高效保单整理技巧，轻松管理您的保险文件

保单整理的重要性及实操指南

在当前我国宏观经济稳中求进、全面复苏的背景下，保险行业正面临着转型发展的关键时期。随着经济高质量发展和中国式现代化建设的深入推进，保险业迎来了新的发展空间。同时，行业内也存在着不少机遇与挑战，保险代理人需不断优化自身的服务方式，特别是通过保单整理来提升客户的满意度和自身的业务能力。

李轩：《原保单整理，资源觉醒》

【课程背景】当前，我国宏观经济正处于稳中求进、全面复苏的过程中，保险业正处于转型发展的关键时期，面临着巨大的机遇与挑战。一方面，我国经济高质量发展和中国式现代化建设的深入推进为保险行业带来了新的发展空间；此外，保险业发展的政策环境持续向好，未来将迎来更多更广的政策机遇。但在另一方面，保险业也面临着行业转型升级、资产负债匹配等风险。在上述环境下，原保单检视作为高效的客户需求挖掘与沟通工具，正在保险代理人的日常工作与展业中扮演者日趋重要的角色。本课程从保险代理人的核心需求与痛点出发，详细讲解保单检视的方法、模型与逻辑，并针对如何有效利用保单检视工具进行客户需求挖掘进行深度解析。【课程收益】了解保单整理的重要性掌握保单整理的基本步骤学习如何筛选和分类保单了解如何评估保单价值自己会完完整整操作保单整理【课程特色】课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型。由于此课程的掌握需要大量演练环节，因此会带领学员做各种演练。【课程对象】保险公司销售团队管理者、销售人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一讲：保单整理的意义保单检视的基本概念保单检视缺失的风险解析保单检视与客户需求挖掘客户保单配置常见四大问题给谁优先买？买什么险种？买多少额度？怎么优选产品？【案例】一份遗憾的保单保单整理的意义——客户解决客户保单存在的五大问题问题一结构不合理问题二保额不足问题三保单束之高阁问题四“浪费”与“缺口”并存问题五错填或漏填关键项保单整理的意义——销售伙伴定期服务主顾开拓持续经营专业体现保单整理在当下市场上的意义保险是典型的低频高价的商品低频高价的商品营销模式营销和推销的区别第二讲：保单整理的关键环节保单整理前准备专业的服务是获得保单的前提两个保单整理的工具保单收条保单收纳盒客户筛选有效进行客户信息搜集新客户沟通与信息搜集老客户信息更新与变化对比分析保单整理环节——如何邀约【案例】客户为什么不愿意给我保单整理的机会？黄金四问拿保单交多少钱领多少钱赔多少钱给谁留钱【演练】现场提供话术，并进行演练站在客户的角度告诉客户保单整理的重要性取得保单的方法金事通纸质保单官网查询保单整理环节——如何整理（一）精简四步学会如何整理看合同首页了解产品构成摘取产品五要素看保险责任以重疾险举例以年金险举例用工具表——家庭表&个人表【工具】家庭成员保额汇总表【工具】家庭成员保单体检（个人表）做风险评估——五步判断法保障对象对不对？险种全不全额度够不够投产比合不合理其他服务（二）关键三步促成交基础理念沟通——五个关键问题为什么要买保险买什么保险给谁买？买多少？找谁买最专业为什么要在当下购买表格工具展示—1+N张表【工具】家庭成员保额汇总表（每个家庭1张）【工具】家庭成员保单体检（每位成员1张）升级建议促成——五步判断法保障对象对不对？险种全不全？额度够不够？投产比合不合理？其他服务？五、保单整理环节3——如何经营把保单整理当做常态经营，坚持做，每个客户都做用保单整理培养转介绍中心，坚持做，每个客户都做第三讲：保单整理的实操以示范案例为例，进行保单整理现场提供两个案例【研讨&分享】客户是否有加保空间？如有，你的投保建议是什么？保单整理实操用自己的保单进行整理【分享&研讨】第四讲：训后作业每位学员提交2份保单整理案例

