提升KA销售业绩的五大关键策略与技巧

KA销售：新品铺货的关键策略与实践

在快速消费品行业中，KA销售（Key Account Sales）作为一种重要的销售模式，承担着与大型零售商的合作与沟通任务。新品铺货是KA销售中的一个关键环节，它不仅决定了新产品能否顺利进入市场，更是提升销售业绩和改善利润的重要手段。本文将深入探讨新品铺货的重要性、实施流程及销售技巧，帮助销售团队更高效地推进新品上市。

梁海恩：《面向门店的新品高效铺货》

课程背景新品铺货——是与零售商合作中的实施启动阶段，也是商品能否迅速进入销售阵地的关键第一步，而新品更往往是生产企业提高销售业绩、改善利润表现的重要手段；而与此同时，门店的陈列、库存等资源都是有限的，却要面对众多商品供应商的激烈抢夺……因此“新品布市率（覆盖率/时效）”往往会成为各快消品企业KA、MT销售团队的关键KPI之一课程收益学员将能充分了解“如何才能更快速、低成本地卖入新品”的核心要义、销售沟通的技巧，以及应对零售商的常见异议与挑战的逻辑、话术课程对象门店管理人员：KA或MT经理、主管、业务代表课程时间 2天课程大纲破冰、我们常见的挑战与期望讨论：向门店卖入新品时的常见挑战一、重要认知：新品分销的重要性与价值商品分销与品类角色新品对于生产商而言新品对于零售商而言二、高效新品铺货流程铺货前准备（店内调研分析）新品卖入沟通铺货入场实施三、铺货前准备门店的销售数据的回顾店内资源回顾新品卖入工具包四、新品卖入沟通新品卖入沟通的常见挑战与成因剖析自检：我们的销售沟通技能水平高效业务沟通的模式五、高效业务沟通实践——强化核心A：需求与机会研讨：本行业的应用场景（案例分析）练习：辨别机会与需求练习六、高效业务沟通实践——强化核心B：特征、优势与利益研讨：本行业的应用场景（案例分析）练习：我们新品的特征、优势与利益七、新品卖入实践练习——卖入我们的新品八、铺货入场后实施——要领简介店内要素执行回顾（联合）生意计划回顾

梁海恩 培训咨询

一、新品分销的重要性与价值

在讨论新品铺货之前，首先需要了解新品分销对于生产商和零售商的重要性。

• 对生产商而言：新品是品牌更新和市场竞争的基础，通过不断推出新产品，生产商能够满足消费者日益变化的需求，从而提高市场占有率。
• 对零售商而言：新品能够吸引顾客，提升店内流量和销售，丰富商品种类，从而增强店铺的竞争力。

因此，确保新品能够快速、有效地进入市场，成为KA销售团队的重要任务之一。

二、高效新品铺货流程

新品铺货的成功与否，离不开一个系统化的流程。以下是高效铺货的基本步骤：

• 铺货前准备：进行店内调研与分析，了解店铺的销售数据及资源配置。
• 新品卖入沟通：有效与零售商沟通，展示新品的价值和市场潜力。
• 铺货入场实施：确保新品在店内的合理陈列和库存管理。

三、铺货前准备

在铺货前，销售团队需要做好充分的准备工作：

• 回顾店内销售数据：分析历史销售数据，找出销售趋势及热门品类，为新品铺货提供依据。
• 店内资源回顾：评估店内现有资源，包括陈列空间、库存量等，以便合理安排新品的展示。
• 准备新品卖入工具包：收集与准备销售资料、市场调研报告及竞争对手分析，帮助销售人员更好地进行沟通。

四、新品卖入沟通的技巧

面对零售商，销售团队常常会遇到各种挑战。在此，我们需要掌握一些有效的沟通技巧：

• 识别挑战与成因：了解零售商对新品的顾虑，并制定相应的应对策略。
• 自检销售沟通技能：评估自身的沟通能力，并进行针对性的提升。
• 高效业务沟通模式：采用结构化的沟通方式，确保信息传递的准确性和有效性。

五、强化核心A：需求与机会

在销售过程中，准确识别需求与机会是成功的关键。

• 需求识别：通过市场调研和客户反馈，了解消费者的真实需求。
• 机会分析：结合市场趋势，找出适合新品推出的最佳时机和场景。

六、强化核心B：特征、优势与利益

向零售商介绍新品时，强调产品的特征、优势与利益至关重要：

• 特征：清晰描述新品的基本属性和功能。
• 优势：展示新品在同类产品中的竞争优势，如独特的配方、创新的包装等。
• 利益：强调新品对消费者及零售商的具体好处，如提升顾客满意度、增加销售额等。

七、新品卖入实践

通过模拟练习，销售团队可以不断提升新品卖入的能力。在实践中，团队需要：

• 进行角色扮演：模拟与零售商的沟通场景，提升应对能力。
• 总结经验教训：通过反馈与讨论，找出沟通中的不足之处，并进行改进。

八、铺货入场后的实施要领

铺货完成后，销售团队仍需关注新品的市场表现及店内要素的执行情况：

• 执行回顾：定期回顾铺货实施情况，确保新品得到合理的展示和推广。
• 生意计划回顾：根据市场反馈，调整生意计划，以适应市场变化。

总结

在KA销售中，新品铺货是一项复杂而至关重要的任务。通过系统化的铺货流程、有效的沟通技巧以及持续的市场监测，销售团队能够更快速、低成本地将新品卖入市场。希望本文能够为销售人员提供有价值的参考，助力他们在激烈的市场竞争中脱颖而出。