深入客户需求挖掘，提升产品竞争力的关键策略

客户需求挖掘：保单整理的重要性与实操指南

在当前我国宏观经济稳中求进、全面复苏的背景下，保险行业正面临着前所未有的机遇与挑战。随着经济高质量发展和中国式现代化建设的深入推进，保险行业迎来了新的发展空间。然而，行业的转型升级及资产负债匹配等风险也时刻威胁着保险公司的稳定发展。在这种环境下，客户需求的挖掘变得尤为重要，而保单检视作为一种高效的工具，帮助保险代理人与客户之间实现更好的沟通与理解，成为了当下保险销售工作中的关键环节。

李轩：《原保单整理，资源觉醒》

【课程背景】当前，我国宏观经济正处于稳中求进、全面复苏的过程中，保险业正处于转型发展的关键时期，面临着巨大的机遇与挑战。一方面，我国经济高质量发展和中国式现代化建设的深入推进为保险行业带来了新的发展空间；此外，保险业发展的政策环境持续向好，未来将迎来更多更广的政策机遇。但在另一方面，保险业也面临着行业转型升级、资产负债匹配等风险。在上述环境下，原保单检视作为高效的客户需求挖掘与沟通工具，正在保险代理人的日常工作与展业中扮演者日趋重要的角色。本课程从保险代理人的核心需求与痛点出发，详细讲解保单检视的方法、模型与逻辑，并针对如何有效利用保单检视工具进行客户需求挖掘进行深度解析。【课程收益】了解保单整理的重要性掌握保单整理的基本步骤学习如何筛选和分类保单了解如何评估保单价值自己会完完整整操作保单整理【课程特色】课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型。由于此课程的掌握需要大量演练环节，因此会带领学员做各种演练。【课程对象】保险公司销售团队管理者、销售人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一讲：保单整理的意义保单检视的基本概念保单检视缺失的风险解析保单检视与客户需求挖掘客户保单配置常见四大问题给谁优先买？买什么险种？买多少额度？怎么优选产品？【案例】一份遗憾的保单保单整理的意义——客户解决客户保单存在的五大问题问题一结构不合理问题二保额不足问题三保单束之高阁问题四“浪费”与“缺口”并存问题五错填或漏填关键项保单整理的意义——销售伙伴定期服务主顾开拓持续经营专业体现保单整理在当下市场上的意义保险是典型的低频高价的商品低频高价的商品营销模式营销和推销的区别第二讲：保单整理的关键环节保单整理前准备专业的服务是获得保单的前提两个保单整理的工具保单收条保单收纳盒客户筛选有效进行客户信息搜集新客户沟通与信息搜集老客户信息更新与变化对比分析保单整理环节——如何邀约【案例】客户为什么不愿意给我保单整理的机会？黄金四问拿保单交多少钱领多少钱赔多少钱给谁留钱【演练】现场提供话术，并进行演练站在客户的角度告诉客户保单整理的重要性取得保单的方法金事通纸质保单官网查询保单整理环节——如何整理（一）精简四步学会如何整理看合同首页了解产品构成摘取产品五要素看保险责任以重疾险举例以年金险举例用工具表——家庭表&个人表【工具】家庭成员保额汇总表【工具】家庭成员保单体检（个人表）做风险评估——五步判断法保障对象对不对？险种全不全额度够不够投产比合不合理其他服务（二）关键三步促成交基础理念沟通——五个关键问题为什么要买保险买什么保险给谁买？买多少？找谁买最专业为什么要在当下购买表格工具展示—1+N张表【工具】家庭成员保额汇总表（每个家庭1张）【工具】家庭成员保单体检（每位成员1张）升级建议促成——五步判断法保障对象对不对？险种全不全？额度够不够？投产比合不合理？其他服务？五、保单整理环节3——如何经营把保单整理当做常态经营，坚持做，每个客户都做用保单整理培养转介绍中心，坚持做，每个客户都做第三讲：保单整理的实操以示范案例为例，进行保单整理现场提供两个案例【研讨&分享】客户是否有加保空间？如有，你的投保建议是什么？保单整理实操用自己的保单进行整理【分享&研讨】第四讲：训后作业每位学员提交2份保单整理案例

