新品入场，抢先体验潮流趋势与独特魅力

新品入场：提升销售业绩的关键第一步

在当今竞争激烈的市场环境中，企业如何迅速将新品铺货至零售商的货架上，成为了提升销售业绩和改善利润表现的重要环节。新品入场不仅是企业与零售商合作的实施启动阶段，更是商品能否快速进入销售阵地的关键第一步。本文将深入探讨新品入场的背景、重要性，以及如何有效开展新品铺货的相关策略。

梁海恩：《面向门店的新品高效铺货》

课程背景新品铺货——是与零售商合作中的实施启动阶段，也是商品能否迅速进入销售阵地的关键第一步，而新品更往往是生产企业提高销售业绩、改善利润表现的重要手段；而与此同时，门店的陈列、库存等资源都是有限的，却要面对众多商品供应商的激烈抢夺……因此“新品布市率（覆盖率/时效）”往往会成为各快消品企业KA、MT销售团队的关键KPI之一课程收益学员将能充分了解“如何才能更快速、低成本地卖入新品”的核心要义、销售沟通的技巧，以及应对零售商的常见异议与挑战的逻辑、话术课程对象门店管理人员：KA或MT经理、主管、业务代表课程时间 2天课程大纲破冰、我们常见的挑战与期望讨论：向门店卖入新品时的常见挑战一、重要认知：新品分销的重要性与价值商品分销与品类角色新品对于生产商而言新品对于零售商而言二、高效新品铺货流程铺货前准备（店内调研分析）新品卖入沟通铺货入场实施三、铺货前准备门店的销售数据的回顾店内资源回顾新品卖入工具包四、新品卖入沟通新品卖入沟通的常见挑战与成因剖析自检：我们的销售沟通技能水平高效业务沟通的模式五、高效业务沟通实践——强化核心A：需求与机会研讨：本行业的应用场景（案例分析）练习：辨别机会与需求练习六、高效业务沟通实践——强化核心B：特征、优势与利益研讨：本行业的应用场景（案例分析）练习：我们新品的特征、优势与利益七、新品卖入实践练习——卖入我们的新品八、铺货入场后实施——要领简介店内要素执行回顾（联合）生意计划回顾

梁海恩 培训咨询

一、新品入场的背景与重要性

随着消费市场的不断变化，消费者的需求也日益多样化。企业需要不断推出新品以适应市场的变化。然而，门店的陈列和库存资源有限，面对众多商品供应商的激烈竞争，如何让新品迅速入场成为了各大快消品企业KA（关键客户）和MT（现代贸易）销售团队的首要任务。

• 新品分销的重要性：新品的成功入场，直接关系到企业的销售业绩。对于生产企业而言，新品不仅是提高业绩的手段，更是提升市场竞争力的关键。同时，对于零售商而言，丰富的商品种类可以吸引更多消费者，提高店铺的客流量。
• 新品布市率：这是指新品覆盖率与时效性，通常被视为快消品企业KA和MT销售团队的重要KPI之一。高的布市率意味着新品能够快速占领市场，有效提升销量。

二、高效新品铺货流程

为了确保新品能够顺利入场，企业需要制定一套高效的铺货流程。这一流程包括多个环节，从前期准备到最终的实施，每一个步骤都至关重要。

1. 铺货前准备

在新品正式入场之前，进行店内调研和分析是非常必要的。这一阶段包括：

• 店内销售数据的回顾：了解店内的销售情况，分析哪些产品畅销，哪些产品滞销，以便在新品铺货时做出合理的规划。
• 店内资源回顾：评估店内的陈列空间、库存情况，以及其他可用资源，为新品的入场做好准备。

2. 新品卖入沟通

与零售商进行有效的沟通是新品入场成功的关键。企业需要掌握一些销售沟通的技巧，以应对零售商的常见异议和挑战。这包括：

• 了解零售商的需求：在与零售商沟通时，首先要了解他们的需求和痛点，以便提供相应的解决方案。
• 有效的逻辑与话术：准备好应对零售商异议的逻辑和话术，以便在沟通中游刃有余。

3. 铺货入场实施

在完成前期准备和沟通后，最后一步就是将新品顺利铺入门店。这一过程需要注意以下要素：

• 店内要素执行回顾：确保新品的陈列符合品牌形象，并吸引消费者的注意。
• 联合生意计划回顾：与零售商共同制定生意计划，确保双方在新品推广上的一致性。

三、新品卖入沟通的技巧

在新品卖入的过程中，沟通是至关重要的环节。为了提高沟通的有效性，销售人员需要掌握以下几点技巧：

1. 常见挑战与成因剖析

在新品卖入中，销售人员可能会面临诸多挑战，如零售商对新品的价格、推广策略等提出质疑。了解这些挑战的成因，有助于销售人员提前做好应对准备。

2. 自检：销售沟通技能水平

定期对自身的销售沟通技能进行自检，找出不足之处并加以改进，可以有效提升沟通效果。

3. 高效业务沟通的模式

掌握高效的业务沟通模式，如需求与机会的研讨、特征、优势与利益的分析等，可以帮助销售人员更好地向零售商传达新品的价值。

四、强化核心A与核心B

在新品卖入的沟通过程中，强化核心A（需求与机会）和核心B（特征、优势与利益）至关重要。

1. 强化核心A：需求与机会

通过分析市场需求和机会，销售人员可以更好地向零售商展示新品的市场潜力。例如，可以通过案例分析来说明该新品在市场上的成功案例，从而增强零售商的信心。

2. 强化核心B：特征、优势与利益

销售人员需要清晰地向零售商展示新品的特征、优势以及带来的利益。这不仅有助于零售商理解新品的价值，还有助于其在店内推广新品。

五、新品卖入实践练习

在培训过程中，进行新品卖入的实践练习至关重要。这可以帮助学员将理论知识应用于实际操作中，提升其实际操作能力。

• 模拟与零售商的沟通场景，演练应对异议的技巧。
• 通过小组讨论，分享各自的经验和建议，互相学习。

六、铺货入场后实施——要领简介

新品入场后，企业还需关注后续的实施情况。这包括对店内要素的执行回顾，以及联合生意计划的回顾。通过定期的评估，企业可以及时调整策略，确保新品的持续销售。

总结

新品入场是企业提高销售业绩的重要环节，其成功与否直接影响到企业的市场竞争力。通过合理的铺货流程、有效的沟通技巧以及后续的实施跟进，企业能够更快速、低成本地将新品推向市场，实现销售目标。在这一过程中，销售人员的专业素养和应变能力至关重要，只有不断学习和实践，才能在竞争中立于不败之地。

希望本文能够为您在新品入场的过程中提供一些有价值的参考与帮助。