深入客户需求挖掘，提升产品竞争力的有效策略

客户需求挖掘：保险行业的转型与保单检视的重要性

在当前我国宏观经济稳中求进的背景下，保险行业正处于转型发展的关键时期。随着经济高质量发展和中国式现代化建设的深入推进，保险行业面临着巨大的机遇与挑战。尤其在这样的环境下，客户需求的挖掘显得尤为重要，而保单检视作为一种高效的客户需求挖掘和沟通工具，正在保险代理人的日常工作中扮演着越来越重要的角色。

李轩：《原保单整理，资源觉醒》

【课程背景】当前，我国宏观经济正处于稳中求进、全面复苏的过程中，保险业正处于转型发展的关键时期，面临着巨大的机遇与挑战。一方面，我国经济高质量发展和中国式现代化建设的深入推进为保险行业带来了新的发展空间；此外，保险业发展的政策环境持续向好，未来将迎来更多更广的政策机遇。但在另一方面，保险业也面临着行业转型升级、资产负债匹配等风险。在上述环境下，原保单检视作为高效的客户需求挖掘与沟通工具，正在保险代理人的日常工作与展业中扮演者日趋重要的角色。本课程从保险代理人的核心需求与痛点出发，详细讲解保单检视的方法、模型与逻辑，并针对如何有效利用保单检视工具进行客户需求挖掘进行深度解析。【课程收益】了解保单整理的重要性掌握保单整理的基本步骤学习如何筛选和分类保单了解如何评估保单价值自己会完完整整操作保单整理【课程特色】课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型。由于此课程的掌握需要大量演练环节，因此会带领学员做各种演练。【课程对象】保险公司销售团队管理者、销售人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一讲：保单整理的意义保单检视的基本概念保单检视缺失的风险解析保单检视与客户需求挖掘客户保单配置常见四大问题给谁优先买？买什么险种？买多少额度？怎么优选产品？【案例】一份遗憾的保单保单整理的意义——客户解决客户保单存在的五大问题问题一结构不合理问题二保额不足问题三保单束之高阁问题四“浪费”与“缺口”并存问题五错填或漏填关键项保单整理的意义——销售伙伴定期服务主顾开拓持续经营专业体现保单整理在当下市场上的意义保险是典型的低频高价的商品低频高价的商品营销模式营销和推销的区别第二讲：保单整理的关键环节保单整理前准备专业的服务是获得保单的前提两个保单整理的工具保单收条保单收纳盒客户筛选有效进行客户信息搜集新客户沟通与信息搜集老客户信息更新与变化对比分析保单整理环节——如何邀约【案例】客户为什么不愿意给我保单整理的机会？黄金四问拿保单交多少钱领多少钱赔多少钱给谁留钱【演练】现场提供话术，并进行演练站在客户的角度告诉客户保单整理的重要性取得保单的方法金事通纸质保单官网查询保单整理环节——如何整理（一）精简四步学会如何整理看合同首页了解产品构成摘取产品五要素看保险责任以重疾险举例以年金险举例用工具表——家庭表&个人表【工具】家庭成员保额汇总表【工具】家庭成员保单体检（个人表）做风险评估——五步判断法保障对象对不对？险种全不全额度够不够投产比合不合理其他服务（二）关键三步促成交基础理念沟通——五个关键问题为什么要买保险买什么保险给谁买？买多少？找谁买最专业为什么要在当下购买表格工具展示—1+N张表【工具】家庭成员保额汇总表（每个家庭1张）【工具】家庭成员保单体检（每位成员1张）升级建议促成——五步判断法保障对象对不对？险种全不全？额度够不够？投产比合不合理？其他服务？五、保单整理环节3——如何经营把保单整理当做常态经营，坚持做，每个客户都做用保单整理培养转介绍中心，坚持做，每个客户都做第三讲：保单整理的实操以示范案例为例，进行保单整理现场提供两个案例【研讨&分享】客户是否有加保空间？如有，你的投保建议是什么？保单整理实操用自己的保单进行整理【分享&研讨】第四讲：训后作业每位学员提交2份保单整理案例

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保单检视的基本概念与意义

保单检视是指对客户现有保险保单的全面分析与评估，帮助客户了解其保单的有效性与适用性。随着社会经济的发展，客户的需求不断变化，保险产品的种类、保障功能和市场环境也在不断更新。通过保单检视，保险代理人可以帮助客户发现其保单中存在的问题，如保障不足、结构不合理等，同时提供针对性的解决方案。

