深入客户需求挖掘，提升产品竞争力的策略

客户需求挖掘：从保单整理到保险销售的全新视角

在当今经济环境中，保险行业正经历着前所未有的转型与发展。随着我国经济持续向高质量发展迈进，保险市场也在不断扩展。这一变化不仅为行业带来了新的机遇，也提出了更高的要求，尤其是在客户需求的挖掘与满足方面。通过有效的保单整理与客户需求分析，保险代理人可以更好地理解客户的真实需求，从而制定出更具针对性的销售策略。

李轩：《原保单整理，资源觉醒》

【课程背景】当前，我国宏观经济正处于稳中求进、全面复苏的过程中，保险业正处于转型发展的关键时期，面临着巨大的机遇与挑战。一方面，我国经济高质量发展和中国式现代化建设的深入推进为保险行业带来了新的发展空间；此外，保险业发展的政策环境持续向好，未来将迎来更多更广的政策机遇。但在另一方面，保险业也面临着行业转型升级、资产负债匹配等风险。在上述环境下，原保单检视作为高效的客户需求挖掘与沟通工具，正在保险代理人的日常工作与展业中扮演者日趋重要的角色。本课程从保险代理人的核心需求与痛点出发，详细讲解保单检视的方法、模型与逻辑，并针对如何有效利用保单检视工具进行客户需求挖掘进行深度解析。【课程收益】了解保单整理的重要性掌握保单整理的基本步骤学习如何筛选和分类保单了解如何评估保单价值自己会完完整整操作保单整理【课程特色】课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型。由于此课程的掌握需要大量演练环节，因此会带领学员做各种演练。【课程对象】保险公司销售团队管理者、销售人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一讲：保单整理的意义保单检视的基本概念保单检视缺失的风险解析保单检视与客户需求挖掘客户保单配置常见四大问题给谁优先买？买什么险种？买多少额度？怎么优选产品？【案例】一份遗憾的保单保单整理的意义——客户解决客户保单存在的五大问题问题一结构不合理问题二保额不足问题三保单束之高阁问题四“浪费”与“缺口”并存问题五错填或漏填关键项保单整理的意义——销售伙伴定期服务主顾开拓持续经营专业体现保单整理在当下市场上的意义保险是典型的低频高价的商品低频高价的商品营销模式营销和推销的区别第二讲：保单整理的关键环节保单整理前准备专业的服务是获得保单的前提两个保单整理的工具保单收条保单收纳盒客户筛选有效进行客户信息搜集新客户沟通与信息搜集老客户信息更新与变化对比分析保单整理环节——如何邀约【案例】客户为什么不愿意给我保单整理的机会？黄金四问拿保单交多少钱领多少钱赔多少钱给谁留钱【演练】现场提供话术，并进行演练站在客户的角度告诉客户保单整理的重要性取得保单的方法金事通纸质保单官网查询保单整理环节——如何整理（一）精简四步学会如何整理看合同首页了解产品构成摘取产品五要素看保险责任以重疾险举例以年金险举例用工具表——家庭表&个人表【工具】家庭成员保额汇总表【工具】家庭成员保单体检（个人表）做风险评估——五步判断法保障对象对不对？险种全不全额度够不够投产比合不合理其他服务（二）关键三步促成交基础理念沟通——五个关键问题为什么要买保险买什么保险给谁买？买多少？找谁买最专业为什么要在当下购买表格工具展示—1+N张表【工具】家庭成员保额汇总表（每个家庭1张）【工具】家庭成员保单体检（每位成员1张）升级建议促成——五步判断法保障对象对不对？险种全不全？额度够不够？投产比合不合理？其他服务？五、保单整理环节3——如何经营把保单整理当做常态经营，坚持做，每个客户都做用保单整理培养转介绍中心，坚持做，每个客户都做第三讲：保单整理的实操以示范案例为例，进行保单整理现场提供两个案例【研讨&分享】客户是否有加保空间？如有，你的投保建议是什么？保单整理实操用自己的保单进行整理【分享&研讨】第四讲：训后作业每位学员提交2份保单整理案例

李轩 培训咨询

课程背景与行业挑战

我国保险行业正面临着宏观经济转型的挑战，政策环境虽然向好，但行业内部的竞争也越来越激烈。在这一背景下，保险代理人需要更加深入地了解客户的需求，才能在市场中立于不败之地。保单检视作为一种高效的客户需求挖掘工具，已经在代理人的日常工作中扮演着越来越重要的角色。

