精准客户需求挖掘助力业务增长与转型

客户需求挖掘：保险业保单整理的关键

在当前我国经济稳中求进、全面复苏的背景下，保险业正面临着转型发展的关键时期。这一时期不仅充满机遇，也伴随着诸多挑战。保险代理人在此环境下，如何有效挖掘客户需求，成为了一个重要的课题。而保单检视，作为一种高效的客户需求挖掘与沟通工具，正在扮演日益重要的角色。本文将围绕保单整理的意义、关键环节与实操技巧，深入探讨如何通过这一工具实现客户需求的精准挖掘。

李轩：《原保单整理，资源觉醒》

【课程背景】当前，我国宏观经济正处于稳中求进、全面复苏的过程中，保险业正处于转型发展的关键时期，面临着巨大的机遇与挑战。一方面，我国经济高质量发展和中国式现代化建设的深入推进为保险行业带来了新的发展空间；此外，保险业发展的政策环境持续向好，未来将迎来更多更广的政策机遇。但在另一方面，保险业也面临着行业转型升级、资产负债匹配等风险。在上述环境下，原保单检视作为高效的客户需求挖掘与沟通工具，正在保险代理人的日常工作与展业中扮演者日趋重要的角色。本课程从保险代理人的核心需求与痛点出发，详细讲解保单检视的方法、模型与逻辑，并针对如何有效利用保单检视工具进行客户需求挖掘进行深度解析。【课程收益】了解保单整理的重要性掌握保单整理的基本步骤学习如何筛选和分类保单了解如何评估保单价值自己会完完整整操作保单整理【课程特色】课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型。由于此课程的掌握需要大量演练环节，因此会带领学员做各种演练。【课程对象】保险公司销售团队管理者、销售人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一讲：保单整理的意义保单检视的基本概念保单检视缺失的风险解析保单检视与客户需求挖掘客户保单配置常见四大问题给谁优先买？买什么险种？买多少额度？怎么优选产品？【案例】一份遗憾的保单保单整理的意义——客户解决客户保单存在的五大问题问题一结构不合理问题二保额不足问题三保单束之高阁问题四“浪费”与“缺口”并存问题五错填或漏填关键项保单整理的意义——销售伙伴定期服务主顾开拓持续经营专业体现保单整理在当下市场上的意义保险是典型的低频高价的商品低频高价的商品营销模式营销和推销的区别第二讲：保单整理的关键环节保单整理前准备专业的服务是获得保单的前提两个保单整理的工具保单收条保单收纳盒客户筛选有效进行客户信息搜集新客户沟通与信息搜集老客户信息更新与变化对比分析保单整理环节——如何邀约【案例】客户为什么不愿意给我保单整理的机会？黄金四问拿保单交多少钱领多少钱赔多少钱给谁留钱【演练】现场提供话术，并进行演练站在客户的角度告诉客户保单整理的重要性取得保单的方法金事通纸质保单官网查询保单整理环节——如何整理（一）精简四步学会如何整理看合同首页了解产品构成摘取产品五要素看保险责任以重疾险举例以年金险举例用工具表——家庭表&个人表【工具】家庭成员保额汇总表【工具】家庭成员保单体检（个人表）做风险评估——五步判断法保障对象对不对？险种全不全额度够不够投产比合不合理其他服务（二）关键三步促成交基础理念沟通——五个关键问题为什么要买保险买什么保险给谁买？买多少？找谁买最专业为什么要在当下购买表格工具展示—1+N张表【工具】家庭成员保额汇总表（每个家庭1张）【工具】家庭成员保单体检（每位成员1张）升级建议促成——五步判断法保障对象对不对？险种全不全？额度够不够？投产比合不合理？其他服务？五、保单整理环节3——如何经营把保单整理当做常态经营，坚持做，每个客户都做用保单整理培养转介绍中心，坚持做，每个客户都做第三讲：保单整理的实操以示范案例为例，进行保单整理现场提供两个案例【研讨&分享】客户是否有加保空间？如有，你的投保建议是什么？保单整理实操用自己的保单进行整理【分享&研讨】第四讲：训后作业每位学员提交2份保单整理案例