保单检视的重要性体现在以下几个方面：

• 识别客户需求：通过对客户保单的分析，识别客户的实际需求，帮助他们制定更合理的保险规划。
• 提升客户信任度：定期的保单检视可以增强客户对保险代理人的信任，形成长期的合作关系。
• 优化保单配置：通过系统的保单检视，帮助客户优化其保险配置，减少不必要的支出，提高保障效果。
• 促进销售机会：针对客户保单问题的解决方案，可以促成后续的保险销售，实现双赢局面。

客户保单配置的常见问题

在实际操作中，客户的保单配置常常面临以下四大问题：

• 保单结构不合理：许多客户在购买保险时，缺乏系统的规划，导致保单结构不合理，保障功能不全。
• 保额不足：客户往往低估了未来的风险，导致保险保额不足，无法在发生风险时提供足够的保障。
• 保单束之高阁：一些客户在购买保险后，往往忽视对保单的管理和更新，导致保障效果大打折扣。
• 错填或漏填关键项：在申请保险过程中，客户有时会因疏忽导致信息填报错误，影响保单的有效性。

保单整理的关键环节

保单整理是保单检视的重要前提，保险代理人在进行保单整理前，需要做好充分的准备工作。专业的服务是获得保单的基础，只有通过有效的沟通和信息收集，才能更好地帮助客户进行保单整理。

保单整理前的准备工作

在进行保单整理时，保险代理人应关注以下几点：

• 客户筛选：通过对客户的基本信息和历史保单的了解，筛选出需要进行保单整理的客户。
• 信息收集：新客户需要通过有效沟通收集基本信息，老客户则需更新其信息，确保数据的准确性。
• 工具准备：准备好保单收条和保单收纳盒等工具，以便后续的整理工作。

保单整理的核心环节

保单整理的核心环节包括以下几个步骤：

• 精简四步：了解合同首页，提取产品五要素，查看保险责任，进行风险评估。
• 关键三步促成交：沟通保险购买的必要性，讨论保险保障对象、险种和额度，推荐最专业的保险产品。
• 持续经营：将保单整理视为常态经营，持续为每位客户提供高质量的服务。

如何利用保单检视工具进行客户需求挖掘

在实际操作中，保险代理人可以利用保单检视工具进行客户需求挖掘，以下是几个有效的策略：

了解客户的真实需求

通过保单检视，保险代理人能够全面了解客户的保险需求，识别出客户在保障方面的痛点。例如，客户在家庭保障、教育保障和养老规划等方面的需求，代理人可以通过详细的沟通与分析，提出切合实际的方案。

提供个性化的解决方案

依据客户的具体情况，保险代理人应提供个性化的保险解决方案。通过保单检视，可以为客户量身定制保险产品，确保每位客户的保障需求都能得到满足。

建立长期的客户关系

定期的保单检视不仅有助于挖掘客户需求，还能增强客户对代理人的信任感。通过持续的服务，建立起长期稳定的客户关系，实现双赢的局面。

保单整理的实操与演练

在培训课程中，实操演练是不可或缺的一部分。通过案例分析与实地演练，学员可以更好地掌握保单整理的技巧与方法。

案例分析与分享

学员通过分享各自的保单整理案例，讨论在实际操作中遇到的问题及解决方案，能够加深对保单整理的理解。同时，针对客户的不同需求，进行针对性的讨论与分析，提高整体的实操能力。

现场演练与反馈

通过现场演练，学员可以运用所学知识，对保单进行整理与分析，模拟与客户的沟通。导师将对学员的表现给予及时的反馈，帮助学员不断改进，提高保单整理的能力。

总结与展望

在保险行业转型发展的关键时期，客户需求的挖掘显得尤为重要。保单检视作为一种高效的客户需求挖掘工具，不仅帮助客户优化保险配置，还能提升保险代理人的专业形象与服务水平。通过系统的保单整理与分析，保险代理人能够更好地满足客户的需求，实现长远的事业发展。

未来，随着保险行业的不断发展，保单检视的应用将更加广泛。保险代理人需要不断提升自身的专业技能，适应市场的变化，以便更好地服务客户，挖掘潜在需求，实现保险业务的可持续发展。