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张少辉:《数字化时代,营销该怎么做?》 —— 教您如何解锁企业的数字化营销潜能

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 企业文化

课程编号 : 5132

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适用对象

董事长、总经理、副总经理、总裁助理、营销管理人员、各部门经理等中、高管人员

课程介绍

【课程对象】

董事长、总经理、副总经理、总裁助理、营销管理人员、各部门经理等中、高管人员

【课程时间】1-2天(6小时/天)

【课程背景】

万物互联的背景下,万物数字化已成为历史发展的必然。

在企业数字化的进程中,有的企业如鱼得水,在数字海洋中快意遨游,有的企业确临渊羡鱼,不知该如何“织网”,有的企业不惜重金打造数字化平台,却深陷数字泥潭,管理效率不升反降,营销业绩蹒跚不前。

营销作为企业的龙头,数字化能够赋予其哪些潜能?需要如何解锁这些潜能?该如何为员工传递数字化的意义和价值,让公司上下对数字化转型的认知达成一致,最终推进企业数字化战略全面落地。

本次课程,张老师会深入讲解企业数字化的底层逻辑,企业的营销该如何利用数字化解锁其巨大潜能,运用丰富的案例、工具和模型,教企业如何赋能数字化营销,使其快速落地,创造丰硕业绩。

 

【课程收益】

  • 了解企业数字化的底层逻辑
  • 为什么营销是企业数字化的龙头
  • 营销数字化要做好的几个方面
  • 营销数字化的误区
  • 数字化背景下营销策略的新变化
  • 掌握数字化营销的工具、模型、技巧
  • 数字化营销背景下,营销人员该怎么做?其他人员该怎么做?

 

【课程特色】

哲学思辨,启发思考,原创工具,亲操案例,互动研讨,现场答疑,学之能用。

亲身操盘的真实案例,直抵企业痛点、难点。

切实有效的方法工具,助力企业解困成长。

【课程对象】

董事长、总经理、副总经理、总裁助理、营销管理人员、各部门经理等中、高管人员

【课程时间】1-2天(6小时/天)

【课程大纲】

一、什么是数字化?

1、量化?

2、程序化?

3、数字?数据?

4、数字化的定义

  • 信息
  • 可度量
  • 模型

案例讨论:可数字化的有趣事物。

二、企业为什么要数字化?

1、STP分析

  • 社会环境
  • 技术环境
  • 政策环境

2020年5月13日下午,国家发展改革委官网发布“数字化转型伙伴行动”倡议。

2021年8月,湖南省工信厅公布《湖南省制造业数字化转型“三化”重点项目名单(2021年第一批)》

最近,在Teradata与《福布斯》杂志共同赞助的以数据分析为主题的 “数字化革命峰会”上,这种认识达到了前所未有的高度。

2、如何认识数字化的地位?

  • 历史上的技术转型

车轮、马车:几千年前

蒸汽机:二百年

印刷机:数百年

互联网:几十年

数字化:?

元宇宙:??

3、企业数字化的驱动力

  • 技术发展潮流
  • 与外部环境协调融合的必然
  • 速度驱动
  • 管理绩效驱动
  • 精准管理驱动
  • ……

案例:速度取胜的企业、精准管理取胜的企业、数字化的世界、……

4、企业数字化的意义

  • 更好满足客户需求

精准了解需求:客户画像

客户沟通更加高效

客户分层,个性化需求

  • 竞争能力提升

成本

速度

品质

  • 新的商业机会

更大的增量市场

发现新市场

案例:

三、企业数字化包含哪些方面?

1、业务流程数字化

  • 业务单元接口(业务环节)
  • 流程变革(再造)
  • 数字化、网络化、智能化体系

2、产品研发数字化

  • 智慧化产品体系
  • 实时响应、快速迭代

3、技术体系数字化

  • 技术管理体系数字化
  • 智慧开放的研发平台

    案例:CMMI、公共开发平台

  1. 营销体系数字化
  • 内部营销服务体系
  • 外部营销平台

对外接口(API)

数字化营销网络

5、客户服务数字化

  • 客户价值创造、客户体验优化、客户旅程管理等为核心
  • 以客户为中心,与客户协同发展
  • 全触点感知、全场景体验、全天候服务的数字化客户服务体系

案例:物流业的变革、个性定制化服装企业、电商平台的营销……

讨论:数字化能为企业解决哪些问题,带来哪些改变?

