刘长：让客户无法抗拒！----中国企业商业模式创新实战第一课

【课程对象】董事长、CEO、总经理、副总经理等高管团队成员、核心部门负责人以及核心业务骨干

【课程时间】1-2天

【课程背景】

对于企业家而言，做企业，有两个直接的目标：一是让企业赚钱；一是让企业值钱。

而这两个目标的实现，全部有赖于更加直接的四个字：业绩增长。

关于业绩增长，企业家需要回答三个问题：

第一，如何实现业绩增长？

第二，如何实现业绩持续增长？

第三，如何实现业绩健康持续增长？

过去几年中，我们中国的企业家们已经开始明显地感觉到业绩增长正在变得越来越难。

为什么会这样呢？

除了好战略缺失之外，不懂如何进行商业模式创新、只会一味的模仿别人是中国企业深陷增长困局的重要原因！

因此，破局的关键，必须从“商业模式创新”开始！

在此背景下， 这门“十年磨一剑”的企业商业模式创新实战课程应运而生，其独特价值可概括为八个字：

一听就懂——围绕“商业模式创新”难题，对经典创新理论进行了简化和重构，用“说人话”的方式让艰深理论变得“深入浅出、通俗易懂”。

一学就会——以“业绩持续增长”为目标，以“解决学员真实问题”为中心进行现场实战授课，力求“一针见血、一剑封喉”。

“彻底搞定企业商业模式创新，只听这一课就足够了”！

【课程收益】

• 了解宏观经济整体走势以及对企业发展的影响
• 理解市场竞争环境变化给企业带来的机遇和挑战
• 塑造一个有共识、能打硬仗的企业决策团队
• 掌握一套科学的、系统的商业模式创新方法论
• 掌握有关商业模式创新的三大路径和27个知识点
• 制定一个明确的、可行的企业商业模式创新路线图

【课程特色】一听就懂、一学就会、学完就能用。

【课程对象】董事长、CEO、总经理、副总经理等高管团队成员、核心部门负责人以及核心业务骨干

【课程时间】1-2天

【课程大纲】

一、拨云见日：中国企业商业模式的三大典型问题是什么？

1、商业模式的三大典型问题之一：对商业本质缺乏深度思考

• 浮于表面：为什么大多数企业会把赚钱作为自己企业最重要的目标？
• 众生畏果：为什么大多数企业的成功注定只能是昙花一现？
• 菩萨畏因：商业世界的本质究竟是什么？

2、商业模式的三大典型问题之二：过度在乎短期能否取得成功

• 为什么“一夜暴富”的故事总能挑动我们的大脑神经回路？
• 短期成功对于一家企业而言究竟是福还是祸？
• 成王败寇的商业逻辑在新商业时代下是否还行得通？

3、商业模式的三大典型问题之三：过度模仿其他企业的成功做法

• 什么情况下可以模仿其他企业的成功做法？
• 过度模仿他人的代价是什么？
• 你愿意做大分母的分子还是愿意做小分母的分子？

典型案例：西南航空-为何其他航空巨头们怎么学也学不会？

呈现方式：案例讲解、小组讨论、观点碰撞、互动问答

二、系统思维：为什么商业模式创新必须以企业战略为统领？

1、企业战略的元起点

• 元起点：企业战略制定的根本目的是什么？
• 战略重心：以企业自身需求还是以外部客户需求为中心？
• 元起点只有一个，您会选择哪一个呢？

2、业绩增长的“S型曲线模型”

