高云鹏：消费者读心术——销售心理学的实战应用

【课程背景】

在复杂多变的销售过程中，我们是否常面临以下困惑？

● 我该如何在销售过程中自我突破？

● 如何获取潜在客户，找到关键客户？

● 为什么我不能在短时间内获得顾客信任？

● 为什么不能把握顾客心理变化使销售成功往前推进？

● 为什么难以了解和洞察顾客的真实想法，难以查觉顾客真正需求？

● 为什么我的产品和方案介绍没能打动客户？

● 客户迟迟不下单，心理到底在顾虑些什么？

● 如何推动客户决策？

● 如何使客户成为终身客户、忠诚客户？

如果你想成功地完成销售，必须读懂客户内心才能立于不败之地。

实战销售心理学，将心理学技巧完美融入销售实战步骤，以销售过程中的不同心理阶段为主线，科学系统地讲述了心理学在销售活动中的实战应用。

【课程大纲】

课程导入：销售精英心态管理（士气管理）

1、室内微拓展——价值传递/高楼万丈（增进团队协作，鼓舞团队士气）

2、销售精英的心态管理

• 如何理解负面情绪：压力/焦虑/懈怠/亢奋/孤独/自卑/迷茫
• 应对策略

3、成功销售员十大心态修（案例分析）

 第一心态:积极的心态 /第二心态:主动的心态　/第三心态:行动的心态　/第四心态:自信的心态　

 第五心态:双赢的心态　/第六心态:给予的心态　/第七心态:包容的心态　/第八心态:学习的心态　

 第九心态:老板的心态　/第十心态：服务的心态

第一讲：销售心理学——销售背后的原因

一、销售的四大问题

1. 销售过程中销的是什么？

2. 销售过程中售的是什么？

3. 买卖过程中买的是什么？

4. 买卖过程中卖的是什么？

讨论：4大问题如何应用到现在销售场景中

二、销售人员的心理分析

1. 你为什么做销售？

2. 销售人员的7大心理问题

案例分析：推销员不死

3. 销售人员如何提升你的位势

三、客户购买的心理分析

1. 客户为什么购买？

2. 客户购买6大心理问题

1）你是谁？

2）我为什么要买？

3）我为什么在你这买？

4）我万一吃亏了怎么办？

5）我为什么要现在就买？

6）我为什么要在你这里再买？

练习：为什么要买？

3. 不同类型客户的应对策略

1）老虎型客户应对技巧

2）孔雀型客户应对技巧

3）猫头鹰型客户应对技巧

4）考拉型客户应对技巧

练习：分组练习，判断你的伙伴类型

第二讲：客户销售的7步骤

一、关键客户的寻找跟进与分析

1. 如何进行客户分析

2. 如何进行客户开发

二、建立客户关系—让我们和客户走得更近

1. 如何让客户喜欢你？

2. 客户喜欢有特点的你

3. 客户喜欢和他相似的你

练习：评价你的伙伴

三、探寻客户需求

1. 客户需求辨识心理技巧之“望”

2. 客户需求辨识心理技巧之“闻”

3. 客户需求辨识心理技巧之”问“

4. 客户需求辨识心理技巧之“切”

四、呈现产品与方案

1. 塑造产品价值

2. 进行心理暗示

五、消除客户疑虑

1. 找出客户说“不”的原因

2. 客户疑虑消除技巧

六、推动客户成交

1. 成交关键点

2. 推动成交心理技巧

七、售后与维护

1. 售后客户心理维护

2. 客户抱怨处理

3. 让客户重复购买和转介绍