四、营销数字化——企业数字化无可争议的龙头

1、从目标出发

  • 营销的目标

客户需求:更贴切、更及时、意外附加值

内部响应:沟通(需求传达)、响应、附加建议

2、市场调研数字化

  • 数字化问卷
  • 调研内容更加精微

客户体验计划

  • 分析过程数字化

3、客户沟通数字化

  • 数字化渠道
  • 客户心理和需求挖掘的数字化
  • 更多的服务内容
  • 数字化客服(机器人)

4、、销售渠道数字化

  • 营销渠道对接(API)
  • 渠道选择、时段、适宜商品数字化分析
  • 管理过程数字化

5、、广告宣传数字化

  • 介质数字化
  • 创意过程数字化(数字内核)
  • 效果评估数字化

6、、促销活动数字化

  • 手段更丰富
  • 场景更广阔
  • 商家结盟

案例:ZARA、电商网站、微软……

五、营销数字化对企业数字化提出的要求

1、组织的数字化认知及观念培养

  • 数字化与企业发展
  • 数字化与管理者

精细管理

流程、赋能、分权、明责

信息过滤及分析

  • 数字化与员工

数字化与工作内容变化、员工数字技能学习

工作要求:更精准、更高效、更及时

大局观、内部协调、服务意识

2、数字化战略

  • 战略定位
  • 战略布局
  • 实施步骤

3、数字化流程及组织变革

  • 扁平组织
  • 网状组织
  • 更快的变化

4、数字化系统建设

  • API服务平台
  • ERP
  • CRM
  • 电商
  • 小程序、会员系统
  • 库存系统
  • 数据分析系统等各类系统

案例:企业数字化成功与失败案例

  1. 企业数字化机遇

1、管理效率提升

2、竞争能力提升

3、微创新能力提升

  • 小步快跑、快速迭代

4、更多的商业机会

  • 需求分层、个性化需求
  • 新的商业模式
  • 新的商业能力

案例:

  1. 企业数字化陷阱

1、数据噪音

  • 数据分析噪音
  • 客户沟通噪音
  • 内部沟通噪音

2、数字摆设

3、数字化所带来的新任务

  • 对内认同
  • 对外认同

4、数字之墙

  • 沟通技术壁垒

    沟通中介部门

  • 线上与线下结合

5、盲目追随

6、忽视企业原有架构和业务模式

7、盲目的优越感

  • 新的管理模式
  • 新的发展方式
  • 磨合时间

    内部、外部

案例:同质化竞争、拷贝商业模式、需求沟通部门的作用……

 