李轩 培训咨询

一、保单整理的意义

保单整理不仅是一项基本的保险代理人工作，更是客户需求挖掘的重要工具。通过对客户保单的检视与整理，代理人可以明确客户的保险需求，发现潜在的风险，进而提供更为精准的保险解决方案。

1. 客户保单的五大主要问题

• 结构不合理：许多客户的保单配置并未经过合理规划，导致保障效果不佳。
• 保额不足：客户在投保时往往未能充分评估自身的风险，造成保额不足。
• 保单束之高阁：一些客户在购买保单后便不再关注，导致保单的价值未能得到充分发挥。
• 浪费与缺口并存：客户可能存在重复投保或缺少必要保障的现象。
• 错填或漏填关键项：在投保过程中，客户可能因信息不全而导致保单的有效性受损。

2. 对销售伙伴的意义

定期的保单整理不仅能增强客户的信任感，还能帮助保险代理人开拓市场，维护客户关系，形成良性的业务循环。在当前市场环境下，保险是典型的低频高价商品，保单整理的常态化经营能有效提升客户的满意度和忠诚度。

二、保单整理的关键环节

保单整理的过程可以分为几个关键环节，每个环节都至关重要，确保能够有效挖掘客户需求并制定相应的保险方案。

1. 保单整理前的准备

• 专业服务的前提：保险代理人应具备专业的保险知识和服务意识，以便为客户提供全面的咨询和服务。
• 工具的准备：使用保单收条和保单收纳盒等工具，帮助更好地整理和管理客户的保单信息。

2. 客户筛选与信息搜集

在进行保单整理前，代理人需要对客户进行有效筛选，了解客户的基本信息及其保单情况。对于新客户，可以通过沟通建立信任关系并获取必要信息；对于老客户，则需更新其信息，了解其家庭及财务状况的变化。

3. 保单整理环节的邀约

在邀约客户进行保单整理时，代理人需要站在客户的角度，强调保单整理的重要性。可以通过以下几个关键问题引导客户：

• 保单交多少钱，未来能领多少钱？
• 保单的赔付对象是谁？
• 保单是否满足客户的实际需求？

三、保单整理的实操指南

保单整理不仅仅是理论上的讨论，实际操作中的技巧与方法更为重要。在此，我们将通过具体的实操步骤来阐述如何进行高效的保单整理。

1. 学会精简四步

• 查看合同首页，了解保单的基本信息。
• 摘取产品的五要素，包括保障范围、保额、保险责任等。
• 具体分析保险责任，以重疾险和年金险为例，深入了解客户的保障情况。
• 使用家庭成员保额汇总表和个人表进行风险评估，判断保障的全面性与合理性。

2. 促成保单交易的关键三步

在完成保单整理后，代理人需要有效促成保单交易，以下是三个关键步骤：

• 沟通基础理念，明确客户的投保动机。
• 利用表格工具展示客户的保单体检结果，帮助客户了解自身的保障状况。
• 根据保单整理结果提出升级建议，鼓励客户进行必要的保单调整。

四、持续经营与保单整理

保单整理并非一次性的工作，而应当成为保险代理人日常经营的一部分。通过持续的客户沟通与保单检视，可以不断挖掘客户的潜在需求，提升客户的满意度和忠诚度。

1. 将保单整理常态化

保险代理人应该将保单整理视为常态经营的一部分，确保每位客户都能定期接受保单检视服务。通过这种方式，可以有效维护客户关系，拓展转介绍中心，形成良好的业务循环。

2. 通过实操提升技能

在课程的最后，学员们将通过案例研讨与实操演练，进一步提升保单整理的技能。这不仅能帮助学员们将理论知识应用于实际，还能通过分享与讨论，激发更多的思维火花。

五、训后作业与案例分析

每位学员在课程结束后需提交两份保单整理案例。通过实际案例的分析，学员可以将所学的知识与技能进行巩固与提升，同时为今后的工作提供借鉴与参考。

总结

客户需求的挖掘是保险代理人成功的关键，而保单整理则是实现这一目标的重要工具。通过系统的保单检视与整理，代理人能够更好地理解客户的需求，提供更加精准的保险解决方案。在保险行业转型发展的新阶段，掌握保单整理的技巧与方法，将为保险代理人带来更大的成功与突破。