保单检视工具助你全面了解保险权益

保单检视工具：实现保险代理人价值的关键

随着我国宏观经济的逐步复苏，保险行业正迎来前所未有的发展机遇。然而，行业转型与升级的挑战依然存在。在这种背景下，保单检视工具作为一种高效的客户需求挖掘与沟通工具，越来越被保险代理人所重视。本文将围绕保单检视的意义、关键环节及其实操应用，深入探讨如何利用这一工具提升保险代理人的专业服务能力，并为客户提供更优质的保障方案。

李轩：《原保单整理，资源觉醒》

【课程背景】当前，我国宏观经济正处于稳中求进、全面复苏的过程中，保险业正处于转型发展的关键时期，面临着巨大的机遇与挑战。一方面，我国经济高质量发展和中国式现代化建设的深入推进为保险行业带来了新的发展空间；此外，保险业发展的政策环境持续向好，未来将迎来更多更广的政策机遇。但在另一方面，保险业也面临着行业转型升级、资产负债匹配等风险。在上述环境下，原保单检视作为高效的客户需求挖掘与沟通工具，正在保险代理人的日常工作与展业中扮演者日趋重要的角色。本课程从保险代理人的核心需求与痛点出发，详细讲解保单检视的方法、模型与逻辑，并针对如何有效利用保单检视工具进行客户需求挖掘进行深度解析。【课程收益】了解保单整理的重要性掌握保单整理的基本步骤学习如何筛选和分类保单了解如何评估保单价值自己会完完整整操作保单整理【课程特色】课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型。由于此课程的掌握需要大量演练环节，因此会带领学员做各种演练。【课程对象】保险公司销售团队管理者、销售人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一讲：保单整理的意义保单检视的基本概念保单检视缺失的风险解析保单检视与客户需求挖掘客户保单配置常见四大问题给谁优先买？买什么险种？买多少额度？怎么优选产品？【案例】一份遗憾的保单保单整理的意义——客户解决客户保单存在的五大问题问题一结构不合理问题二保额不足问题三保单束之高阁问题四“浪费”与“缺口”并存问题五错填或漏填关键项保单整理的意义——销售伙伴定期服务主顾开拓持续经营专业体现保单整理在当下市场上的意义保险是典型的低频高价的商品低频高价的商品营销模式营销和推销的区别第二讲：保单整理的关键环节保单整理前准备专业的服务是获得保单的前提两个保单整理的工具保单收条保单收纳盒客户筛选有效进行客户信息搜集新客户沟通与信息搜集老客户信息更新与变化对比分析保单整理环节——如何邀约【案例】客户为什么不愿意给我保单整理的机会？黄金四问拿保单交多少钱领多少钱赔多少钱给谁留钱【演练】现场提供话术，并进行演练站在客户的角度告诉客户保单整理的重要性取得保单的方法金事通纸质保单官网查询保单整理环节——如何整理（一）精简四步学会如何整理看合同首页了解产品构成摘取产品五要素看保险责任以重疾险举例以年金险举例用工具表——家庭表&个人表【工具】家庭成员保额汇总表【工具】家庭成员保单体检（个人表）做风险评估——五步判断法保障对象对不对？险种全不全额度够不够投产比合不合理其他服务（二）关键三步促成交基础理念沟通——五个关键问题为什么要买保险买什么保险给谁买？买多少？找谁买最专业为什么要在当下购买表格工具展示—1+N张表【工具】家庭成员保额汇总表（每个家庭1张）【工具】家庭成员保单体检（每位成员1张）升级建议促成——五步判断法保障对象对不对？险种全不全？额度够不够？投产比合不合理？其他服务？五、保单整理环节3——如何经营把保单整理当做常态经营，坚持做，每个客户都做用保单整理培养转介绍中心，坚持做，每个客户都做第三讲：保单整理的实操以示范案例为例，进行保单整理现场提供两个案例【研讨&分享】客户是否有加保空间？如有，你的投保建议是什么？保单整理实操用自己的保单进行整理【分享&研讨】第四讲：训后作业每位学员提交2份保单整理案例