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【课程对象】餐饮企业销售及服务人员【课程时间】1天(6小时/天,可分两个半天进行) 【课程背景】对于酒店行业来说,餐饮收入在其主营业务收入中占重要比例,甚至在许多酒店已经有餐饮收入超过主营业务客房收入的现象,其原因主要是餐饮业务不仅面向住客,还可以吸引本地客户消费,所以,餐饮部工作人员不仅要发挥生产和服务职能,还要重点发挥销售职能,这就对餐饮部员工的销售技能提出了较高的要求。让餐饮部员工通过培训,培养主动积极的销售理念,掌握足够的销售技巧,将对酒店的业绩增长起到重要作用。张老师曾担任某高档景区度假酒店执行董事,亲自创建了酒店的营销服务体系,并有多行业20余年的营销管理经验,其拥有深厚的理论功底和丰富的实战经验,将为您的企业销售能力提升和业绩增长助力添彩。 【课程收益】 树立积极主动的销售观念餐饮销售过程的掌握客户沟通的理念及方法发现和创造需求的方法营销策略框架销售模式及话术 【课程特色】根植经典,启发思考;逻辑清晰,体系完整;实战,学之能用;投入,案例精彩【课程对象】餐饮企业销售及服务人员【课程时间】1天(6小时/天,可分两个半天进行) 【课程大纲】 一、销售理念的培养 1、认识销售2、销售的促成的条件3、销售人员应具备的素养4、销售人员应掌握的技巧5、关于销售的一些基本法则 二、认识销售过程 1、销售过程的概念及意义2、销售过程的作用3、销售过程六部曲建立关系探讨需求深入探讨迎合需求化解阻碍取得认同实操演练:销售六部曲在餐饮销售中的应用 三、销售的起点——需求 1、我们在销售什么?产品满足客户什么需求?如何才能更好满足?产品策略服务服务与产品的关系服务的三阶段模型服务要素模型——服务之花如何发现我们的客户?主动寻找被动等待2、如何发现需求?3、如何创造需求? 四、销售的关键——沟通 1、认识沟通沟通的定义及重要性沟通的原则沟通过程沟通的主要障碍沟通的四大类型2、沟通之重——倾听倾听的定义倾听的目的倾听的重要性培养倾听能力的秘诀3、沟通之魂——说如何提升表达能力培养说服能力的技巧销售人员应掌握的话术4、非语言沟通的艺术和技巧非语言沟通的定义非语言沟通的六大技巧实操演练:销售场景话术模拟演练五、针对不同类别客户的销售技巧 1、客户分类的思路及方法2、从客户分类中挖掘市场机会3、针对不同类型客户的策略与技巧 六、利用营销策略促进销售业绩 1、提升销售业绩的方法2、产品策略思路3、渠道策略思路4、价格策略思路5、促销策略思路 七、电话及互联网销售技巧 1、新型营销渠道的必要性2、与传统营销渠道的区别3、成功销售的关键因素 八、顾问式餐饮销售 1、顾问式销售与传统销售的区别2、顾问式销售的意义3、如何进行顾问式销售 九、总结与建议
• 张少辉:《建立营销思想体系,打造营销思维模式》 —— 营销核心思想体系的有关理论及实践
【课程对象】董事长、总经理、常务副总经理、副总经理、总裁助理、各部门经理等中、高管人员 【课程时间】1-2天(6小时/天)【课程背景】营销作为企业将产品或服务交付客户实现收益的最重要经营活动,是企业经营管理中的重中之重。在企业分工管理的背景下,对大多数企业来说,营销只是营销部门或营销人员的事情,而营销部门由于在公司中的位置所限,以致于市场的反馈信息往往到营销部门后不能顺畅推进落实,使企业不能及时把握市场机会或者不能及时根据市场需求及时改进产品或服务,为企业发展造成极大障碍。在信息化日渐成熟、市场需求和市场环境急剧变化的今天,要求企业必须快速响应市场需求,从而充分调动企业整体资源来满足市场,这就需要公司各职能部门都尽快建立起营销意识,用营销的思维指导日常工作,方能使企业紧跟时代发展步伐,在巩固现有业绩的基础上开拓新的增长机会。张老师将市场营销的核心思想及方法进行体系化地整合,通过丰富的案例、工具和方法,采用启发式教学,将有效使学员快速厘清营销思想体系,树立营销观念,并在日常工作中有效落实。 【课程收益】营销思想体系厘清营销观念树立常用营销工具模型(STP、4P、4C、4R……)分析和思考市场的方法服务营销理念及方法互联网思维下的营销认知 【课程特色】根植经典,启发思考;逻辑清晰,体系完整;实战,学之能用;投入,案例精彩 【课程对象】董事长、总经理、常务副总经理、副总经理、总裁助理、各部门经理等中、高管人员 【课程时间】1-2天(6小时/天) 【课程大纲】一、企业为什么需要营销?1、什么是市场?市场的构成市场的类型市场价值地图营销产生的动因2、企业价值链3、谁该学习营销?