新品入场引领潮流，抢占市场先机的秘诀

新品入场：推动销售的第一步

在快消品行业中，新品入场是一个至关重要的环节。它不仅关系到商品能否迅速进入市场，更是生产企业提升销售业绩、改善利润表现的重要手段。因此，理解新品入场的相关策略和技巧，对门店管理人员而言，显得尤为重要。

梁海恩：《面向门店的新品高效铺货》

课程背景新品铺货——是与零售商合作中的实施启动阶段，也是商品能否迅速进入销售阵地的关键第一步，而新品更往往是生产企业提高销售业绩、改善利润表现的重要手段；而与此同时，门店的陈列、库存等资源都是有限的，却要面对众多商品供应商的激烈抢夺……因此“新品布市率（覆盖率/时效）”往往会成为各快消品企业KA、MT销售团队的关键KPI之一课程收益学员将能充分了解“如何才能更快速、低成本地卖入新品”的核心要义、销售沟通的技巧，以及应对零售商的常见异议与挑战的逻辑、话术课程对象门店管理人员：KA或MT经理、主管、业务代表课程时间 2天课程大纲破冰、我们常见的挑战与期望讨论：向门店卖入新品时的常见挑战一、重要认知：新品分销的重要性与价值商品分销与品类角色新品对于生产商而言新品对于零售商而言二、高效新品铺货流程铺货前准备（店内调研分析）新品卖入沟通铺货入场实施三、铺货前准备门店的销售数据的回顾店内资源回顾新品卖入工具包四、新品卖入沟通新品卖入沟通的常见挑战与成因剖析自检：我们的销售沟通技能水平高效业务沟通的模式五、高效业务沟通实践——强化核心A：需求与机会研讨：本行业的应用场景（案例分析）练习：辨别机会与需求练习六、高效业务沟通实践——强化核心B：特征、优势与利益研讨：本行业的应用场景（案例分析）练习：我们新品的特征、优势与利益七、新品卖入实践练习——卖入我们的新品八、铺货入场后实施——要领简介店内要素执行回顾（联合）生意计划回顾

梁海恩 培训咨询

课程背景：新品铺货的重要性

新品铺货是与零售商合作中的实施启动阶段，直接影响到商品的分销效率和销售表现。对于零售商而言，有限的陈列空间和库存管理资源意味着他们必须在众多商品供应商中做出选择。因此，新品布市率（覆盖率/时效）往往成为快消品企业KA、MT销售团队的重要KPI之一。

课程收益：掌握快速低成本铺货的核心要义

通过本课程的学习，学员将能够充分了解以下内容：

• 如何快速、低成本地将新品卖入市场
• 销售沟通的技巧与策略
• 应对零售商常见异议与挑战的逻辑与话术

课程对象：谁应该参与？

本课程主要面向门店管理人员，包括：

• KA或MT经理
• 主管
• 业务代表

高效新品铺货流程

新品入场的流程可以分为几个关键阶段：

1. 铺货前准备

在正式铺货之前，门店管理人员需要进行店内调研和分析，了解门店的销售数据和资源情况。这一阶段的准备工作将直接影响到后续的铺货效果。

2. 新品卖入沟通

通过有效的沟通，门店管理人员可以将新品的特征、优势和利益传达给零售商，增强其购买意愿。在这一过程中，了解零售商的需求和痛点是至关重要的。

3. 铺货入场实施

在新产品正式进入店内时，管理人员需要确保所有的店内要素得到有效执行，包括陈列、推广材料的布置等。

铺货前准备：销售数据的回顾

对门店的销售数据进行回顾，有助于识别出哪些产品表现良好，哪些产品需要改进。通过分析这些数据，管理人员可以更好地制定铺货策略。

新品卖入工具包

在新品卖入过程中，掌握一些实用的工具和技巧，可以提高沟通的效率和成功率。以下是一些常用的工具：

• 销售话术：提前准备好应对零售商异议的回答。
• 产品手册：提供详细的产品信息和市场分析。
• 案例分析：分享成功的铺货案例，增强说服力。

新品卖入沟通的常见挑战

在与零售商沟通的过程中，可能会遇到以下挑战：

• 零售商对新品的兴趣不高
• 产品的价格定位引发争议
• 零售商对新品的市场表现缺乏信心

要应对这些挑战，门店管理人员需要具备高效的沟通技能和应变能力。自检自己的销售沟通技能水平，是提升能力的第一步。

高效业务沟通实践

在沟通的过程中，管理人员应强化核心要素，确保信息的有效传递：

核心A：需求与机会

通过研讨行业的应用场景，管理人员能够辨别出新品的市场机会，并针对性地进行推广。

核心B：特征、优势与利益

在沟通中，强调新品的特征和优势，明确其带来的利益，是说服零售商的重要策略。

新品卖入实践练习

课堂中通过模拟练习，让学员在实际场景中应用所学知识，强化新品卖入的技巧。通过不断的练习，学员能够提升自己的销售能力，增强与零售商的沟通效果。

铺货入场后实施：要领简介

一旦新品成功入场，后续的实施和执行同样重要。门店管理人员需要定期回顾店内要素的执行情况，包括：

• 联合生意计划回顾
• 店内促销效果评估
• 库存管理与补货策略调整

总结

在快消品行业中，新品入场是实现销售增长的重要环节。通过本课程的学习，门店管理人员将能够充分掌握新品铺货的关键要素，提高销售业绩。有效的沟通技巧、充分的市场调研和系统的铺货流程，都是推动新品成功入场的关键因素。

因此，面对激烈的市场竞争，企业应重视新品入场的策略部署，不断提升团队的专业能力，以确保新品能够在市场中占据一席之地，推动企业的可持续发展。