• 无处不在的S型曲线：技术、人口、社会、政治、经济、国家、人类文明
• 大尺度视野：所有企业发展历程都呈现为S型曲线
• 选择第一曲线还是选择第二曲线？

3、机械论世界观 VS 进化论世界观

• 毁三观：牛顿经典力学是现代企业管理的根基？
• 机械论世界观：可控制、可预测、可创造
• 进化论世界观：遗传+变异+选择+隔离=新物种

典型案例：任天堂-如何四次跨越S型曲线？

工具模型：S型曲线

呈现方式：理论阐述、案例讲解、观点碰撞、互动问答

三、打破砂锅问到底：企业商业模式到底是为谁而创新？

1、产业链与价值网

• 任何企业都处在产业链与价值网当中：决定企业发展方向的是价值网而非管理者
• 视角转换：跳出企业看产业，站在月球看地球
• 分化率是底层规律

2、没有价值就没有存在理由

• 创造价值是企业存在的理由
• 企业的价值为谁创造：客户第一？员工第一？还是股东第一？
• 商业模式：没有最好的商业模式，适合的就是最好的

3、谁是产业链的链主

• 任何产业链都有链主
• 绝对链主与相对链主：用发展的眼光看链主
• 企业的链主由企业战略而定：不同的战略周期，企业的链主有可能完全不同

典型案例：绝味鸭脖-如何通过赋能10000家加盟商成为卤味行业第一名？

工具模型：价值链模型、供需连模型

呈现方式：理论阐述、案例讲解、观点碰撞、互动问答

四、以客户需求为中心：为什么说商业模式创新的起点必须是客户需求？

1、需求的本质

• 有需求才有问题
• 有问题才有解决方案
• 商业模式创新的本质就是为目标客户提供高价值的解决方案

2、需求的分类

• 刚需与非刚需：刚需意味着肉眼可见的市场
• 需求分类：强相关需求、弱相关需求、不相关需求

3、需求图谱：一图观天下

• 需求的四海空间矩阵：红海市场、蓝海市场、黄海市场、绿海市场
• 红海空间：要么迅速逃离，要么垂直纵深
• 蓝海空间：机会很大、风险也很大

典型案例：太阳马戏团-如何通过创造客户新需求而重新定义了马戏行业？

工具模型：四海空间矩阵

呈现方式：理论阐述、案例讲解、观点碰撞、互动问答

五、从“蒙着打”到“瞄着打”：为什么必须以目标客户的需求为靶心？

1、从强相关需求开始

• 客户的十大强相关需求清单
• 需求清单排序：从核心能力相对更近的强相关需求开始
• 需求靶点：十大需求的舍九取一

2、锁定细分市场

• 错位竞争：不同需求对应不同市场，表面上竞争本质上不竞争
• 单点破局：从一个强相关需求切入
• 小目标：成为细分市场行业第一

3、找到靶点、精准画像

• 放弃妄念：因为没有任何企业能够满足所有客户的所有需求
• 目标客户就是标靶的靶心
• 精准画像：锁定目标客户

典型案例：江小白-如何通过锁定目标客户成为年轻人白酒第一品牌？

工具模型：目标客户画像方法

呈现方式：理论阐述、案例讲解、观点碰撞、互动问答

六、创造价值：为什么任何商业模式创新的核心都必须为客户创造价值？

1、聚焦客户价值

• 客户价值的本质是为客户解决问题
• 高价值与低价值：没有客户愿意花更多的钱买一个更差的产品
• 聚焦一点：创造高价值

2、价值创新：让客户“无法抗拒”

• 好产品的三大要素：极大降低客户成本、极大提高客户效率、极大提升客户体验
• 价值创新的本质：打造让客户“无法抗拒”的好产品
• 价值创新的两大方向：商业模式创新、科学技术创新

3、三大不可抗拒指数

• 让自己兴奋：一个连自己的都不爱的产品没有理由让客户尖叫
• 让客户尖叫：如果客户不”爱“你，你自我感觉再”好“也没有任何意义
• 让对手困惑：如果对手不困惑或者不恨你，只证明你做的还不够好

典型案例：西贝莜面村-如何依靠独特价值主张成功实现业绩十倍增长？

工具模型：价值聚焦公式

呈现方式：理论阐述、案例讲解、观点碰撞、互动问答

七、复制扩张：如何开启商业模式创新成果的十倍增长？

1、价值增长721法则

• 好产品是十倍增长的核心：只有真正的好产品才能真正卖得好
• 好营销是十倍增长的加速器：海量信息时代力，酒香也怕巷子深
• 资本要素：少数时候雪中送炭、多数时候锦上添花

2、目标客户与有效市场理论

• 寻找目标客户聚集地：不要再讲把梳子卖给和尚的故事
• 有效市场的三种类型：你的商业模式的本质是哪一种有效市场？
• 聚焦”有效市场“：集中优势资源、压倒性的投入

3、复制扩张：从1到N

• 从0到1：跑通商业模式、打造样板市场
• 从1到N：让更多的目标客户选择我们
• 十倍增长：聚焦有效市场压倒性投入

典型案例：老乡鸡-如何聚焦安徽市场成功开启千店扩张之路？

工具模型：有效市场分类理论

呈现方式：理论阐述、案例讲解、观点碰撞、互动问答

八、生生不息：为什么必须打造商业模式创新的核心引擎？

1、核心能力与核心竞争力

• 核心竞争力决定业绩表现：业绩不增长的本质原因就是产品和服务不是客户想要的
• 核心能力决定核心竞争力：只有具备核心能力的企业才能打造十倍好的产品和服务
• 聚焦核心能力打造：我们企业的核心能力是什么

2、能力圈理论

• 巴菲特之问：如何击败国际象棋世界冠军
• 无所不在的能力圈理论：业务选手、专业选手、职业选手之间的降维打击
• 严重警告：没有人无所不能，没有边界的能力不是核心能力

3、持续增长：从N到无穷

• 核心能力是商业模式创新的核心引擎
• 核心能力的四大类型：技术能力、产品能力、运营能力、营销能力
• 舍九取一：持续打造核心能力

典型案例：华为-如何通过核心能力的聚焦成就两项世界第一？

工具模型：能力圈理论

呈现方式：理论阐述、案例讲解、观点碰撞、互动问答