案例:各类市场的典型代表,价值链模型、市场价值地图模型……二、什么是营销?1、营销的本质定义要素核心2、几种营销观念产品导向市场导向客户体验导向信任导向3、营销战略思想STP理论4、营销策略4P4C4R4D其他……案例:可口可乐、海尔、小米……三、如何发现市场?1、市场调研市场调研的目的市场调研的步骤市场调研的方法2、市场细分为什么要市场细分市场细分的作用及意义如何衡量市场细分的有效性常用市场细分方法及思路3、确定目标市场目标市场定义目标市场选择依据目标市场选择策略目标市场营销策略市场定位什么是市场定位?市场定位要考虑的核心问题市场定位的步骤及方法市场定位如何向客户传达?市场定位思维地图案例:麦当劳、耐克、苹果……实操:产品定位体系实战演练四、如何经营市场?1、企业经营的目标是什么2、市场营销的目标是什么3、如何实现营销目标?产品策略什么是产品?产品组合策略产品差异化策略新产品开发策略品牌策略产品生命周期渠道策略传统渠道4C理念下的渠道4R渠道下的渠道新型典型渠道价格策略影响价格的因素分析产品定价方法产品调价策略极端定价策略促进销售策略促进销售的作用促进销售的常用手段促进销售组合策略案例:团购模式、直播带货、华帝……模型:产品矩阵、产品生命周期模型、产品定价模型……五、营销新方向——服务营销1、什么是服务营销?产生动因及概念剖析三要素模型 公司员工顾客模型三大营销任务服务营销的四大特性无形性(intangibility)差异性(heterogeneity)不可分割性(inseparability)易逝性(perishability)2、为什么要重视服务营销?产品营销的有效补充产品技术性能复杂性的需要使用安装说明安装维修服务客户培训……客户利益追加,促进购买成交或争取重复购买客户忧虑的解除客户期望的满足意外惊喜提高企业竞争力产品概念的外延个性化、差异化服务营销对企业效益的促进作用可定价的服务可独立成产业的服务服务营销观念与企业管理改进的关系更注重客户需求客户直接参与服务生产过程3、如何做好服务营销服务营销八大步骤服务缺口模型案例:ORACLE、福特、智能手机、大型机械……营销新方向——互联网时代的新理解?1、营销战略的新理解市场调研:“抽样”到“全样”、“ 平行行业”到“产业链”、 ……市场细分:维度更广、层级更多、空白更少目标市场:企业资源和禀赋与市场的匹配市场定位:与目标市场的契合度(维度、深度、感知度)2、重新反思营销策略产品策略“市场精神”OR“匠人精神”?“极简”OR”极繁“?“初始用途“OR”衍生用途“?……价格策略极端主义打包主义谈判对象拍卖营销核弹……渠道策略扁平之极致O2O的未来“扁平“与”层级“之辨线上与线下之争……促销策略价格之“模糊“获得感之衡量目的之多样……3、小结:互联网生态下营销之“变”需求变化带来的营销策略之变产业链变化带来营销策略之变管理工具及技术手段带来的营销策略之变……4、企业资源和禀赋的新思考案例:天猫、手机、特色小镇…… 
• 张少辉:《建立全方位营销管理体系,打造高效能营销组织》 —— 营销理念导入、营销管理体系搭建、营销团队管理
【课程对象】 市场部或销售部经理及员工、其他相关部门员工 【课程时间】2天(6小时/天,若只安排一天,内容会根据需求缩减)【课程背景】营销作为企业将产品或服务交付客户实现收益的最重要经营活动,是企业经营管理中的重中之重。在企业分工管理的背景下,对大多数企业来说,营销只是营销部门或营销人员的事情,而营销部门由于在公司中的位置所限,以致于市场的反馈信息往往到营销部门后不能顺畅推进落实,使企业不能及时把握市场机会或者不能及时根据市场需求及时改进产品或服务,为企业发展造成极大障碍。在信息化日渐成熟、市场需求和市场环境急剧变化的今天,要求企业必须快速响应市场需求,从而充分调动企业整体资源来满足市场,这就需要公司通过营销体系的建立,使各职能部门都尽快建立起营销意识,用营销的思维指导日常工作,方能使企业紧跟时代发展步伐,在巩固现有业绩的基础上开拓新的增长机会。张老师在市场营销领域有着深厚的理论背景和二十余年的多行业实操经验,将系统地将理论和实践结合,将营销管理的核心思想及方法进行体系化地整合,通过丰富的案例、工具和方法,采用启发式教学,将有效使学员快速厘清营销管理的基本思路,解决营销管理中的关键问题,助力企业快速建立科学规范的营销管理体系,促进业绩飞速提升。 