深入探讨客户需求挖掘的有效策略与方法

客户需求挖掘的重要性及保单整理的实践

在当前宏观经济稳中求进的环境下，保险行业正面临着转型发展与创新服务的关键时期。客户需求挖掘作为提升保险销售业绩的重要手段，正在受到越来越多的重视。通过保单检视这一有效工具，保险代理人不仅能够更好地了解客户的需求，还可以为其提供更为精准的服务，助力客户实现财富增值与风险管理的目标。

李轩：《原保单整理，资源觉醒》

【课程背景】当前，我国宏观经济正处于稳中求进、全面复苏的过程中，保险业正处于转型发展的关键时期，面临着巨大的机遇与挑战。一方面，我国经济高质量发展和中国式现代化建设的深入推进为保险行业带来了新的发展空间；此外，保险业发展的政策环境持续向好，未来将迎来更多更广的政策机遇。但在另一方面，保险业也面临着行业转型升级、资产负债匹配等风险。在上述环境下，原保单检视作为高效的客户需求挖掘与沟通工具，正在保险代理人的日常工作与展业中扮演者日趋重要的角色。本课程从保险代理人的核心需求与痛点出发，详细讲解保单检视的方法、模型与逻辑，并针对如何有效利用保单检视工具进行客户需求挖掘进行深度解析。【课程收益】了解保单整理的重要性掌握保单整理的基本步骤学习如何筛选和分类保单了解如何评估保单价值自己会完完整整操作保单整理【课程特色】课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型。由于此课程的掌握需要大量演练环节，因此会带领学员做各种演练。【课程对象】保险公司销售团队管理者、销售人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一讲：保单整理的意义保单检视的基本概念保单检视缺失的风险解析保单检视与客户需求挖掘客户保单配置常见四大问题给谁优先买？买什么险种？买多少额度？怎么优选产品？【案例】一份遗憾的保单保单整理的意义——客户解决客户保单存在的五大问题问题一结构不合理问题二保额不足问题三保单束之高阁问题四“浪费”与“缺口”并存问题五错填或漏填关键项保单整理的意义——销售伙伴定期服务主顾开拓持续经营专业体现保单整理在当下市场上的意义保险是典型的低频高价的商品低频高价的商品营销模式营销和推销的区别第二讲：保单整理的关键环节保单整理前准备专业的服务是获得保单的前提两个保单整理的工具保单收条保单收纳盒客户筛选有效进行客户信息搜集新客户沟通与信息搜集老客户信息更新与变化对比分析保单整理环节——如何邀约【案例】客户为什么不愿意给我保单整理的机会？黄金四问拿保单交多少钱领多少钱赔多少钱给谁留钱【演练】现场提供话术，并进行演练站在客户的角度告诉客户保单整理的重要性取得保单的方法金事通纸质保单官网查询保单整理环节——如何整理（一）精简四步学会如何整理看合同首页了解产品构成摘取产品五要素看保险责任以重疾险举例以年金险举例用工具表——家庭表&个人表【工具】家庭成员保额汇总表【工具】家庭成员保单体检（个人表）做风险评估——五步判断法保障对象对不对？险种全不全额度够不够投产比合不合理其他服务（二）关键三步促成交基础理念沟通——五个关键问题为什么要买保险买什么保险给谁买？买多少？找谁买最专业为什么要在当下购买表格工具展示—1+N张表【工具】家庭成员保额汇总表（每个家庭1张）【工具】家庭成员保单体检（每位成员1张）升级建议促成——五步判断法保障对象对不对？险种全不全？额度够不够？投产比合不合理？其他服务？五、保单整理环节3——如何经营把保单整理当做常态经营，坚持做，每个客户都做用保单整理培养转介绍中心，坚持做，每个客户都做第三讲：保单整理的实操以示范案例为例，进行保单整理现场提供两个案例【研讨&分享】客户是否有加保空间？如有，你的投保建议是什么？保单整理实操用自己的保单进行整理【分享&研讨】第四讲：训后作业每位学员提交2份保单整理案例

