提升KA销售业绩的五大关键策略分享

KA销售中的新品铺货：从理论到实践

在快消品行业中，KA销售团队面临着一个重要的挑战：如何在有限的资源和激烈的市场竞争中，迅速有效地将新品推向市场。新品铺货不仅是与零售商合作的实施启动阶段，更是商品能否迅速进入销售阵地的关键第一步。本文将结合培训课程的内容，深入探讨KA销售中的新品铺货策略，并提供实用的技巧和方法，帮助销售团队提升业绩。

梁海恩：《面向门店的新品高效铺货》

课程背景新品铺货——是与零售商合作中的实施启动阶段，也是商品能否迅速进入销售阵地的关键第一步，而新品更往往是生产企业提高销售业绩、改善利润表现的重要手段；而与此同时，门店的陈列、库存等资源都是有限的，却要面对众多商品供应商的激烈抢夺……因此“新品布市率（覆盖率/时效）”往往会成为各快消品企业KA、MT销售团队的关键KPI之一课程收益学员将能充分了解“如何才能更快速、低成本地卖入新品”的核心要义、销售沟通的技巧，以及应对零售商的常见异议与挑战的逻辑、话术课程对象门店管理人员：KA或MT经理、主管、业务代表课程时间 2天课程大纲破冰、我们常见的挑战与期望讨论：向门店卖入新品时的常见挑战一、重要认知：新品分销的重要性与价值商品分销与品类角色新品对于生产商而言新品对于零售商而言二、高效新品铺货流程铺货前准备（店内调研分析）新品卖入沟通铺货入场实施三、铺货前准备门店的销售数据的回顾店内资源回顾新品卖入工具包四、新品卖入沟通新品卖入沟通的常见挑战与成因剖析自检：我们的销售沟通技能水平高效业务沟通的模式五、高效业务沟通实践——强化核心A：需求与机会研讨：本行业的应用场景（案例分析）练习：辨别机会与需求练习六、高效业务沟通实践——强化核心B：特征、优势与利益研讨：本行业的应用场景（案例分析）练习：我们新品的特征、优势与利益七、新品卖入实践练习——卖入我们的新品八、铺货入场后实施——要领简介店内要素执行回顾（联合）生意计划回顾

梁海恩 培训咨询

课程背景：新品分销的重要性

新品铺货是销售过程中至关重要的一环。对于生产企业而言，成功的新品铺货不仅能显著提高销售业绩，还能改善利润表现。随着市场竞争的加剧，零售商面临着众多商品供应商的抢夺，如何在这场竞争中脱颖而出，成为了每一个KA销售团队必须面对的挑战。

新品布市率（覆盖率/时效）常常成为快消品企业KA、MT销售团队的重要KPI之一。这一指标不仅反映了新品在市场中的渗透率，还直接影响到销售的效率和效果。因此，了解如何更快速、低成本地卖入新品，成为了KA销售团队的核心任务。

新品铺货的基本流程

• 铺货前准备
• 新品卖入沟通
• 铺货入场实施

在正式铺货之前，销售团队需要进行充分的准备，确保每一步都能高效实施。以下是铺货的基本流程：

1. 铺货前准备

在铺货前，团队需要进行门店的销售数据回顾，以了解店内的销售趋势和客户需求。同时，进行店内资源的回顾，分析陈列位置、库存情况等，以便制定出最优的铺货方案。此外，准备一份新品卖入工具包，包含相关的宣传资料和产品信息，以支持后续的销售沟通。

2. 新品卖入沟通

新品卖入沟通是铺货过程中的核心环节。在这一阶段，销售团队需要有效地应对零售商的常见异议与挑战。通过分析沟通中可能遇到的困难，团队可以提前制定出应对策略，提升沟通的成功率。

3. 铺货入场实施

铺货入场实施阶段需要销售团队与零售商的密切合作。团队需根据之前的准备和沟通结果，确保新品能够顺利进入店内，并按照预定的计划进行陈列和推广。

高效沟通的技巧

在KA销售中，高效的沟通技巧至关重要。以下是一些关键的沟通技巧，帮助销售团队在新品铺货中取得成功：

• 识别需求与机会
• 突出新品的特征与优势
• 建立信任关系

1. 识别需求与机会

销售团队需要通过店内调研，识别出零售商的需求和市场机会。通过对销售数据的分析，团队可以判断出哪些新品最有可能引起消费者的关注，并制定相应的销售策略。

2. 突出新品的特征与优势

在沟通过程中，强调新品的特征、优势与利益是促进销售的关键。团队需要清晰地传达新品的独特性，以及它如何满足消费者的需求，从而吸引零售商的兴趣。

3. 建立信任关系

与零售商建立良好的信任关系，有助于提升合作的成功率。销售团队应通过专业的知识和优质的服务，赢得零售商的信任，让他们愿意尝试销售新品。

应对零售商异议的策略

在新品铺货过程中，销售团队不可避免地会遇到零售商的异议。以下是一些应对异议的有效策略：

• 倾听与确认
• 提供数据支持
• 灵活应变

1. 倾听与确认

当零售商提出异议时，销售人员应首先倾听对方的担忧，并给予确认。这不仅能让零售商感受到被重视，也能为后续的沟通奠定基础。

2. 提供数据支持

使用数据和案例来支持新品的价值是有效的应对策略。通过展示成功案例和销售数据，销售团队可以增强说服力，让零售商更容易接受新品。

3. 灵活应变

在沟通过程中，销售人员需要灵活应变，根据零售商的反馈及时调整沟通策略。这种灵活性能够帮助团队更有效地应对各种挑战，提升销售成功率。

铺货后实施的要领

成功的铺货不仅仅在于新品的进入，更在于后续的实施。在铺货后，销售团队需要定期回顾店内要素执行情况，以及联合生意计划的效果。这一过程能够帮助团队及时发现问题并进行调整，确保新品能够持续产生销售效果。

总结

KA销售中的新品铺货是一项复杂而重要的任务。通过充分的准备、高效的沟通和灵活的应对策略，销售团队能够更有效地将新品推向市场，提升销售业绩。同时，不断总结经验教训，优化铺货流程，将有助于团队在未来的市场竞争中立于不败之地。

在这个快速变化的市场环境中，KA销售团队必须时刻保持敏锐的市场洞察力和灵活的应变能力，以便在新品铺货的道路上越走越远。