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保单整理的意义

保单整理不仅是对保险产品的一种系统管理，更是对客户需求的深刻理解与分析。通过保单整理，保险代理人能够有效识别客户的保障需求与未来的财务规划，从而为客户提供更加个性化的服务。

• 识别客户的需求：通过对保单的全面检视，代理人能够发现客户保单中可能存在的结构不合理、保额不足等问题。
• 提升专业服务：定期的保单整理能够展示代理人的专业性，增强客户的信任感。
• 开展持续经营：保单整理可以作为一个与客户保持联系的工具，开发潜在的转介绍机会。

保单检视缺失的风险

在保险销售中，缺乏保单检视可能导致以下风险：

• 保障缺口：客户可能对现有保单的保障水平缺乏足够的认知，导致在发生风险时面临保障不足的问题。
• 资金浪费：某些保单可能并不适合客户的实际需求，造成资金的不必要浪费。
• 客户流失：未能及时整理与更新客户的保单信息，可能导致客户的不满与流失。

客户保单配置的常见问题

在保单整理过程中，代理人常常需要面对以下四大问题：

• 给谁优先买？
• 买什么险种？
• 买多少额度？
• 怎么优选产品？

通过系统的保单整理，代理人能够在这些问题上提供专业的建议，帮助客户做出更加明智的决策。

保单整理的关键环节

进行保单整理时，应该遵循一系列关键环节，确保整理的有效性和专业性。

保单整理前的准备

在开始保单整理之前，代理人需要做好充分的准备工作：

• 专业服务：只有提供专业的服务，才能获得客户的信任与保单。
• 工具的使用：可利用保单收条和保单收纳盒等工具来进行整理。

客户筛选与信息搜集

在进行保单整理前，代理人需有效进行客户信息的搜集，包括新客户的沟通以及老客户信息的更新与变化。这一环节的目的是确保代理人对客户的需求有全面的了解。

保单整理环节中的邀约技巧

在与客户进行沟通时，代理人需要巧妙地运用一些话术来获取客户的保单整理机会。例如，通过“黄金四问”来引导客户思考：

• 拿保单交多少钱？
• 领多少钱？
• 赔多少钱？
• 给谁留钱？

如何有效整理保单

保单整理的方法可以归纳为以下几个步骤：

精简四步法

• 看合同首页，了解产品构成。
• 摘取产品五要素，确保关键信息的提取。
• 分析保险责任，以重疾险、年金险为例进行深入解析。
• 利用工具表进行整理，例如家庭成员保额汇总表。

风险评估与判断法

在整理保单的过程中，代理人还需进行风险评估，具体包括：

• 保障对象是否合理？
• 险种是否齐全？
• 额度是否适当？
• 投产比是否合理？
• 是否有其他服务需求？

保单整理后续经营

保单整理并非一次性的工作，而是需要持续经营的长期任务。代理人应将保单整理作为常态经营的一部分，对每位客户都进行定期的保单检视。这不仅能够提升客户满意度，也能为日后的业务拓展奠定基础。

保单整理的实操案例

在课程中，学员将通过示范案例进行保单整理的实操练习。这一环节旨在加深学员对保单整理方法的理解与运用。

案例分析

学员将分析客户的保单，讨论是否存在加保空间，提出投保建议。这一过程不仅锻炼了学员的专业能力，也增强了他们的实战经验。

总结与展望

通过对保单整理的深入学习，保险代理人能够在日常工作中更有效地挖掘客户需求，提供更具针对性的保险方案。在未来的发展中，随着保险行业的不断转型，保单整理的意义与价值也将愈加凸显。通过不断的实践与总结，保险代理人必将能够在这个竞争激烈的市场中脱颖而出。

总之，客户需求的挖掘是保险销售成功的关键，而保单整理则是实现这一目标的重要工具。希望每位保险代理人都能在这一领域不断探索、学习，提升自身的专业水平，从而更好地服务客户，推动保险行业的健康发展。