通过对客户保单的分析与整理，代理人能够识别出客户在保障结构、保额配置等方面存在的问题。这样的技术不仅能够帮助客户更好地理解自己的保障需求，还能为代理人提供再销售的机会。这种双赢的局面正是保单整理的核心价值所在。

保单整理的重要性

保单整理不仅是对客户保单的简单归类，更是对客户需求深入挖掘的重要过程。以下是保单整理的重要意义：

• 发现潜在问题：通过系统化的保单整理，代理人能够快速识别客户保单中存在的结构不合理、保额不足等问题。
• 提升客户关系：定期的保单检视能够增强代理人与客户之间的信任，提升客户满意度。
• 促进销售机会：通过分析客户的保单，代理人可以提出更符合客户需求的保险产品，增加交叉销售的机会。
• 增强专业形象：专业的保单整理能够展示代理人的专业能力，提升客户的信任感。

保单整理的基本步骤

在进行保单整理时，代理人需要遵循一系列基本步骤，以确保整理的高效性和准确性：

• 准备阶段：在整理保单之前，代理人需要做好充分的准备，包括了解客户的基本情况和需求。
• 信息收集：通过与客户的沟通，收集客户的保单信息，包括保单的类型、金额、受益人等。
• 分类整理：将保单按照类型、保障内容等进行分类，便于后续的分析与评估。
• 风险评估：对客户的保单进行全面的风险评估，判断其保障是否足够。
• 建议方案：根据整理与评估的结果，向客户提供个性化的保险建议。

常见的客户保单问题

在保单整理过程中，代理人可能会遇到以下几种常见问题：

• 结构不合理：保单中可能存在保障项目过多或过少的问题。
• 保额不足：客户的保单保额未能满足其实际需求，存在保障缺口。
• 保单束之高阁：客户对保单的关注度低，未能充分了解其保障内容。
• 浪费与缺口并存：客户可能购买了过多不必要的保险，而对一些重要的保障却未能充分覆盖。
• 错填或漏填关键项：客户在填写保单时可能会出现错误，导致保障失效。

有效的客户沟通与邀约技巧

在进行保单整理时，如何有效地与客户沟通是至关重要的。以下是一些实用的沟通与邀约技巧：

• 建立信任：向客户强调保单整理的重要性，表明这一过程将帮助他们更好地理解和管理自身的保险需求。
• 使用黄金四问：询问客户关于保单的具体问题，例如“拿保单交多少钱？”“领多少钱？”“赔多少钱？”“给谁留钱？”
• 提供实用工具：使用家庭成员保额汇总表、个人保单体检表等工具来帮助客户更好地理解其保障情况。

保单整理的实操环节

在课程中，除了理论知识的学习，实操环节同样不可或缺。通过案例分析与现场演练，学员可以将所学知识应用于实际场景中，提升自身的专业能力。

例如，可以通过以下步骤进行保单整理的实操：

• 案例分析：选择典型案例进行讨论，分析客户的保单结构及其潜在问题。
• 现场演练：学员使用自己的保单进行整理，通过实践巩固所学知识。
• 分享与研讨：鼓励学员分享自己的整理经验与体会，从中获取更多的实用建议。

持续经营与客户转介绍

保单整理不仅是一次性的活动，而应成为一种常态经营的策略。通过定期进行保单整理，代理人可以不断维护与客户的关系，并挖掘更多的转介绍机会。

在这一过程中，代理人可以通过以下方式增强客户转介绍的效果：

• 建立转介绍中心：通过保单整理活动培养客户的转介绍意识，鼓励客户推荐新客户。
• 提供优质服务：让客户在保单整理中感受到专业与关心，从而愿意主动推荐。
• 定期回访：定期与客户联系，更新其保单信息，保持良好的沟通。

总结与展望

客户需求挖掘在保险销售中占据着至关重要的地位。通过有效的保单整理，代理人不仅能够发现客户的潜在需求，还可以为客户提供更具针对性的保险产品建议。在未来，随着市场的不断变化，保险代理人需要不断提升自身的专业能力，以应对日益复杂的客户需求。

通过本次培训课程，学员们将掌握保单整理的基本步骤与方法，能够有效地进行客户需求的挖掘与分析。这将有助于提升保险销售的效率与效果，为客户提供更优质的服务。同时，这一过程也将推动保险行业的持续健康发展，使代理人在竞争中立于不败之地。