新品入场热潮来袭，抢先体验最新潮流选择

新品入场：开启销售新篇章的关键步骤

在快消品行业中，新品入场不仅是产品上市的第一步，更是企业提升销售业绩的重要手段。随着市场竞争的加剧，门店的陈列和库存资源日益有限，如何有效地将新品推向市场，成为了各大生产企业所面临的重大挑战。本文将围绕新品入场的主题，深入探讨新品铺货的重要性、效率流程及相关技巧，帮助门店管理人员更快、更低成本地实现新品的销售目标。

梁海恩：《面向门店的新品高效铺货》

课程背景新品铺货——是与零售商合作中的实施启动阶段，也是商品能否迅速进入销售阵地的关键第一步，而新品更往往是生产企业提高销售业绩、改善利润表现的重要手段；而与此同时，门店的陈列、库存等资源都是有限的，却要面对众多商品供应商的激烈抢夺……因此“新品布市率（覆盖率/时效）”往往会成为各快消品企业KA、MT销售团队的关键KPI之一课程收益学员将能充分了解“如何才能更快速、低成本地卖入新品”的核心要义、销售沟通的技巧，以及应对零售商的常见异议与挑战的逻辑、话术课程对象门店管理人员：KA或MT经理、主管、业务代表课程时间 2天课程大纲破冰、我们常见的挑战与期望讨论：向门店卖入新品时的常见挑战一、重要认知：新品分销的重要性与价值商品分销与品类角色新品对于生产商而言新品对于零售商而言二、高效新品铺货流程铺货前准备（店内调研分析）新品卖入沟通铺货入场实施三、铺货前准备门店的销售数据的回顾店内资源回顾新品卖入工具包四、新品卖入沟通新品卖入沟通的常见挑战与成因剖析自检：我们的销售沟通技能水平高效业务沟通的模式五、高效业务沟通实践——强化核心A：需求与机会研讨：本行业的应用场景（案例分析）练习：辨别机会与需求练习六、高效业务沟通实践——强化核心B：特征、优势与利益研讨：本行业的应用场景（案例分析）练习：我们新品的特征、优势与利益七、新品卖入实践练习——卖入我们的新品八、铺货入场后实施——要领简介店内要素执行回顾（联合）生意计划回顾

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一、新品分销的重要性与价值

在探讨新品入场之前，首先需要明确新品分销的重要性。新品对于生产商和零售商而言，各自的价值表现如下：

• 对于生产商：新品是提高市场占有率和销售业绩的重要工具。通过新品的推出，能够吸引消费者的关注，提升品牌形象，进而推动整体销售增长。
• 对于零售商：新品是提升店铺竞争力的关键因素。通过引入高品质和创新性的新品，能够吸引更多顾客，提升销售额，增加顾客的回头率。

因此，理解新品分销的价值，对于门店管理人员而言至关重要。这不仅关乎销售数字的提升，更是对市场趋势的敏感把握。

二、高效新品铺货流程

在新品入场的过程中，高效的铺货流程将直接影响到新品的销售效果。以下是铺货的基本流程：

• 铺货前准备：进行店内调研分析，回顾门店的销售数据与现有资源，为新品的入场做好充分准备。
• 新品卖入沟通：与零售商进行有效的沟通，展示新品的特点、优势和利益，确保零售商对新品的认可。
• 铺货入场实施：在获得零售商认可后，迅速进行新品的铺货实施，确保新品在店内的上架及陈列。

三、铺货前准备

铺货前的准备工作是成功入场的基础。门店管理人员需要进行以下几项工作：

• 销售数据回顾：分析门店的历史销售数据，找出潜在的市场机会和需求，为新品的入场提供数据支持。
• 店内资源回顾：评估门店的库存、陈列空间等资源，确保为新品留足空间，并制定合理的陈列方案。
• 新品卖入工具包：准备相关的销售工具包，包括产品介绍、市场分析、竞争对手分析等资料，帮助销售团队更好地进行沟通。

四、新品卖入沟通

在与零售商进行新品卖入沟通时，门店管理人员常常会面临一些挑战。了解这些挑战及其成因，有助于制定有效的应对策略。以下是一些常见的挑战：

• 零售商对新品的信心不足：有些零售商可能对新品的市场前景持怀疑态度，这需要通过充分的数据和案例来打消他们的顾虑。
• 竞争对手的压力：市场上众多竞争产品的存在，可能让零售商在选择新品时感到困惑，此时需要突出新品的独特卖点。
• 沟通技巧的不足：门店管理人员的沟通技巧直接影响到新品的卖入率，因此需要不断进行自我检验和提升。

五、高效业务沟通实践

为了提高新品的卖入效率，门店管理人员需要掌握高效的业务沟通技巧，其中包括：

• 需求与机会的识别：通过案例分析，研讨本行业的应用场景，帮助管理人员更好地理解市场需求。
• 特征、优势与利益的传达：清晰地阐述新品的特征、优势及其对零售商和消费者的利益，增强他们的购买意愿。
• 实践练习：通过模拟卖入沟通的练习，提升销售团队的实际操作能力，以便在真实场景中游刃有余。

六、新品卖入实践练习

在理论学习的基础上，实际的卖入练习是不可或缺的。这一环节不仅能够巩固学员所学的知识，还能通过实践反馈来不断优化沟通策略。具体的练习形式可以包括：

• 角色扮演：模拟与零售商的沟通场景，锻炼学员的应变能力和沟通技巧。
• 小组讨论：围绕具体案例进行小组讨论，分享各自的见解和经验，互相学习。

七、铺货入场后实施

新品入场后，如何有效执行和回顾是确保新品成功的重要环节。需要关注的要点包括：

• 店内要素的执行回顾：定期检查新品的陈列情况，确保其符合预定的计划和标准。
• 联合生意计划的回顾：与零售商进行联合回顾，分析销售数据，调整后续的销售策略。

总结

新品入场是快消品行业中一项极其重要的工作，它不仅关系到企业的销售业绩，也直接影响到消费者的购物体验。通过对新品铺货流程的深入了解、有效的沟通技巧的掌握，以及后续的执行和回顾，门店管理人员可以更快、更低成本地实现新品的销售目标。掌握这些关键要素，将有助于企业在激烈的市场竞争中脱颖而出，开启销售的新篇章。