深入客户需求挖掘提升产品竞争力的方法

客户需求挖掘：保险行业的未来发展之路

在当今快速变化的市场环境中，客户需求挖掘成为保险行业转型与发展的关键。随着我国宏观经济稳中求进、全面复苏，保险行业面临着巨大的机遇和挑战。如何在这种背景下有效挖掘客户需求，成为保险代理人日常工作中的重要任务。而保单检视作为高效的客户需求挖掘与沟通工具，正在发挥日益重要的作用。

李轩：《原保单整理，资源觉醒》

【课程背景】当前，我国宏观经济正处于稳中求进、全面复苏的过程中，保险业正处于转型发展的关键时期，面临着巨大的机遇与挑战。一方面，我国经济高质量发展和中国式现代化建设的深入推进为保险行业带来了新的发展空间；此外，保险业发展的政策环境持续向好，未来将迎来更多更广的政策机遇。但在另一方面，保险业也面临着行业转型升级、资产负债匹配等风险。在上述环境下，原保单检视作为高效的客户需求挖掘与沟通工具，正在保险代理人的日常工作与展业中扮演者日趋重要的角色。本课程从保险代理人的核心需求与痛点出发，详细讲解保单检视的方法、模型与逻辑，并针对如何有效利用保单检视工具进行客户需求挖掘进行深度解析。【课程收益】了解保单整理的重要性掌握保单整理的基本步骤学习如何筛选和分类保单了解如何评估保单价值自己会完完整整操作保单整理【课程特色】课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型。由于此课程的掌握需要大量演练环节，因此会带领学员做各种演练。【课程对象】保险公司销售团队管理者、销售人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一讲：保单整理的意义保单检视的基本概念保单检视缺失的风险解析保单检视与客户需求挖掘客户保单配置常见四大问题给谁优先买？买什么险种？买多少额度？怎么优选产品？【案例】一份遗憾的保单保单整理的意义——客户解决客户保单存在的五大问题问题一结构不合理问题二保额不足问题三保单束之高阁问题四“浪费”与“缺口”并存问题五错填或漏填关键项保单整理的意义——销售伙伴定期服务主顾开拓持续经营专业体现保单整理在当下市场上的意义保险是典型的低频高价的商品低频高价的商品营销模式营销和推销的区别第二讲：保单整理的关键环节保单整理前准备专业的服务是获得保单的前提两个保单整理的工具保单收条保单收纳盒客户筛选有效进行客户信息搜集新客户沟通与信息搜集老客户信息更新与变化对比分析保单整理环节——如何邀约【案例】客户为什么不愿意给我保单整理的机会？黄金四问拿保单交多少钱领多少钱赔多少钱给谁留钱【演练】现场提供话术，并进行演练站在客户的角度告诉客户保单整理的重要性取得保单的方法金事通纸质保单官网查询保单整理环节——如何整理（一）精简四步学会如何整理看合同首页了解产品构成摘取产品五要素看保险责任以重疾险举例以年金险举例用工具表——家庭表&个人表【工具】家庭成员保额汇总表【工具】家庭成员保单体检（个人表）做风险评估——五步判断法保障对象对不对？险种全不全额度够不够投产比合不合理其他服务（二）关键三步促成交基础理念沟通——五个关键问题为什么要买保险买什么保险给谁买？买多少？找谁买最专业为什么要在当下购买表格工具展示—1+N张表【工具】家庭成员保额汇总表（每个家庭1张）【工具】家庭成员保单体检（每位成员1张）升级建议促成——五步判断法保障对象对不对？险种全不全？额度够不够？投产比合不合理？其他服务？五、保单整理环节3——如何经营把保单整理当做常态经营，坚持做，每个客户都做用保单整理培养转介绍中心，坚持做，每个客户都做第三讲：保单整理的实操以示范案例为例，进行保单整理现场提供两个案例【研讨&分享】客户是否有加保空间？如有，你的投保建议是什么？保单整理实操用自己的保单进行整理【分享&研讨】第四讲：训后作业每位学员提交2份保单整理案例

