级社保演练及通关1. 条款解读2. 卖点提炼3. 社保与超级社保4. 银行存款与超级社保账户第六讲:富裕家庭养老金销售逻辑训练一、养老金市场分析1. 为什么我父母可以靠社保养老,我却要靠商业保险补充?2. 第七次人口普查与三胎政策解析3. 从“9073”模式破解“我有别墅、保姆,不用现在买养老社区”的迷局二、养老规划345(工具:一图读懂养老金)1. 养老综合替代率2. 养老品质线3. 养老规划五步法第七讲:行动——顾问式面谈七步法一步法:破冰——寒暄赞美的三个层次层次一:赞美外表层次二:赞美引以为豪的过往层次三:赞美品格二步法:提问的力量——需求画面勾勒工具:探索和引导式的提问三步法:绘制蓝图——需求预算推导四步法:卖点提炼——销售逻辑与一个故事五步法:福利赠送——开门红和你有关六步法:异议处理——强化购买动机案例分析:我回家和我先生商量一下、等发了年终奖再买、等买完房再买…七步法:促成——懂保险,更懂你第八讲:维护——客户异议处理导入:常见现象1)为什么理财顾问讲了那么多保险理念、产品知识,客户却总说再考虑考虑?2)为什么同样的话术有的人用就管用,有的人用就没效果?3)为什么市场上主动咨询保险的客户越来越多,销售成交却没有因此变得更容易?第一步:找动机——怎样知道客户想听什么1. 有效的提问2. 敏锐的倾听3. 动机的挖掘第二步:强化动机——客户永远是对的1. 动机:强化一个念头2. 理解客户:对于未知和不确定,人的本能是回避第三步:解决反对问题——找到客户心结的钥匙1. 改变自己的角色2. 转变谈话的立场案例:1)我回家和我先生商量一下;2)这个保险产品收益率太低第九讲:懂法律,让你成交更简单:八大客户画像需求点分析与保单架构搭建案例讲解与分析一:企业家1. 代持无非万无一失2. “家企隔离”的法律依据:不可被代位求偿的财产案例讲解分析三:中产以上阶层财富传承全规划1. 征收遗产税的好处2. 开征遗产税的负面影响3. 保险在遗产税当中的作用案例分析:从金条传承谈起思考:为了避开遗产税,小张在张三去世多年以后拿着这些金条去银行兑换,这时候他就会面哪些问题:解决方案:保险是优质资产传承的“税源”案例讲解分析四:资产被代持人士案例讲解分析五:退休养老安排案例讲解分析六:复杂婚史多子女传承案例讲解分析七:移民人士、海外求学人士
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全球经济背景与保险市场的机遇

当前,全球经济运行正遭遇百年一遇的挑战,家庭财富和风险管理面临前所未有的压力。在这一背景下,如何通过重新塑造销售模式来应对市场变化,是每个保险从业人员必须面对的问题。根据统计数据,2022年中国的GDP同比增长为3%,这样的低增长状态使得许多家庭在财富管理上变得更加谨慎。尤其是在疫情影响下,客户的消费心理普遍趋于保守,保险销售人员必须找到新的销售思路和策略。

年金保险的崛起

随着中国人均GDP的不断提高,保险市场逐渐向高端化、精准化发展。年金保险作为一种长线理财工具,在当前市场环境中展现出独特的优势。尤其在中国65岁以上老人人口比例预计在2050年将超过33.9%的背景下,年金保险的市场潜力不容小觑。保险从业人员需要深入了解年金保险的特点及其在财富管理中的重要性,以便更好地服务客户。

客户需求的变化与分析

近年来,中国的高净值人群不断壮大,2019年已超过220万人。面对这些客户,保险从业人员需要具备更高的专业素养和服务意识。通过对客户需求的深度分析,保险销售人员可以更有效地为他们提供量身定制的解决方案。采用“了解你的客户”(KYC)的方法,能够帮助销售人员更好地识别客户的需求和痛点,从而提供更具针对性的产品和服务。

顾问式销售的转型

传统的保险销售模式往往侧重于产品的推销,而顾问式销售则强调与客户建立长期的信任关系。在这一过程中,保险销售人员需要掌握一套有效的顾问式面谈七步法,包括破冰、提问、绘制蓝图、卖点提炼、福利赠送、异议处理和促成。这种方法不仅能帮助销售人员更好地理解客户的需求,还能在销售过程中增强客户的参与感和购买意愿。

行为经济学与心理学的应用

在现代销售中,行为经济学和心理学的应用越来越重要。这些科学理论能够帮助销售人员深入挖掘客户的行为动机,找出客户在决策过程中的心理障碍,从而有效地解决客户的异议。例如,面对客户的“我再考虑一下”这种常见的异议,销售人员可以通过有效的提问和倾听,挖掘出客户真正的顾虑,并提供相应的解决方案。

财富管理工具的多样化

为了满足客户日益多样化的需求,保险销售人员需要掌握多种财富管理工具。通过整合年金保险、投资理财、风险管理等多种工具,销售人员可以为客户提供更全面的财富管理方案。例如,针对年轻家庭,销售人员可以结合教育金、养老规划和意外保险等产品,形成一个完整的财富管理体系,帮助客户实现财富的保值增值。

案例分析:成功的财富管理解决方案

在实际销售中,通过案例分析可以为客户提供更具说服力的解决方案。例如,某客户希望为子女的教育和未来的婚礼筹备资金,销售人员可以结合年金计划书,制定一个长达15年的储蓄计划。同时,结合市场的投资动向,建议客户在合适的时间进行资产配置,以应对未来的财务需求。

法律知识的重视

在财富管理的过程中,法律知识的掌握同样不可忽视。保险从业人员需要了解相关的法律法规,以便为客户提供更为安全的财富传承方案。例如,在涉及遗产税的问题时,保险产品如何帮助客户合理规避税务风险,成为销售人员需要关注的重要问题。

总结与展望

重塑销售是保险行业应对新时代挑战的重要措施。通过深入了解客户的需求、掌握行为经济学和心理学的应用、灵活运用多种财富管理工具,保险销售人员能够在竞争激烈的市场中找到新的机会。同时,随着保险市场的不断发展,销售人员也需要不断学习和适应新的市场变化,提升自身的专业素养,以更好地服务客户,实现个人与行业的共同发展。

未来,保险销售的转型将面临更多的机遇与挑战,唯有不断创新与实践,才能在瞬息万变的市场中立于不败之地。重塑销售,不仅是销售技巧的提升,更是对客户需求的深刻理解和对市场变化的积极应对。

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