李轩 培训咨询

保单检视的意义

保单检视不仅是对客户保单的简单整理，更是对客户需求的深度挖掘和分析。它的意义体现在多个方面：

• 发现客户的潜在需求：通过仔细检视客户的保单，代理人可以识别出客户在保障方面的不足之处，进而为其提供更具针对性的产品建议。
• 优化客户的保单结构：保单检视可以帮助客户优化其保单配置，确保保障的全面性和合理性，避免因保额不足或险种不全而造成的风险。
• 提升客户的满意度：通过定期的保单检视，代理人能够与客户保持良好的沟通，增强客户的信任感，从而提高客户的满意度和忠诚度。
• 促进保险销售的持续性：定期进行保单检视，能够帮助代理人持续跟进客户，挖掘转介绍的机会，实现销售的持续增长。

当前保单检视的常见问题

在进行保单检视时，保险代理人常常会遇到一些常见问题，这些问题包括：

• 保单结构不合理：客户的保单可能存在险种配置不当或保额设置不合理的情况。
• 保额不足：许多客户在购买保险时未能充分评估自身的风险，导致保额不足，无法满足实际需求。
• 保单束之高阁：部分客户在购买保险后，未能定期关注其保单，导致保障效果大打折扣。
• 存在“浪费”与“缺口”：客户可能会购买到不必要的保险或保障不足，造成资源浪费。
• 重要信息填报失误：如错填或漏填关键项，影响保单的有效性。

保单整理的关键环节

保单整理的过程可以分为几个关键环节，每个环节都至关重要：

准备阶段

在进行保单整理之前，代理人需要做好充分的准备，包括：

• 专业服务意识：建立专业的服务意识是获得客户信任的前提。
• 工具准备：准备好保单收条和收纳盒等工具，以便于后续整理的开展。

客户筛选

有效的客户筛选能够大大提高保单检视的效率。代理人应当对客户进行分层管理，明确哪些客户需要优先进行保单检视。

信息搜集

信息搜集是保单检视的重要环节，包括：

• 新客户沟通：通过有效的沟通了解新客户的基本信息和需求。
• 老客户信息更新：定期与老客户沟通，了解其家庭和财务状况的变化。

保单检视的实施

在实施保单检视时，代理人需要根据客户的具体情况进行精简整理，主要包括：

• 查看合同首页，了解产品构成。
• 摘取产品的五个要素，便于后续分析。
• 分析保险责任，以重疾险与年金险为例，进行具体的责任分析。

保单整理的实操

在实际操作中，代理人可以通过示范案例进行保单整理的练习。通过分析客户的保单，识别出可能的加保空间，进而提出合理的投保建议。这一过程不仅有助于提升代理人的专业技能，还能增强与客户之间的信任感。

演练与分享

在课程中，学员们会进行现场演练，模拟保单检视的情境。通过“黄金四问”方法，代理人能够有效地引导客户思考保单的重要性，并提出相应的解决方案。

保单检视的长效机制

将保单检视作为一种常态化的经营策略，能够帮助保险代理人不断提升自己的专业能力和市场竞争力。建立长效机制包括：

• 定期对客户进行保单检视，确保客户的保障需求得到及时满足。
• 通过保单整理，培养转介绍的中心，扩大客户网络。
• 持续优化自己的业务流程，提高服务质量，实现客户的长期价值。

总结与展望

在保险行业转型发展的关键时期，保单检视工具的应用显得尤为重要。它不仅帮助保险代理人挖掘客户需求，提高客户的满意度，也为代理人的销售业绩提供了有力支持。通过不断的学习与实操，保险代理人可以更好地为客户提供专业、全面的保障方案，从而在市场竞争中立于不败之地。

随着未来保险行业的不断发展，保单检视的工具和方法也将不断创新。保险代理人需要紧跟时代步伐，灵活运用保单检视工具，以更好地服务客户，提升自身的专业素养和市场竞争力。