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保单检视的定义与重要性

保单检视是指对客户现有保险保单的系统性审查与分析，旨在发现客户保单的潜在问题与需求。其重要性体现在以下几个方面：

• 优化客户保障结构：通过保单检视，可以帮助客户发现保单结构不合理的问题，优化保障配置。
• 提高客户满意度：及时发现客户的需求变化，提供个性化的保险解决方案，提升客户的满意度与忠诚度。
• 促进销售转化：通过有效的保单检视，帮助代理人更好地理解客户需求，从而促进销售的转化率。

保单检视缺失的风险

缺乏保单检视，保险代理人和客户可能面临多种风险。首先，保单的保障功能可能无法满足客户的实际需求，导致客户在关键时刻无法获得应有的保障。其次，客户在对保单的理解上可能存在误区，导致购买决策的失误。此外，代理人未能及时更新客户的保单信息，可能导致客户错失更合适的保险产品。

客户保单配置的常见问题

针对客户的保单配置，通常存在以下四大问题：

• 优先购买对象不明确：客户常常不知道应该优先为谁购买保险。
• 险种选择不当：对于不同的风险，客户可能选择了不适合的险种。
• 保额不足：在保险额度的选择上，客户可能没有充分考虑实际需求，导致保额不足。
• 产品优选困难：面对市场上众多的保险产品，客户难以做出合理的选择。

保单整理的关键环节

保单整理前的准备

保单整理的成功与否与前期的准备工作息息相关。在这一环节，保险代理人需要做好充分的准备，包括专业的服务意识和相关工具的准备。

• 服务意识：专业的服务是获得客户信任的前提，代理人需要培养自己的服务意识，以便更好地为客户提供帮助。
• 工具准备：使用有效的工具，如保单收条和保单收纳盒，可以提高保单整理的效率。

客户筛选与信息搜集

在保单整理过程中，客户筛选与信息搜集是至关重要的一步。代理人需要根据客户的不同情况进行分类，制定相应的沟通策略。

• 新客户沟通：对于新客户，代理人需要通过有效的沟通方式，了解客户的基本信息和需求。
• 老客户信息更新：对于老客户，代理人需要定期更新客户信息，确保保单的有效性。

保单整理的具体操作

保单整理的操作包括以下几个步骤：

• 精简四步：学会如何整理保单，看合同首页、了解产品构成、摘取产品五要素、看保险责任等。
• 风险评估：通过五步判断法，对保障对象、险种、额度等进行全面评估，确保保单的合理性。
• 促成交易：通过有效的沟通，了解客户的真实需求，促成保险交易的达成。

保单整理的实操与演练

实操演练的重要性

在培训课程中，保单整理的实操演练环节是不可或缺的。通过具体案例的分析与讨论，学员能够更好地理解保单整理的流程与技巧。实操演练不仅能够巩固学员的学习成果，还能提升其在实际工作中的应对能力。

• 案例分析：通过分析典型案例，帮助学员识别保单中的问题，探讨解决方案。
• 现场演练：学员通过角色扮演，模拟保单整理的场景，提高沟通技巧与服务意识。

训后作业与持续提升

为了确保学习成果的落地，课程结束后，学员需要提交保单整理案例作为训后作业。这不仅能够巩固学员在课程中的所学知识，还能通过实践提升其专业技能。

总结与展望

在保险行业转型发展的过程中，客户需求挖掘的重要性愈发凸显。通过有效的保单检视与整理，保险代理人能够更好地理解客户需求，提升客户满意度与忠诚度。未来，保险行业应继续探索更为高效的客户需求挖掘工具与方法，以更好地服务客户，实现自身的可持续发展。

总之，客户需求挖掘不仅是保险代理人日常工作的核心内容，更是促进保险行业健康发展的重要因素。通过不断学习与实践，保险代理人能够在激烈的市场竞争中立于不败之地，为客户提供更优质的服务，助推整个行业的进步与发展。