李轩 培训咨询

一、保单整理的意义

保单整理不仅是客户保单的物理整理，更是对客户需求的深度挖掘与分析。在保险行业，客户的需求复杂多变，保单检视的缺失将导致客户的保险保障不全面、保障额度不足等问题。通过科学的保单整理，我们能够有效识别出客户面临的五大常见问题：

• 结构不合理：客户的保险结构可能存在一定的盲点，无法全面覆盖其风险需求。
• 保额不足：许多客户在投保时未能充分考虑未来可能的风险，导致保额不足。
• 保单束之高阁：客户可能会忘记或忽视其已有的保单，未能有效利用。
• 浪费与缺口并存：一些客户的保单可能存在重叠和空缺，导致资源的浪费。
• 错填或漏填关键项：在投保过程中，客户可能因信息不准确导致关键项的填写错误。

通过定期的保单整理，不仅能够帮助客户解决这些问题，还能有效地提升代理人和客户之间的沟通与信任，进而推动持续经营与客户的深度合作。

二、保单整理的关键环节

保单整理的关键在于如何高效、准确地进行信息的筛选与分类。代理人在进行保单整理之前，应做好充分的准备，包括明确专业服务的重要性。专业的服务能够为客户提供更为全面的保障建议，提升客户的满意度。

1. 客户筛选与信息搜集

在保单整理过程中，客户的筛选至关重要。代理人需要对新客户和老客户进行区别对待，针对不同的客户需求制定相应的沟通策略。新客户可以通过直接沟通的方式了解其基本信息，而对于老客户，则需要更新其信息并对比分析其保单的变化。

2. 如何邀约客户进行保单整理

在邀约客户时，代理人可以运用“黄金四问”，即：

• 拿保单交多少钱？
• 领多少钱？
• 赔多少钱？
• 给谁留钱？

通过这些问题，能够有效引导客户思考其保单的真正价值，从而提升其参与保单整理的意愿。

3. 保单整理的具体步骤

保单整理可以分为几个关键步骤：

• 了解产品构成：代理人需要熟悉客户保单的基本信息，包括合同首页、产品类型、保障范围等。
• 风险评估：运用五步判断法，评估保障对象是否合理、险种是否全面、额度是否充足等。
• 升级建议：为客户提供具体的升级建议，包括增加保障额度、调整险种等。

三、保单整理的实操演练

通过理论学习与实操演练结合的方式，能够帮助学员更好地掌握保单整理的技巧。在实操中，代理人可以运用自己的保单进行整理，并进行案例讨论，提升实际操作能力。

例如，可以通过分析客户的保单情况，讨论是否存在加保的空间，若有，加保的建议是什么。这样的实操演练，不仅能够提升学员的实际能力，还有助于其在今后的工作中更好地服务客户。

四、保单整理后的持续经营

保单整理并不是一次性的工作，而是需要持续进行的常态经营。在日常工作中，代理人应当将保单整理作为常态化的服务内容，定期对客户进行回访，了解其需求变化，并及时进行保单的调整与优化。

通过将保单整理作为客户关系维护的重要手段，代理人不仅能够提高客户的满意度，还能在激烈的市场竞争中保持自身的专业优势，培养更多的转介绍客户。

五、总结与展望

在保险行业的转型发展过程中，客户需求挖掘的重要性愈加凸显。通过有效的保单整理与检视，保险代理人能够深入了解客户的实际需求，从而为其提供更具针对性的保险解决方案。随着市场竞争的加剧，只有不断提升自身的专业技能与服务水平，才能在未来的市场中立于不败之地。

未来，保险行业将迎来更多的机遇与挑战。在这样的背景下，掌握保单整理与客户需求挖掘的技能，将为保险代理人创造更多的价值，为客户提供更优质的服务。