李轩 培训咨询

一、保单整理的意义

保单整理不仅是保险代理人日常工作的重要环节，更是客户需求挖掘的重要工具。通过对客户保单的系统整理，可以帮助客户有效识别保单中的问题，为客户提供更加专业的保险建议，进而提升客户的保单配置合理性。

• 保单检视的基本概念

保单检视是指对客户现有保单进行全面审查和评估的过程，旨在发现保单中存在的不足和潜在风险。

• 保单检视缺失的风险解析

如果缺乏定期的保单检视，客户可能面临保单结构不合理、保额不足等问题，这些都会对客户的保障能力造成影响。

• 客户保单配置常见四大问题
• 优先购买的保险种类
• 适合的险种选择
• 合理的保额设置
• 产品的优选策略

案例分析：一份遗憾的保单

通过分析一份存在问题的保单，我们可以明确保单整理的重要性。这份保单的结构不合理、保额不足、被束之高阁，甚至有“浪费”和“缺口”并存的现象。这些问题的存在不仅影响了客户的保障效果，也让保险代理人失去了与客户沟通的机会。

二、保单整理的关键环节

在进行保单整理之前，做好充分的准备工作是至关重要的。专业的服务是获得保单的前提，而良好的客户关系则是成功的关键。

• 保单整理前的准备

了解客户的基本信息，确保能够有效进行信息搜集。

• 客户筛选

将客户分为新客户和老客户，针对不同类型的客户采取不同的沟通策略。

• 保单整理环节

通过“黄金四问”来引导客户思考保单的重要性，从而提高客户的参与度：

• 拿保单交多少钱？
• 领多少钱？
• 赔多少钱？
• 给谁留钱？

保单整理的实操步骤

完成保单整理的核心在于如何高效整理保单。通过以下四个步骤，可以实现保单的精简和优化：

• 了解合同首页，掌握产品的基本构成。
• 摘取产品五要素，确保对保险责任有清晰的认识。
• 运用工具表，如家庭成员保额汇总表和个人表，进行全面的风险评估。

三、推动成交的关键三步

在保单整理的过程中，推动成交是代理人的重要目标。通过以下的沟通技巧，可以有效促进客户的决策：

• 沟通基础理念：明确为什么要买保险，买什么保险，给谁买，买多少，以及找谁买最专业。
• 展示表格工具：利用1+N张表，确保客户对保单的理解和认同。
• 升级建议促成：通过五步判断法，对保单进行全面评估，帮助客户理解保障对象、险种、额度的合理性。

四、保单整理的日常经营

将保单整理作为一种常态经营的方式，有助于持续提升客户的满意度与忠诚度。坚持定期为每位客户进行保单整理，可以逐步培养转介绍的中心，形成良性循环。

保单整理的实操训练

在实际操作中，通过示范案例和现场演练，可以让保险代理人更好地掌握保单整理的技能。通过分享与研讨，代理人可以互相学习，提升自己的业务能力。

总结

保单整理作为保险代理人日常工作的重要组成部分，不仅能够帮助客户解决潜在问题，还能提升代理人的专业形象。在当前保险行业转型发展的背景下，掌握保单整理的技巧与方法，将为代理人的职业发展和客户的保障需求提供强有力的支持。

未来，随着保险市场的进一步成熟，保单整理的重要性将愈加突出。保险代理人应当不断学习与实践，通过科学的方法与工具，提升自身的专业水平，为客户提供更优质的服务。

参考工具与资源

• 家庭成员保额汇总表
• 个人保单体检表
• 风险评估工具

通过这些工具的有效运用，保险代理人可以更清晰地了解客户的需求与风险，从而制定出更为合理的保险方案。

在未来的工作中，持续进行保单整理，将会成为保险代理人胜出于市场竞争的关键所在。务必重视每一个客户的保单整理工作，不断提升自身的专业能力，为客户提供量身定制的服务。