【课程收益】市场管理的理念及理论模型分析和思考市场的方法营销管理体系搭建思路及方法营销组织架构搭建模式营销团队管理思路及方法 【课程特色】根植经典,启发思考;逻辑清晰,体系完整;实战,学之能用;投入,案例精彩 【课程对象】 市场部或销售部经理及员工、其他相关部门员工 【课程时间】2天(6小时/天,若只安排一天,内容会根据需求缩减) 【课程大纲】一、如何理解市场?1、什么是市场?市场的构成市场的类型市场价值地图营销产生的动因2、企业价值链3、市场营销在企业管理中的价值?案例:各类市场的典型代表,价值链模型、市场价值地图模型……二、如何理解和解读营销?1、营销的本质定义要素核心2、几种营销观念产品导向市场导向客户体验导向信任导向3、营销战略思想STP理论4、营销策略4P4C4R4D其他……案例:可口可乐、海尔、小米……三、如何发现市场?1、市场调研市场调研的目的市场调研的步骤市场调研的方法2、市场细分为什么要市场细分市场细分的作用及意义如何衡量市场细分的有效性常用市场细分方法及思路3、确定目标市场目标市场定义目标市场选择依据目标市场选择策略目标市场营销策略市场定位什么是市场定位?市场定位要考虑的核心问题市场定位的步骤及方法市场定位如何向客户传达?市场定位思维地图案例:麦当劳、耐克、苹果……实操:产品定位体系实战演练四、如何经营市场?1、企业经营的目标是什么2、市场营销的目标是什么3、如何实现营销目标?产品策略什么是产品?产品组合策略产品差异化策略新产品开发策略品牌策略产品生命周期渠道策略传统渠道4C理念下的渠道4R渠道下的渠道新型典型渠道价格策略影响价格的因素分析产品定价方法产品调价策略极端定价策略促进销售策略促进销售的作用促进销售的常用手段促进销售组合策略案例:团购模式、直播带货、华帝……模型:产品矩阵、产品生命周期模型、产品定价模型……五、全面深入了解市场的钥匙——市场分析1、宏观环境分析人口环境经济环境自然环境科学技术环境政治法律环境社会文化环境2、微观环境分析企业自身分析客户分析竞争对手分析营销渠道分析3、竞争分析竞争角色分析竞争优势分析4、营销策略分析产品策略价格策略渠道策略促销策略公关策略5、市场绩效分析市场绩效的定义市场绩效要素价格销量成本利润产品质量产品线技术……市场绩效分析方法归类分析趋势分析对比分析波动分析(风险分析)因子分析预测分析……模型:PEST,五力模型、SWOT分析..….实操演练:市场分析技术的综合运用六、市场管理的出发点——市场计划1、市场计划的原则挑战(Challenging)具体(Specific)量化(Measurable)可行(Achievable)相关(Relevant)限时(Time-based)2、市场计划的内容目标和任务摘要市场环境分析市场机会和目标市场策略执行计划收支预算及控制3、市场计划的制定程序市场要素分析确定市场目标制定市场策略编制市场计划方案4、市场计划方案框架5、市场计划应注意的问题实操演练:绘制市场计划思维导图七、营销管理体系搭建1、营销管理程序2、营销管理体系搭建原则明确目标符合公司战略效率原则统一协调原则责权一致原则精简原则自由度原则闭环原则3、营销模式确定营销方式营销层级营销价值链4、营销组织架构组织架构设计的影响因素影响组织架构设计的管理理念专业与全能集权与分权管理幅度与管理层次直线与职能组织影响组织设计的其他因素产品特性市场特性顾客特点和规模商品销售的范围销售策略外部环境营销人员的素质组织架构模式选择地域型组织产品型组织顾客型组织职能型组织复合型组织5、营销管理流程计划控制流程——销售目标的形成和分解订单管理流程——收到订单到货物送达全过程运营管理信息管理流程客户信息管理市场数据库建立和维护6、营销制度体系建设部门日常管理制度销售工作纪律销售绩效与提成制度客户服务标准及要求客户服务制度销售人员差旅管理制度销售人员费用报销制度7、客户管理体系构建分析总结寻找目标客户的基本方法组织整理并建立目标客户档案客户分析与客户分层制定客户跟进和服务计划八、营销团队管理1、团队组建人员配置计划招聘办法2、团队培训与开发培训的基本原则实用性计划性分层级培训内容营销理念及营销理论产品知识技术知识业务技能市场分析管理规范及制度要求商务规范及团队协作3、考核激励考核原则关键业绩指标工作过程管理《客户分类标准》——按销售潜力划分,不同类型客户拜访频率和重视程度不同。《客户拜访月计划表》——确定每月例行拜访的路线和时间,可根据实际临时调整。《工作周计划、总结表》——预计每周业务进展,包括客户开发和回款等工作的预计进展。《工作日记》——总结当天工作完成情况,并对第二天做出计划。4、营销团队管理常见问题及应对方案九、总结及建议  

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